廈門海翼融資租賃有限公司總經(jīng)理萬金鋒分享了《廠商租賃的發(fā)展狀況及新機遇》，結合實際案例和監(jiān)管趨勢，從國內(nèi)外廠商租賃的發(fā)展狀況、廠商租賃業(yè)務面臨的發(fā)展機遇兩個方面進行了闡述。
以下為萬總部分精彩語錄
1、談及售后回租業(yè)務亂象及問題
青山綠水高速路，滿眼都是租賃物。
租賃物件若不夠，鼠標桌椅皆可湊。
只要能把公章扣，一紙劃撥也接受。
做罷豬牛做馬廄，專業(yè)初心拋腦后。
但看今朝報表秀，管他日后風雨驟。
眼看他起租嘍，眼看他宴賓客，眼看他雷暴了。
2、回租業(yè)務面臨兩大問題
即城投和上市公司信仰被打破、優(yōu)質客戶風險對價難以匹配，回租業(yè)務難以再支撐融資租賃業(yè)高速發(fā)展。
3、談及廠商系租賃公司面臨的五大問題
風險定價無法真正實現(xiàn)；廠商增信作用難以發(fā)揮；對客戶約束力明顯不足；推高廠商自身負債壓力；廠商風險全部集中體內(nèi)。
4、談及一些市場化程度不夠的廠商系租賃公司
市場上行時，廠商回購加擔保，業(yè)務不用四處跑。項目一單接一單，排著隊往公司報。風控審批必須快，還要標準八齒笑，基本材料捋一遍，掩耳便把銀鈴盜，唯恐慢了幾小時，廠商銷售齊呼叫。前中后臺像機器，快速運轉求高效，就連合同蓋章者，都要忙得兩班倒；客戶項目接不完，經(jīng)營爽得不得了，租金大多主動付，基本不用勤催討，營收利潤月月增，報表數(shù)字實在好，員工廠商和客戶，全都眉開又眼笑。
市場下行時，一聲驚雷退高潮，逾期不良節(jié)節(jié)高。設備停擺無錢賺，客戶被迫躲貓貓。司法追討齊上陣，法院仲裁走一遭。廠商急于�；乜�，回購承諾拋云霄，租賃公司猛驚醒，債權物權一肩挑。眼看潮水將退去，亡羊忙把牢補好。做精做專是上策，苦練內(nèi)功為良藥，笑迎監(jiān)管君莫慌，堅守初心是王道。
5、談及廠商租賃的發(fā)展狀況
國外廠商租賃如火如荼，穩(wěn)占半壁江山；
國內(nèi)廠商租賃前景廣闊，靜待長風破浪。
6、談及對廠商租賃的發(fā)展建議
一切不關注租賃物退出的融資租賃，都是“耍流氓”。

戰(zhàn)略風險是融資租賃公司的最大風險，直接決定了風險事件的發(fā)生概率和收益水平。企業(yè)經(jīng)營者必須有長遠眼光，不能圖一時之快，更不能管中窺豹、盲目指揮。

干一行，深扎一行，不圖大而全，但求精且久。有限多元，因為更懂，所以更快，只有更懂，才能更快！

融資租賃圈這兩年一直很熱鬧，很多“熱鬧”，在我們這些做廠商租賃的人看來，是早晚的事�！短一ㄉ取防镉幸痪湓捊小把劭此鹬鞓牵劭此缳e客,眼看他樓塌了”。放在我們?nèi)谫Y租賃行業(yè)，經(jīng)常是“眼看他起租嘍，眼看他宴賓客，眼看他暴雷了”。這些年的很多“雷”都充分印證一句話：一切不關注租賃物退出的融資租賃，都是“耍流氓”——關注租賃物退出就不會暴雷了嗎？不一定，但至少雷響的時候，我們不至于被炸得魂飛魄散，我們手上還有租賃物——能夠退出的租賃物。

說起對租賃物的關注，做廠商租賃的企業(yè)或許更有體會。我所就職的企業(yè)——海翼租賃就是一家有著濃厚廠商租賃基因的融資租賃企業(yè)。海翼租賃成立于2008年，是商務部審批設立的第5批內(nèi)資試點融資租賃公司，設立之初，海翼租賃是一家典型的廠商系融資租賃公司，主要為集團體系內(nèi)的設備制造廠商銷售產(chǎn)品提供融資租賃支持。

在發(fā)展過程中，公司逐漸遇到了一些問題，也經(jīng)歷了廠商業(yè)務的大起大落，困境之下，公司果斷轉型。目前，海翼租賃已是一家以廠商租賃業(yè)務為主的第三方融資租賃公司，與國內(nèi)外多個知名汽車、建筑機械、醫(yī)療器械和環(huán)衛(wèi)機械廠商保持著緊密合作，以市場化視角開展廠商租賃業(yè)務，為廠商提供差異化服務。

我們也很欣喜地看到，和海翼租賃一樣，越來越多的廠商系融資租賃公司開始以市場化、專業(yè)化的態(tài)度對待體系內(nèi)外的廠商業(yè)務，堅定轉型，擁抱市場；越來越多的廠商也正敞開胸襟，以市場化的思維面對體系內(nèi)外的融資租賃公司，合理配置和利用資源，追求健康持續(xù)發(fā)展，這是市場發(fā)展的必然，也為廠商租賃業(yè)務新一輪大發(fā)展積淀了較為充足的市場基礎。
一、廠商租賃發(fā)展狀況

這里所說的廠商租賃，指的是由融資租賃公司與設備生產(chǎn)廠商或其代理商簽訂融資租賃業(yè)務合作協(xié)議，由廠商或代理商向融資租賃公司推薦客戶，再由融資租賃公司為客戶提供融資租賃服務。合作過程中，部分廠商或代理商會根據(jù)情況為終端客戶提供必要的增信，廠商、代理商、融資租賃公司會發(fā)揮各自在設備、市場、資金等方面的優(yōu)勢，合力服務客戶、管控風險，提高客戶滿意度，達到多方優(yōu)勢互補、合作共贏的效果。

1、國外廠商租賃發(fā)展概況。

融資租賃因應廠商需求而生。我們知道，現(xiàn)代融資租賃業(yè)務源于二戰(zhàn)后的美國，最初也是為了解決生產(chǎn)廠商銷售困境而誕生。20世紀50年代，美國工業(yè)化生產(chǎn)過剩，現(xiàn)代化工業(yè)又進入高速發(fā)展的黃金期，不少客戶需要大量資金進行技術升級、加大固定資產(chǎn)投資，相對全額付款而言，他們更愿意采用分期付款和賒銷的方式購買設備，但是這種在未收到全部貨款即將設備所有權和使用權同時轉移的方式，加大了廠商資金回籠和債權管控的難度，為此，廠商們推出了融資租賃這種全新的銷售方式。

美國是融資租賃發(fā)展最早、最成熟的國家之一，其上一年度融資租賃交易額幾乎接近全世界融資租賃業(yè)的50%，我們就以美國為例。自1952年成立世界上第一家融資租賃公司至今，美國已有三千多家融資租賃公司，其中近三分之一是廠商系融資租賃公司。美國的IBM、惠普、戴爾等大型制造廠商都成立了自己的租賃公司。廠商系租賃公司不僅支持母公司銷售產(chǎn)品，也幫助客戶獲得其他各種所需設備。

在美國，融資租賃滲透率早在1987年就己經(jīng)達到了31.5％，而今，80%以上的工程機械施工企業(yè)會選擇采用廠商租賃的方式更新設備，而工程機械廠商通過融資租賃方式實現(xiàn)的銷售可以占其總銷售額的60%以上。在融資租賃業(yè)比較發(fā)達的英國、日本、澳大利亞等國，趨勢也大體相近。

可見，在國外，融資租賃因廠商租賃需求而生，應廠商租賃發(fā)展而起，廠商租賃業(yè)務發(fā)展如火如荼，穩(wěn)占半壁江山。

2、國內(nèi)廠商租賃發(fā)展狀況。

與國外相比，我國廠商融資租賃起步較晚。雖然融資租賃在上世紀80年代就已經(jīng)引入中國，但在2004年以前，融資租賃對很多人還是一個陌生事物，市場上幾乎看不到內(nèi)資融資租賃公司的蹤影。2004年12月，商務部與稅務總局啟動融資租賃試點工作，隨后，以工程機械行業(yè)為代表，廠商租賃業(yè)務快速興起。為什么是以工程機械行業(yè)為代表？我們知道，一個行業(yè)發(fā)展的助推因素，政策支持是一方面，市場的需求、市場的成熟度往往更重要。中國是世界工程機械大國，2000年以來市場保有量持續(xù)高速增長，到2007年，中國工程機械全行業(yè)銷量已經(jīng)超越美、日等國，位居全球之首，為了搶占市場，國內(nèi)大型工程機械廠商均亮出“十八般武藝”，爭相設立融資租賃公司，廠商租賃業(yè)務快速發(fā)展。

但是，這十多年來，廠商租賃業(yè)務在國內(nèi)究竟發(fā)展得如何？我們可以從三個維度簡要判斷。

首先，從廠商系租賃公司角度。2009年底，國內(nèi)共有164家融資租賃公司，其中廠商系租賃公司43家，廠商系租賃公司數(shù)量占比達到四分之一。而到了2019年，全國融資租賃企業(yè)注冊數(shù)已經(jīng)超過1.2萬家，即使扣除空殼公司，真正的廠商系租賃公司占比也已經(jīng)變小很多。

所以，2010年以后，國內(nèi)融資租賃的大發(fā)展，更多是獨立第三方租賃公司和金融租賃公司的大發(fā)展，廠商租賃的發(fā)展實際偏慢。這個判斷，從融資租賃滲透率比較高的工程機械行業(yè)發(fā)展情況也能夠得到印證。經(jīng)歷了2012-2015年去產(chǎn)能化的低谷期，不少工程機械廠商系租賃公司租金嚴重逾期，資產(chǎn)不良率攀升，取回的租賃物大量閑置，給剛剛興起不久的廠商租賃帶來了極大打擊。進入2016年之后，雖然廠商租賃業(yè)務隨著工程機械行業(yè)的逐步回暖而逐漸反彈，但市場總體占比還比較低。我們隨機摘取國內(nèi)幾家主流工程機械上市公司披露的數(shù)據(jù)來看：

這幾年，廠商通過廠商租賃方式銷售產(chǎn)品的比例總體上在逐步上升，但是，即使廠商租賃業(yè)務占比相對較高的柳工、中聯(lián)重科這些企業(yè)，與卡特彼勒金融近80%的滲透率相比，依然有很大的差距和發(fā)展空間。

其次，從非廠商系租賃公司角度。非廠商系租賃公司做的廠商租賃業(yè)務情況較難統(tǒng)計，但我們即便將租賃公司所有直租業(yè)務均認定為廠商租賃業(yè)務，其廠商租賃業(yè)務的占比也不高。我們節(jié)選國內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模較大的幾家第三方租賃公司公開披露的數(shù)據(jù)來看：

可以看出，國內(nèi)獨立第三方租賃公司這幾年雖然發(fā)展很快，但總體直租比例都非常低——至少從結果來看是這樣——做廠商租賃的人都知道，廠商租賃中除了一部分需要掛牌給客戶的車輛，大部分都是采用直租模式，單個項目金額通常不大，但對盡調(diào)和租后管理的要求卻非常高，不僅要管控債權，還要管控物權，有時候辛苦半年也做不了幾千萬，和大額回租業(yè)務、政府平臺業(yè)務無法相提并論，這也是很多第三方融資租賃企業(yè)沒有大力發(fā)展直租業(yè)務的重要原因。所以，從非廠商系租賃公司的角度看，其做的廠商租賃業(yè)務占比還非常低。

最后，從不同行業(yè)的融資租賃滲透情況看。這些年，融資租賃在我國逐漸滲透到越來越多的行業(yè)，但廠商租賃這一模式卻較大程度集中在專用設備制造領域——尤其是工程機械領域，未向其他領域大范圍擴展?jié)B透。中國是制造業(yè)大國，制造業(yè)涵蓋了專用設備、汽車、鐵路、船舶、航空航天、計算機、通信電子、儀器儀表等多個行業(yè)，從產(chǎn)品本身看，制造業(yè)的很多產(chǎn)品技術專業(yè)、單價高、流通性強，適宜采用廠商租賃模式銷售，廠商應該具有極大的積極性設立租賃公司推動業(yè)務發(fā)展，但從近十年上市公司公告可以看到，國內(nèi)涉及廠商租賃的行業(yè)非常有限，工程機械等專用設備制造業(yè)占了近80%的比例，廠商租賃業(yè)務渉及的范圍還不夠廣，市場還有很大潛力可挖。

二、廠商租賃業(yè)務的新機遇

下面主要從我國租賃業(yè)的發(fā)展階段、廠商系租賃公司面臨的問題和監(jiān)管態(tài)勢三個角度談談廠商租賃發(fā)展面臨的機遇。

1、從國內(nèi)租賃業(yè)發(fā)展的階段看。

根據(jù)國際租賃業(yè)學者阿曼波對融資租賃發(fā)展階段的分析，我們可以將融資租賃的發(fā)展大體分為五大階段，即：

簡單租賃階段。這一階段的租賃事實上僅僅是一種融資手段，最終擁有該設備的所有權仍然是人客戶追求的目標，出租人也只關心信用風險而非設備風險。

靈活租賃階段。這一階段仍是以滿足承租人的融資需求為主，但由于競爭加劇，出租人開始設計多種靈活的融資租賃方式，同時為承租人提供租賃期滿后的多種選擇，例如有殘值選擇權的租賃及售后回租等。這其中國內(nèi)最熟悉的應該是售后回租，這一模式已被我國一些企業(yè)“靈活”到極致，“青山綠水高速路，滿眼都是租賃物”。

經(jīng)營租賃階段。這里所說的經(jīng)營租賃不同于傳統(tǒng)意義上的經(jīng)營租賃，它是指具有融資租賃基本交易特征（比如仍由承租人選定設備，租賃期限依然為中長期），但出租人又在一定程度上承擔設備風險的一種特殊形式的融資租賃。經(jīng)營租賃是融資租賃發(fā)展的一個高級階段，這個階段，社會上一般已有較為成熟的二手設備市場。

創(chuàng)新租賃階段。隨著競爭日益激烈，出租人不斷推出新的租賃方式來優(yōu)化其租賃業(yè)務（如租賃投資基金、租賃資產(chǎn)證券化等），這一階段的主要特征是出租人通過尋找低成本資金來源提高價格競爭力。
成熟租賃階段。一個區(qū)域或國家的租賃市場趨于飽和，現(xiàn)代租賃業(yè)滲透比例達到平衡，租賃產(chǎn)品差異變小，租賃公司開始并購整合、優(yōu)勝劣汰，社會租賃規(guī)模的增長幾乎與經(jīng)濟增長同步。
我們之所以要回顧一下阿曼波提出的租賃發(fā)展五階段，就是要知道我們目前處在哪個階段，將來要往哪個階段走，這對我們有非�，F(xiàn)實的參考意義。從目前看，個人認為我國租賃業(yè)正處于第二階段的中后期。
我國融資租賃業(yè)十多年來的高速發(fā)展，特別是最近五年的發(fā)展，不妨說是售后回租業(yè)務的高速發(fā)展。售后回租是我國融資租賃特定發(fā)展階段下的一種非常特殊的租賃方式，目前過于集中在城投、上市公司和國企等所謂“信仰不破”的客戶群。但是，經(jīng)歷了過去幾年的瘋狂野蠻增長之后，行業(yè)無疑面臨著兩個尖銳的問題：

第一、城投和上市公司“信仰”被打破。據(jù)統(tǒng)計，2018年以來，已有50多家城投出現(xiàn)違約，其中10余家涉及融資租賃企業(yè)，部分財政實力較弱的中西部區(qū)域以及行政級別較低的區(qū)縣級行政單位違約風險上升；上市公司“信仰”也已被打破，頻現(xiàn)違約。種種現(xiàn)象說明，在目前的金融環(huán)境和強監(jiān)管態(tài)勢下，過去純粹類信貸的回租業(yè)務難以支撐融資租賃業(yè)繼續(xù)高速發(fā)展。

第二、優(yōu)質客戶對價越來越難匹配。大家在業(yè)務開展過程中應該都有這種感覺，這幾年整個經(jīng)濟體的信用風險面臨上升壓力，但市場的實際借貸利率卻在下行，從近幾個月的LPR數(shù)據(jù)即可見一斑。我們把市場上所謂的“爛客戶”和“網(wǎng)紅客戶”剔除后發(fā)現(xiàn)，信用資質中等以上客戶的資金對價能力越來越高，業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了“資產(chǎn)荒”。如果我們總是局限于通過回租模式給客戶提供資金，我們的產(chǎn)品就與銀行沒有實質差別，面臨的困境會越來越大——做“好客戶”價格難以匹配，做“差客戶”踩雷風險越來越高——發(fā)展將面臨兩面夾擊。

因此，必須找到出路。我們要往通向融資租賃第三、第四階段的路上走，面臨的最大問題就是對租賃物的理解、獲取、掌控和處置能力，這也是國外很多人將融資租賃稱為“設備租賃”的重要原因——只有解決了這個問題，我們才能去做經(jīng)營租賃，才有信心給承租人關于殘值的更多選擇，才敢于承擔租賃物余值風險。

要解決這個問題，最好的途徑就是貼近廠商。作為設備的制造者，廠商對二手設備的價值有著更準確的了解，有現(xiàn)成的生產(chǎn)能力、技術手段和零配件用于翻新設備，有現(xiàn)成的網(wǎng)絡進行二手設備的銷售或者再次租賃。廠商在設備回收和處置方面有著一般租賃公司短期內(nèi)無法具備的優(yōu)勢，貼近了廠商，就意味著我們在設備殘值處理上獲得了有力的支撐，能夠盡量做到風險閉環(huán)，也可以在利差、服務費等常規(guī)收益之外增加租賃物余值收入。所以，融資租賃在國內(nèi)的發(fā)展階段決定了廠商租賃將迎來更大發(fā)展。

2、從廠商系租賃公司面臨的問題看。
雖然目前不少主機廠商都有自己的融資租賃公司，但是廠商系租賃公司在業(yè)務開展過程中存在諸多天然矛盾和問題。

（1）風險定價無法真正實現(xiàn)。融資租賃作為金融手段，應根據(jù)客戶資信與業(yè)務風險程度實行風險定價。但在市場井噴階段，整個市場往往變成一個追求占有率和規(guī)模的江湖，在廠商營銷戰(zhàn)略左右下，很多融資租賃公司被作為促進產(chǎn)品銷售的手段和工具，風險評級與定價環(huán)節(jié)缺失，大多只根據(jù)廠商的促銷力度制定統(tǒng)一的政策和收益分布，風險定價無從實現(xiàn)。

（2）廠商增信作用難以發(fā)揮。作為廠商系融資租賃公司，其業(yè)務獨立性大打折扣的同時，應由廠商履行的回購擔保等義務卻剛性不足。在市場繁榮期，風險還未全面顯現(xiàn)，租金回款比例較高，需要廠商墊付和回購的業(yè)務較少，廠商沒有動力額外投入債權管理資源，融資租賃公司也往往鑒于雙方股權關聯(lián)關系不會要求其剛性履約。而在市場衰退期，不少廠商往往應收賬款高企，自顧不暇，更無意愿優(yōu)先處理“內(nèi)部問題”，廠商的增信作用難以發(fā)揮。

（3）對客戶約束力明顯不足。從很多客戶的角度看，以廠商系租賃公司為客戶提供融資租賃服務，與廠商直接給客戶做分期銷售一樣，都是“欠廠商的錢，晚還幾天沒關系”，剛性履約意識不足，租賃公司對客戶的約束力明顯不夠。

（4）推高廠商自身負債壓力。廠商租賃雖然可以大幅提升廠商的銷售規(guī)模，但合并報表后廠商母體的負債率也被推高。制造業(yè)與金融業(yè)對負債率的容忍度有明顯差異，一般而言，金融機構的負債率可以達到80%甚至更高，而制造業(yè)企業(yè)的負債率超過60%已經(jīng)是較高水平。對于公眾公司而言，負債率一旦偏高，會影響其發(fā)債、增值擴股等再融資業(yè)務，甚至導致投資者看空，影響重大。因此，融資租賃既要滿足對廠商銷售業(yè)務的支持，又要避免對其資產(chǎn)負債率和經(jīng)營性現(xiàn)金流的影響，這是廠商系租賃公司特有的“結構性問題”。

（5）廠商風險全部集中體內(nèi)。對制造廠商而言，通過分期付款銷售影響其現(xiàn)金流，通過銀行按揭銷售要提供擔保，通過自身廠商系融資租賃公司銷售，又將風險全部集中在體內(nèi)未予分散，對外部資源借力不足。

廠商系租賃公司的這些先天不足，給第三方租賃公司操作廠商租賃業(yè)務帶來了機會。作為專業(yè)的第三方租賃公司，不僅可以與廠商合理分工，有效解決上述問題，還可以在債權管理、存量分期業(yè)務轉租賃、風險管控等方面提供附加服務，支持廠商健康發(fā)展。

3、從行業(yè)監(jiān)管趨勢的變化看。

無論是行業(yè)組織的倡議，還是網(wǎng)上熱議的監(jiān)管暫行辦法，都在引導融資租賃公司往“真租賃”的方向走。所謂的“真租賃”，在個人看來，就是要立足設備、著眼于“融物”理念，也就是要多走廠商租賃的道路。
網(wǎng)上流傳的“意見稿”指出，鼓勵地方政府通過風險補償、獎勵、貼息、設立產(chǎn)業(yè)基金等政策工具，引導融資租賃公司加大對中小微企業(yè)的支持力度，在促進裝備制造業(yè)發(fā)展、企業(yè)技術升級改造、設備進出口、商品流通方面發(fā)揮重要作用。事實上，在這之前，對當?shù)仄髽I(yè)通過融資租賃方式購買設備，很多地方政府都發(fā)布了對企業(yè)和融資租賃公司的利息補償或補貼措施，此次“意見稿”明確要求，也說明政策層面鼓勵融資租賃企業(yè)回歸本源，支持制造業(yè)更新設備、升級技術，顯然，發(fā)展廠商租賃業(yè)務十分符合這一導向。
另外，“意見稿”對融資租賃公司單一客戶集中度、單一集團客戶業(yè)務集中度、單一股東業(yè)務關聯(lián)度等方面均設置了監(jiān)管指標。這對廠商系租賃公司來說是極大的挑戰(zhàn)，有些廠商系租賃公司業(yè)務集中在集團內(nèi)部、股東上下游或關聯(lián)方，業(yè)務穩(wěn)定的同時也存在客戶集中度高的問題，這就為第三方租賃公司參與廠商租賃業(yè)務提供了更多機會。

所以，總體而言，在中國這個制造業(yè)大國，廠商租賃業(yè)務才剛剛起步，未來，隨著行業(yè)監(jiān)管和發(fā)展環(huán)境的不斷完善，廠商租賃業(yè)務一定會成為租賃界“頂梁柱”，撐起租賃界的一片天。但是，所有的一切，都需要我們在特定領域深扎，干一行，懂一行。海翼租賃的宣傳冊上有一句話，“因為更懂，所以更快”，我們不提倡盲目介入陌生領域，而是秉持“有限多元”的經(jīng)營策略，在自己熟悉的領域深扎、延展，不圖大而全，但求精且久——我想這也是融資租賃業(yè)同仁需要共同努力的方向。以上就是我今天簡要的分享，請大家多指教，謝謝！

緊接著我們邀請了北京鑫聯(lián)享科技有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理楊兆義給我們分享《廠商系融資租賃公司的戰(zhàn)略要求與及風控管理》，主要分為四部分：

第一部分 風控轉型

現(xiàn)在所有討論回歸本原租賃轉型，租賃轉型的核心就是風控轉型。我跟很多租賃公司交流的時候，我說你們風控部門不轉型，租賃是沒法轉型的，所以這是兩個話題，風控怎么轉，然后為什么轉？如何轉？

為什么轉型？出現(xiàn)風險后的處置方式單一；出現(xiàn)風險后的處理方法有限；不良率呈上升趨勢，面對同業(yè)的競爭，擴大公司規(guī)模與控制風險產(chǎn)生了矛盾。

痛點分析

1、客戶出現(xiàn)經(jīng)營困難是產(chǎn)生逾期的直接原因，而風險補償、風險分擔都不能消除風險。哪種方法能消除風險才是真正的解決之道!

2、體制內(nèi)對風險幾乎是零容忍，核銷壞賬不僅要追究個人責任并報上級審批，還可能影響領導政績。所以風險清零和轉移至體制外是當務之急！

3、規(guī)模化經(jīng)營才能提高效率，才更有競爭力。但風險的擴大又影響規(guī)�；�(jīng)營，所以與專業(yè)化的設備資產(chǎn)管理公司合作是低風險擴張的優(yōu)選路徑！

如何轉型？面對融資租賃公司目前存在的諸多問題和痛點，面對競爭對手之間的價格戰(zhàn)，多數(shù)公司都在轉型升級，尋求差異化發(fā)展路徑。融資租賃的轉型是大勢所趨，租賃轉型最重要的就是風控轉型，把風險轉移出去，把成本降下來，這樣才能持續(xù)保持領先優(yōu)勢。

轉型方向：轉型首先是風控部門的轉型，由信貸模式主導的風控轉向由設備資產(chǎn)屬性主導的風控。

轉型方法：轉移風險，與專業(yè)化設備資產(chǎn)管理公司合作，專業(yè)的人做專業(yè)的事，資產(chǎn)管理外包有效轉移了風險，同時有利于提高自身效率，增加人均創(chuàng)造的價值。

第二部分 三大實戰(zhàn)技能

1、消滅風險

對于民營中小企業(yè)的融資，出現(xiàn)風險是在所難免的，因為客戶沒有足夠的土地、房產(chǎn)作為抵押，目前通用的風險處理方式是分擔風險——融資租賃公司承擔，擔保公司分擔，但分擔風險并沒有消滅風險。傳統(tǒng)融資租賃公司是分擔風險，與專業(yè)化的設備資產(chǎn)管理公司合作是為了徹底消滅風險。

2、租金--殘值曲線

3、租賃物的全壽命周期管理

租賃物全壽命周期管理是一個專業(yè)性要求極強的業(yè)務，一定要對資產(chǎn)熟悉、對行業(yè)了解：

需要配備大量專業(yè)化人員、本地化管理

需要做到產(chǎn)業(yè)聚焦

需要物聯(lián)網(wǎng)技術和手段

需要強大的租賃物取回、二手設備處置、再租賃的資源和能力

需要對融資租賃業(yè)務有深入研究和實戰(zhàn)經(jīng)驗

第三部分 轉型升級的方向

經(jīng)營性租賃上是轉型的一個方向，要做到持有資產(chǎn)的這種決心，要有管控資產(chǎn)的能力，要有處置資產(chǎn)的資源。

第四部分 轉型的社會價值

通過我們分析的模型，我們有這種設備資產(chǎn)的屬性，有物權，而且不屬于破產(chǎn)財產(chǎn)，我們通過更換承租人就把這個問題解決了，我們是可以消滅風險的，是可以消滅風險的，所以這是一個為什么沒寫融資租賃是藥方，如果是信貸模式下的融資租賃，它也不是藥方，只有廠商租賃，我們的主題只有設備租賃，最后解決民營企業(yè)融資難、融資貴問題，真租賃是“藥方”。

▲  廣發(fā)融資租賃（廣東）有限公司先進制造部總經(jīng)理葉文湘

第3位分享嘉賓是廣發(fā)融資租賃（廣東）有限公司先進制造部總經(jīng)理葉文湘，給我們分享了《工業(yè)物聯(lián)下的廠商智租模式》。
一、廣發(fā)租賃的轉型方向

我們廣發(fā)租賃客觀來說是廠商租賃的新兵，我們其實從18年開始就轉型謀求廠商租賃，當時我們的業(yè)務形態(tài)里面90%是售后回租。就因這個形態(tài)的區(qū)別，就對我們來說其實是一個很大的轉型的決心。因為我們背靠廣發(fā)證券，我們客戶資源比較充分，我們的資金來說也相對來說充裕一點。

傳統(tǒng)的這種售后回租對廣發(fā)租賃來說是容易的，我們要去轉型，難度是非常大的。但是這是我們廣發(fā)租賃的一個戰(zhàn)略目的，其實是有高瞻遠矚的，包括我們從今年看的一些監(jiān)管的壓力，我們增資的壓力，還有我們一些資產(chǎn)端的壓力，其實從轉型來說，廠商租賃是我們真正第三方租賃公司一個轉型的歸宿。今天主要是想給大家匯報一下我們轉型的思路，以及是現(xiàn)在的廠商租賃的模式。

廣發(fā)租賃其實算是第三方租賃公司，尤其是屬于券商系的租賃公司，廣發(fā)租賃的一個整體的戰(zhàn)略是結合融資租賃跟資本市場，然后利用券商股東的零售網(wǎng)點、投行資源的稟賦，要發(fā)揮融資租賃的產(chǎn)融結合，作為股東證券業(yè)務的一個延伸。其實我們在開發(fā)服務證券股東的客戶的時候也面臨一個考驗，我們能給股東帶來什么樣的價值，我們的競爭點在哪，這是經(jīng)常被考驗的一個問題！

我們有沒有開展別的一些差異化的產(chǎn)品，專業(yè)化的產(chǎn)品？這個時候其實我們開展的廠商租賃，就是能給我們很多的集團內(nèi)的這種產(chǎn)業(yè)客戶能提供一個比較好的服務手段�；谖覀兊脑O備的以租代售，基于我們對客戶產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)的了解，能夠服務到我們集團內(nèi)的一些戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，能夠為他們的除了融資端，還有銷售端，占領市場這一塊有更好的一些幫助，以及是共同的去回收下游的客戶的回款等等一些方面，是我們的整體的廣發(fā)租賃的一個轉型的方向。

二、廠商租賃體現(xiàn)產(chǎn)融結合的本質

廠商租賃體現(xiàn)租賃產(chǎn)融結合的本質，其中有幾點：

第1個，我們通過融資租賃嵌入到廠商的產(chǎn)銷融的產(chǎn)業(yè)生態(tài)中，建立一個真實的交易基礎。

第2個，是基于我們租賃物產(chǎn)生的價值，物的流通變現(xiàn)來開展租賃的服務。

第3個就是我們通過廠商這一塊的一些專業(yè)化的積累，能夠構建小范圍的設備的變現(xiàn)的平臺。

三、廠商租賃業(yè)務的痛點和難點

業(yè)務痛點：

1、廠商/代理商：擔�；蚧刭彛绊懘_認收入；墊付或回購容易引發(fā)流動性擠兌；審核效率慢、手續(xù)繁瑣。

2、承租人：信用條件一般，銀行準入難度高；沒有足夠的資產(chǎn)提供抵押增信；規(guī)范程度低，不能滿足普通的授信資料要求融資。

業(yè)務難點：

1、信用審核層面：缺乏產(chǎn)業(yè)背景，對產(chǎn)業(yè)生態(tài)不夠熟悉，對行業(yè)系統(tǒng)性風險認知不足；強勢廠商去回購擔�；徊糠謴S商/代理商的資質較弱，回購擔保能力不足；交易的真實性不易識別；對租賃物創(chuàng)造收入、租金覆蓋比無法明確。

2、實際操作層面：客戶分散、金額小、頻次高，操作成本高；需要系統(tǒng)對接、需要標準化篩選及操作流程；租賃物缺乏實時風險監(jiān)控；缺乏二手設備評估及處置手段。

四、工業(yè)物聯(lián)下的廠商智租模式

這個設備到底在哪里？是不是處于正常的狀態(tài)？能不能預知我們下一期的租金能不能回來？還有我們的二手設備的評估跟處置，都是我們操作廠商租賃里面的難點。這個難點我們也跟國內(nèi)的一些工業(yè)物聯(lián)這一塊做一些深入的合作。我們現(xiàn)在整體的合作的態(tài)勢是依賴于我們跟工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)這邊的合作，幫助我們在設備的數(shù)據(jù)采集、定位，工況的了解跟運行的狀態(tài)方面，可以給我們提供很多的一些支持。這里面對于租賃公司來說，最大的價值應該就是我們真正的落實了對物的實時的管控，還有現(xiàn)場的管理。

工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)我現(xiàn)在其實也能看到有很多的使用的場景，做的比較多的應該就是工程機械、智能制造，交通能源層面。通過工業(yè)物聯(lián)的智能風控，我們其實是能夠幫助我們?nèi)ソ鉀Q了廠商租賃的很多的難題。其實工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)我在目前在考慮一個是風險的監(jiān)控，在日常我們在租中關鍵的環(huán)節(jié)，租賃物是處于什么樣的狀態(tài)，是不是正常在跑的？這個是監(jiān)控的環(huán)節(jié)。如果我們看到它長時間都處于這種停工的狀態(tài)，或者因為某些糾紛他可能就不在我們正常的使用的軌跡，我們是要有預防的能力，要有風險識別的能力。

工業(yè)物聯(lián)解決廠商租賃什么難點？

對于廠商和代理商：提升產(chǎn)品營銷能力；有助行業(yè)資源的整合；利于廠商調(diào)整研-產(chǎn)-銷計劃。

對于第三方融資租賃公司：真實交易，反交易欺詐；提升風險監(jiān)控和預警；降低經(jīng)營成本；有助風險化解；提升設備二手處置能力；提升租賃資產(chǎn)評級。

物聯(lián)監(jiān)控增益租賃期內(nèi)全周期的價值

租前審查：采集整合的數(shù)據(jù)，為風險審查提供驗證，租賃物的收益判斷，租金回收期設定。

租中管理：常態(tài)的租賃物巡查、工況、位置等，提高效率及良品率，實時查看提升租賃資產(chǎn)ABS、債權融資端安全系數(shù)。

逾期預警及處置：設備收入下滑及時預警，極端情況下預警、鎖閉處理，基于定位上門追索，基于租賃物持續(xù)產(chǎn)生價值，優(yōu)先于其他債權，二手設備價值判定及處置平臺。

五、廠商智租模式及實施路徑

以上是廣發(fā)租賃在開展的一些新型智租模式框架，我們作為第三方券商系的租賃公司的廠商，廠商租賃的轉型的思路，能說的也不夠詳盡，或者也是主要還是我們還在轉型跟探索的步伐當中，我們就希望能夠發(fā)揮我們股東資源跟我們的對于租賃物的投行型的掌控，通過擁抱科技的力量，能發(fā)揮我們作為廠商轉型的這么一個案例，我今天的匯報到這，謝謝大家！

在研討會上，各位嘉賓就“回歸本源，融資租賃企業(yè)開拓廠商租賃模式突圍路”分別發(fā)表了精彩的觀點，從廠商系融資租賃公司的戰(zhàn)略要求與及風控管理，廠商系融資租賃公司的戰(zhàn)略要求與及風控管理，工業(yè)物聯(lián)下的廠商智租模式等多方面分析了廠商租賃的一些特點，為廠商系融資租賃行業(yè)如何選擇合適的賽道，有效合規(guī)開展業(yè)務指出了明路。嘉賓們根據(jù)自己多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗發(fā)表了獨到的見解，不同觀點的碰撞融合，將現(xiàn)場氣氛推向高潮，獲得與會嘉賓的高度認可。