中國(guó)機(jī)床業(yè)“融資租賃”路在何方？

2006年中國(guó)機(jī)床消費(fèi)131.1億美元，其中進(jìn)口72.4億美元，繼續(xù)保持了全球機(jī)床消費(fèi)第一、進(jìn)口第一地位。2007年國(guó)內(nèi)機(jī)床消費(fèi)預(yù)計(jì)達(dá)到135億美元，按年增幅10%—15%計(jì)算，到2010年將超過人民幣2000億元，包括國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床及進(jìn)口技術(shù)先進(jìn)設(shè)備。值得注意的是，這只是在國(guó)內(nèi)中小企業(yè)融資困難，承擔(dān)高額稅賦背景下的已知和預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。

融資租賃服務(wù)機(jī)床行業(yè)市場(chǎng)本該大有所為，若融資租賃滲透率達(dá)30%，2010年租賃交易額應(yīng)有600億元。可惜把機(jī)床租賃業(yè)務(wù)當(dāng)回事的的融資租賃公司僅有遠(yuǎn)東租賃，其他如萬向租賃、GE租賃、上海電氣、日新租賃、仲利國(guó)際等，在機(jī)床市場(chǎng)很少聽到他們的聲音。五家正在籌建中的銀行系金融租賃公司，也“主要經(jīng)營(yíng)船舶、飛機(jī)等大型設(shè)備的租賃業(yè)務(wù)”。誰來關(guān)注機(jī)床租賃？機(jī)床租賃的蛋糕到底有多大？開展機(jī)床租賃服務(wù)的重要意義又有哪些？

歷經(jīng)26年，國(guó)內(nèi)的融資租賃行業(yè)仍處于非常幼稚階段，無論出于多么復(fù)雜的原因，對(duì)于行業(yè)本身及上下游產(chǎn)業(yè)來講，都是一件非�？上У氖虑椤�

在現(xiàn)有的融資租賃公司當(dāng)中，也有經(jīng)營(yíng)得比較好的，但在其經(jīng)營(yíng)的租賃物件領(lǐng)域，機(jī)床設(shè)備似乎只是“雞肋”；備受期待與關(guān)注的銀行系金融租賃公司，則是站在最高處，瞄準(zhǔn)最高端，還沒發(fā)現(xiàn)他們對(duì)機(jī)床行業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)出興趣。

融資租賃行業(yè)的春天漸漸近了，機(jī)床租賃市場(chǎng)卻給人寒冬般的冷。

1．1遠(yuǎn)東機(jī)床租賃一枝獨(dú)秀。2005年4月，遠(yuǎn)東租賃現(xiàn)身第九屆中國(guó)國(guó)際機(jī)床展覽會(huì)（CIMT2005）會(huì)場(chǎng)，正式試水機(jī)床業(yè)融資租賃服務(wù)。經(jīng)過近三年的市場(chǎng)開拓，雖然機(jī)床租賃資產(chǎn)規(guī)模還不算大，卻至少已占領(lǐng)現(xiàn)有機(jī)床租賃市場(chǎng)70%的份額。遠(yuǎn)東與慧聰機(jī)床網(wǎng)合作，廣泛聯(lián)絡(luò)機(jī)床廠商、代理商及中介機(jī)構(gòu)，在供不應(yīng)求且?guī)缀鯖]有競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)械“融資”市場(chǎng)，不僅獲得了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益，遠(yuǎn)東機(jī)床租賃品牌也已在行業(yè)中占據(jù)重要地位。

在為機(jī)床市場(chǎng)提供租賃服務(wù)嘗到甜頭后，遠(yuǎn)東租賃應(yīng)該會(huì)在進(jìn)一步調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的同時(shí)，加大機(jī)床業(yè)租賃服務(wù)營(yíng)銷力度。借助租賃資產(chǎn)證券化，遠(yuǎn)東自身融資能力更強(qiáng)、資金成本更低了；通過CRM系統(tǒng)平臺(tái)的搭建，遠(yuǎn)東“以客戶為中心”的先進(jìn)管理模式更貼近了市場(chǎng)。遠(yuǎn)東機(jī)床租賃一路走來，多少給了機(jī)床行業(yè)一些慰藉。

僅僅一家遠(yuǎn)東租賃，對(duì)于巨大的機(jī)床租賃需求市場(chǎng)無疑是杯水車薪。其他幾家租賃公司，雖然也有開展機(jī)床租賃服務(wù)，可只要打電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，總會(huì)有這樣那樣拒做的理由。在“以項(xiàng)目為中心”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式下，以中小企業(yè)為主要服務(wù)對(duì)象的機(jī)床租賃業(yè)務(wù)似乎很難受到租賃公司的青睞。

1．2人才奇缺，一將難求。國(guó)內(nèi)融資租賃行業(yè)還處于起步階段，真正懂租賃的人才少，擅長(zhǎng)機(jī)床租賃業(yè)務(wù)的人才更少。作為邊緣產(chǎn)業(yè)的融資租賃，需要知識(shí)經(jīng)驗(yàn)比較廣泛的復(fù)合型人才；機(jī)床租賃服務(wù)則要求從業(yè)人員既懂金融、明法律、精財(cái)務(wù)、知貿(mào)易、擅營(yíng)銷，又必須對(duì)機(jī)床行業(yè)及機(jī)械制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈有足夠了解，其融資租賃的服務(wù)特性還要求人才必須有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)和較高服務(wù)水平；機(jī)床租賃不是坐臺(tái)生意，客戶經(jīng)理出差頻率高，超強(qiáng)度的腦力與體力勞動(dòng)，沒有強(qiáng)健的體魄也不行。

現(xiàn)有從事機(jī)床租賃的人才基本上有二種來源，即來自銀行信貸或機(jī)床銷售人員。因?yàn)樘�少有�?fù)合型的全能人才，所以讓能力各有側(cè)重的人才組成團(tuán)隊(duì)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。租賃公司的考慮不能說有錯(cuò)，問題是公司人才激勵(lì)機(jī)制或后期培訓(xùn)不到位，人員上崗后便疲于奔命沖業(yè)績(jī)，以至于以我們看到多數(shù)機(jī)床租賃市場(chǎng)人員“偏科”嚴(yán)重，工作效率低下，業(yè)務(wù)創(chuàng)新動(dòng)力與能力不足。

租賃要靠人來做，租賃人才少了，也是融資租賃行業(yè)發(fā)展的掣肘之一。租賃基礎(chǔ)知識(shí)容易掌握，專業(yè)知識(shí)也不難學(xué)到，理論結(jié)合實(shí)踐逐漸形成能力。有意拓展機(jī)床租賃市場(chǎng)的融資租賃公司，至少需要一名具備市場(chǎng)研究與租賃創(chuàng)新才能的高級(jí)租賃人才，針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員能力特點(diǎn)組織培訓(xùn)，形成及發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力。人才多了，服務(wù)效率高了，公司的業(yè)績(jī)才有保障，經(jīng)營(yíng)成本也會(huì)更低。

融資租賃是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下合理配置資源的重要手段，對(duì)擴(kuò)大設(shè)備銷售，改進(jìn)企業(yè)技術(shù)裝備，促進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)換代，緩解中小企業(yè)融資難等方面具有重要的作用。

融資租賃服務(wù)機(jī)床行業(yè)市場(chǎng)，對(duì)機(jī)床廠商而言，具有擴(kuò)大銷售份額、加速貨款回收、保障資金安全的功效；廠商利用自身專業(yè)優(yōu)勢(shì)，與租賃公司合作建立租賃營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)終端服務(wù)定價(jià)，提供租賃債權(quán)擔(dān)保，介入二手設(shè)備回購(gòu)等，還可以獲得更多增值收益。對(duì)機(jī)床用戶（承租企業(yè)）來講，由于以融物的形式來融資，不僅是一條低門檻、高效率的融資途徑，更是優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表、改善現(xiàn)金流、消化應(yīng)稅資源的理財(cái)工具。

客戶的租賃需求有多大，租賃服務(wù)的市場(chǎng)就有多大；拓展機(jī)床租賃市場(chǎng)，就是運(yùn)用融資租賃優(yōu)勢(shì)，解決機(jī)床用戶對(duì)租賃需求的過程。

2．1機(jī)床租賃服務(wù)行業(yè)廣，產(chǎn)品多。因?yàn)閷?duì)機(jī)床行業(yè)市場(chǎng)及產(chǎn)品了解不夠，比如認(rèn)為數(shù)控機(jī)床就是加工中心、數(shù)控車床，曾有租賃公司就只經(jīng)營(yíng)這二類機(jī)床的租賃，甚至僅針對(duì)個(gè)別行業(yè)客戶開展業(yè)務(wù)，結(jié)果是大量可租賃機(jī)床產(chǎn)品未被開發(fā)，大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶沒享受到融資租賃帶來的好處。

在機(jī)床產(chǎn)品的消費(fèi)構(gòu)成中，汽車工業(yè)占40%～45%左右，傳統(tǒng)機(jī)械工業(yè)占15%～20%，IT制造業(yè)占10%～15%，航空航天與國(guó)防軍工及其他產(chǎn)業(yè)占20%～25%。在汽車工業(yè)投資中，一半以上用于購(gòu)買機(jī)床，特別是高精度數(shù)控機(jī)床，不過其進(jìn)口機(jī)床約占購(gòu)買總量的80%。未來幾年裝備制造業(yè)固定資產(chǎn)投資將保持較高的增長(zhǎng)速度，特別是鐵路、船舶、航空航天、電力設(shè)備、國(guó)防軍工、汽車及零部件等機(jī)床重點(diǎn)下游需求行業(yè)，是未來幾年國(guó)家投資的重點(diǎn),這些行業(yè)的機(jī)床總體需求將會(huì)以15-20%速度增長(zhǎng)。

適用租賃的機(jī)床產(chǎn)品要求具備通用性強(qiáng)、高單價(jià)、長(zhǎng)壽命等特征。金屬切削機(jī)床,成形機(jī)床,鍛造機(jī)械等大部分都是優(yōu)質(zhì)的租賃物件，而作為當(dāng)代機(jī)械制造業(yè)主流裝備的數(shù)控機(jī)床，包括常規(guī)數(shù)控機(jī)床和高檔數(shù)控機(jī)床，則是機(jī)床租賃投放的首選。

2．2機(jī)床租賃消費(fèi)優(yōu)勢(shì)多，市場(chǎng)前景廣闊。租賃公司把自己當(dāng)?shù)诙�銀行，把融資租賃當(dāng)貸款做時(shí)代早該結(jié)束了；租賃市場(chǎng)人員守株待兔，坐等客戶上門的官商習(xí)氣已沒有了市場(chǎng)；在客戶仍以為融資租賃等于高利貸的傳統(tǒng)觀念下，融資利率更不應(yīng)該成為現(xiàn)代租賃的賣點(diǎn)。

機(jī)床租賃服務(wù)有著巨大的潛在需求市場(chǎng)，既有“我需要租賃”的中低端客戶，也有“我希望租賃”的高端客戶。前者多為長(zhǎng)期受融資難束縛的中小企業(yè)，后者主要是有節(jié)稅需求的盈利大戶或有理財(cái)需求的大型企業(yè)，而無論是前者或是后者，租賃公司都有機(jī)會(huì)在其決定購(gòu)買機(jī)床產(chǎn)品時(shí)，找出客戶租賃需求，設(shè)計(jì)并推銷租賃方案。

通過宣傳融資租賃的功能，讓更多目標(biāo)客戶了解融資租賃在優(yōu)化財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)、改善現(xiàn)金流管理、消化應(yīng)稅資源、服務(wù)便利等諸多好處，必將有越來越多的潛在“承租人”接受機(jī)床租賃服務(wù)，選擇機(jī)床租賃購(gòu)買方式。

2．3廠租戰(zhàn)略合作，持續(xù)經(jīng)營(yíng)盈利有方。獨(dú)立資本類租賃公司、銀行系金融租賃公司的機(jī)床租賃業(yè)務(wù)要“又好又快”發(fā)展，必須整合機(jī)床廠商、代理商乃至中介機(jī)構(gòu)在各自領(lǐng)域和區(qū)域的專業(yè)能力與優(yōu)勢(shì)，建立“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

針對(duì)國(guó)產(chǎn)機(jī)床產(chǎn)品，租賃公司可以直接與廠商簽署租賃營(yíng)銷合作協(xié)議，也可以與區(qū)域代理商合作，或視具體情況將廠商與代理商捆綁在一起，按合同條款約定分別承擔(dān)租賃債權(quán)擔(dān)保與回購(gòu)義務(wù)。設(shè)計(jì)廠租共贏方案，引導(dǎo)供應(yīng)商加盟并給予必要的培訓(xùn)，是租賃公司開展機(jī)床業(yè)租賃服務(wù)的重點(diǎn)與難點(diǎn)，是必修課。

針對(duì)進(jìn)口機(jī)床設(shè)備，因大都通過國(guó)內(nèi)代理商銷售與提供維修服務(wù)，基本是高精度、高檔次、高價(jià)位的三高產(chǎn)品，其購(gòu)買方也都相對(duì)有較強(qiáng)的盈利與償債能力，在鼓勵(lì)代理商加盟時(shí)可適當(dāng)降低準(zhǔn)入門檻。

精心策劃并實(shí)施廠租營(yíng)銷方案，不僅可以大大縮短項(xiàng)目開發(fā)周期，節(jié)約時(shí)間成本，更方便了項(xiàng)目后期管理、風(fēng)險(xiǎn)控制及租賃資產(chǎn)退出。同時(shí)，租賃公司還可以分享機(jī)床租賃服務(wù)為廠商或代理商帶來的增值收益，業(yè)務(wù)傭金或機(jī)床差價(jià)。

機(jī)床行業(yè)廠商租賃時(shí)代會(huì)來得晚一些。國(guó)內(nèi)機(jī)床制造企業(yè)80%是小型企業(yè)，即使像沈陽機(jī)床這樣的“機(jī)床航母”，在硬件方面有條件設(shè)立專業(yè)機(jī)床租賃公司，在軟件方面存在的問題卻不是一朝一夕能解決的。

說機(jī)床租賃是租賃業(yè)未來最大趨勢(shì)也許有點(diǎn)過，但作為制造業(yè)工作母機(jī)的機(jī)床工具，至少是租賃公司最應(yīng)該開發(fā)的租賃物件之一。

3．1機(jī)床比飛機(jī)小，可市場(chǎng)比飛機(jī)大。租賃市場(chǎng)需求決定租賃公司的生存，必須開發(fā)新的領(lǐng)域才能躲避消耗式的不必要競(jìng)爭(zhēng)。目前已經(jīng)被開發(fā)的如醫(yī)療、印刷、工程機(jī)械等領(lǐng)域隨著租賃公司的增加競(jìng)爭(zhēng)已漸趨激烈，但在機(jī)床行業(yè)卻是上千億的市場(chǎng)等待著融資租賃公司提供服務(wù)。

在關(guān)注五家商業(yè)銀行申請(qǐng)到籌建金融租賃公司的幾個(gè)月時(shí)間，看到最多的是關(guān)于飛機(jī)租賃。消息顯示，有三家銀行系金融租賃公司會(huì)涉足或主要經(jīng)營(yíng)飛機(jī)租賃。“未來20年中國(guó)將新增飛機(jī)2880架，采購(gòu)金額在3000億美元左右。而按照中國(guó)有30%的飛機(jī)租賃都以金融租賃方式進(jìn)行的慣例，這將產(chǎn)生800多億美元的金融租賃市場(chǎng)，折合人民幣近6000億元。”（先別說干飛機(jī)租賃是否賺錢。如果有15家金融租賃公司角逐飛機(jī)租賃市場(chǎng)，20年內(nèi)各公司平均擁有400億元份額，年均僅20億元。不知道大家還想不想干點(diǎn)別的？）

3．2掘金機(jī)床租賃，提升中國(guó)制造。銀行系金融租賃公司、獨(dú)立資本類融資租賃公司拓展機(jī)床行業(yè)市場(chǎng)，為廣大制造業(yè)企業(yè)提供完善的機(jī)床租賃服務(wù)，不僅是公司自身堅(jiān)持租賃主業(yè)、有限多元發(fā)展的需要。更是降低購(gòu)買力門檻、解決中小企業(yè)融資難的一大善舉，將有效促進(jìn)制造業(yè)中小企業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)，助力制造大國(guó)向強(qiáng)國(guó)發(fā)展，顯著提升我國(guó)制造業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。