當(dāng)前經(jīng)濟(jì)雖有小幅復(fù)蘇信號(hào)，但仍在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和境內(nèi)外疫情反復(fù)的交織中，正處在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下行期疊加常態(tài)化疫情防控的“雙常態(tài)”格局中。“雙常態(tài)”下，各類資產(chǎn)配置策略的主旋律必定是避險(xiǎn)，而低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的配置也必將呈現(xiàn)“雙低”特征，即低收益和低利差。缺乏專業(yè)化能力和差異化定位的租賃公司，將在低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的“紅海”中相互血拼，其大量的類信貸業(yè)務(wù)也將面臨銀行端低息貸款的“擠出”效應(yīng)，低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)將越來越稀缺，從而難逃跌入“雙低”陷阱的厄運(yùn)。

金租公司轉(zhuǎn)型的真假和實(shí)力，將成為金租公司下一階段生存發(fā)展的分水嶺！此刻的金租公司何去何從？一些個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考。

對(duì)近期市場(chǎng)的判斷。降杠桿+央行“直貸”等，進(jìn)一步擠壓銀行信貸，銀行投放動(dòng)力持續(xù)受壓，安全合意資產(chǎn)繼續(xù)受追捧，貸款利率下行趨勢(shì)持續(xù)。另一方面，避險(xiǎn)心理下的居民高儲(chǔ)蓄意愿，降杠桿后的資產(chǎn)配置空間萎縮，存款端的供求關(guān)系將出現(xiàn)扭轉(zhuǎn)，如持續(xù)堅(jiān)定降杠桿和降準(zhǔn)，將導(dǎo)致存款利率的較快下行，并將進(jìn)一步帶動(dòng)中長(zhǎng)期貸款利率進(jìn)入二次下行通道，很可能正在形成未來3～5年的底部！

利率和利差的中期“雙降通道”已經(jīng)確定！租賃公司應(yīng)未雨綢繆，及時(shí)做好當(dāng)前的資產(chǎn)“抗旱”和未來的資金“抗?jié)场保?/P>

對(duì)于期限高度錯(cuò)配的租賃公司，切不可樂于眼前的“長(zhǎng)租短融”的高利差，而漠視潛伏的危機(jī)！做大規(guī)模沒有錯(cuò)，錯(cuò)的可能是做大了哪類資產(chǎn)的規(guī)模？資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)自己是否有能力可控？收益是否是確定的和可持續(xù)的？

鑒于不同的股東背景、戰(zhàn)略定位和金融機(jī)構(gòu)屬性，金融租賃公司與融資租賃公司在諸多方面有著較大的差異，在當(dāng)前復(fù)雜形勢(shì)下，金融租賃公司如何實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展，是困擾所有中高層人士的共性痛點(diǎn)。為此，分別從資產(chǎn)（Asset）、業(yè)務(wù)（Business）、客戶（Customer）、數(shù)據(jù)（Data）四個(gè)維度思考和梳理。

從事金融租賃兩年來，時(shí)常問自己：做什么客戶？做什么業(yè)務(wù)？如何健康發(fā)展？租賃公司如何實(shí)施以客戶為中心？相信這也是每個(gè)租賃人最常見的必修課和必答題。

01、Know Your Asset（KYA）了解你的租賃資產(chǎn)（信用風(fēng)險(xiǎn)和投資風(fēng)險(xiǎn)）。

有人說，對(duì)大多數(shù)國(guó)內(nèi)的租賃公司而言，“以客戶為中心”這是個(gè)偽命題。租賃公司是個(gè)專業(yè)型的主體，不具備全方位客戶服務(wù)能力，如果租賃公司失去了租賃資產(chǎn)的有效識(shí)別、管控和處置能力，即使有客戶，租賃公司仍將失去存在的意義和基礎(chǔ)。對(duì)此觀點(diǎn)，我雖不認(rèn)同，但租賃資產(chǎn)確實(shí)是租賃公司創(chuàng)造收益和控制風(fēng)險(xiǎn)的核心。對(duì)資產(chǎn)的科學(xué)分類是經(jīng)營(yíng)和管理的前提，從風(fēng)險(xiǎn)屬性看，租賃資產(chǎn)可以分為三類：信用為主體風(fēng)險(xiǎn)的融資租賃資產(chǎn)、租賃物為主體風(fēng)險(xiǎn)的融資租賃資產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)性租賃資產(chǎn)，此三類資產(chǎn)在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估決策和租后管理中都有著本質(zhì)區(qū)別。

第一類可參照銀行的信貸評(píng)估和管理方法，也是我們通常說的“類信貸”業(yè)務(wù)；

第二類則需要我們從租賃物的角度出發(fā)，實(shí)實(shí)在在的鎖定租賃物的所有權(quán)、使用權(quán)和處置權(quán)，并對(duì)租賃物的運(yùn)行使用情況等實(shí)施有效管控，掌握租賃物直接創(chuàng)造現(xiàn)金流（價(jià)值）的能力和趨勢(shì)，設(shè)定與租賃物相關(guān)的特定風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控指標(biāo)體系和閾值目標(biāo)區(qū)間，建立高效暢通的租賃物處置渠道和第三方估值體系等；

第三類則視同是投資的自有資產(chǎn)，需要更為專業(yè)、精細(xì)和深化的管控，定期做市場(chǎng)化估值，實(shí)施資產(chǎn)配置的動(dòng)態(tài)管理，并需要建立專業(yè)高效的覆蓋退租、續(xù)租、估值、轉(zhuǎn)讓、處置等租賃資產(chǎn)的全生命周期管理的相關(guān)機(jī)制和安排。

通過對(duì)上述的三分類，租賃公司應(yīng)該明確目標(biāo)資產(chǎn)的定位，并建立與之匹配的風(fēng)控方法論和體系，形成對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品管理制度和流程，配置匹配的決策機(jī)制、考核機(jī)制和專業(yè)隊(duì)伍。

所以，KYA也可以理解為KYR，了解你的風(fēng)險(xiǎn)。形成租賃資產(chǎn)組合視圖和租賃風(fēng)險(xiǎn)組合視圖，強(qiáng)化動(dòng)態(tài)監(jiān)控和處置決策機(jī)制。這是租賃公司經(jīng)營(yíng)的牛鼻子，抓住目標(biāo)資產(chǎn)的定位，是戰(zhàn)略定位和轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要支點(diǎn)和抓手，后續(xù)的一切均圍繞此目標(biāo)展開。

通常，租賃標(biāo)的應(yīng)具備可取回、可交易、耐用性、通用性的特征。對(duì)租賃資產(chǎn)的管理能力主要體現(xiàn)在“看得清、管得住、賣得掉”，并持續(xù)強(qiáng)化租賃物管理的專業(yè)、高效和優(yōu)質(zhì)，以“看得準(zhǔn)、管得牢、用得活、賣得好”為終極目標(biāo)。

通過提升上述租賃資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)水平和專業(yè)能力，必然會(huì)帶來的更大邊際利差收益，此為上上策。上述過程中，相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、管理的優(yōu)化升級(jí)和創(chuàng)新再造是必須的，差異化和特色化的轉(zhuǎn)型目標(biāo)則指日可待。
02、Know Your Business （KYB）了解你的業(yè)務(wù)（經(jīng)營(yíng)策略和管理模式）。

租賃業(yè)務(wù)的收益是資產(chǎn)，其成本主要是負(fù)債、稅務(wù)、人力和行政開支等，當(dāng)然，最大的成本還是風(fēng)險(xiǎn)損失。

因此，要對(duì)存量業(yè)務(wù)、增量目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)策略、外部市場(chǎng)等多個(gè)維度層面確定公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略，制定清晰的商業(yè)模式和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)特色，并形成有針對(duì)性的、有效的激勵(lì)約束機(jī)制和治理機(jī)制，確保公司經(jīng)營(yíng)的連續(xù)性。

尤其是鑒于租賃資產(chǎn)所特有的長(zhǎng)期性特征，更需要既確保經(jīng)營(yíng)理念的長(zhǎng)期穩(wěn)定，也要提升對(duì)外部形勢(shì)變化的敏感度，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化。

管理層要著力于機(jī)制體制的配套和動(dòng)態(tài)調(diào)整，加強(qiáng)文化建設(shè)和行穩(wěn)致遠(yuǎn)的價(jià)值觀的頂層設(shè)計(jì)與推行，以確保業(yè)務(wù)模式和管理行為符合戰(zhàn)略方向。

組織架構(gòu)方面，應(yīng)按照專業(yè)化理念，針對(duì)不同租賃資產(chǎn)屬性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，按需設(shè)立不同的前臺(tái)部門，適度和分階段整合內(nèi)部資源實(shí)施事業(yè)部制，實(shí)施司庫(kù)和金融市場(chǎng)部門的分離，實(shí)施兼顧前中后臺(tái)不同崗位屬性的差異化薪酬體系等。

考核評(píng)價(jià)方面，面向創(chuàng)效部門的考核辦法要簡(jiǎn)單明晰（FTP法、目標(biāo)法、成本法），并針對(duì)不同資產(chǎn)特點(diǎn)，兼顧增量和存量；面向管理部門的考核，建議圍繞邊際風(fēng)險(xiǎn)vs邊際利差、機(jī)會(huì)收益vs全周期利差，從這兩個(gè)“四象限”，完善績(jī)效計(jì)量和評(píng)價(jià)方法，體現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展理念，平衡好“規(guī)模、效益、質(zhì)量”三要素。

激勵(lì)機(jī)制方面，要旗幟鮮明地打擊短期利益即得者，形成更加理性的價(jià)值導(dǎo)向。如：對(duì)高管的考核采取終身追責(zé)制；加大全員延期支付占比，并結(jié)合各公司資產(chǎn)平均久期確定延期支付的年限，而非現(xiàn)在統(tǒng)一的三年。

租賃業(yè)務(wù)的另一顯著特征是期限錯(cuò)配。租賃公司的期限錯(cuò)配，即資產(chǎn)期限長(zhǎng)（大多數(shù)是3-5年，個(gè)別8-15年），負(fù)債期限短（大多數(shù)一年以內(nèi)，少量金融債為3-5年），這也是利率風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的直接誘因，這也是除了資產(chǎn)質(zhì)量外， “守江山”的核心能力之一。

要有專業(yè)部門（通常為司庫(kù)部門）密切關(guān)注銀行存款端的利率走向（最終會(huì)反映在同業(yè)市場(chǎng)），制定合理的融資結(jié)構(gòu)、節(jié)奏、期限組合等計(jì)劃和調(diào)整預(yù)案；密切關(guān)注和判斷中長(zhǎng)期(未來3~5年)市場(chǎng)融資利率走向?qū)Υ媪亢托略鲎赓U資產(chǎn)的影響，做好金融業(yè)利差收窄趨勢(shì)對(duì)收益的敏感性計(jì)量和壓力測(cè)試等，形成體系化的策略庫(kù)、工具庫(kù)，根據(jù)內(nèi)外部形勢(shì)的變化，及時(shí)啟動(dòng)和實(shí)施。

建立面向資產(chǎn)和融資雙向聯(lián)動(dòng)的FTP定價(jià)機(jī)制，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，發(fā)揮內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的考核引導(dǎo)和跨部門協(xié)同的傳導(dǎo)作用，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，更加主動(dòng)地應(yīng)對(duì)變化。

例如，在同業(yè)資金端上揚(yáng)態(tài)勢(shì)中，短期內(nèi)順勢(shì)適度上調(diào)，抓住窗口，擴(kuò)大利差空間；同業(yè)資金下行低位時(shí)，加大長(zhǎng)期融資占比，鎖定低成本，為資產(chǎn)配置騰出更大空間；在確定的利率和利差“雙下行”通道中，對(duì)優(yōu)質(zhì)合意資產(chǎn)先下手為強(qiáng)，通過提前定向降價(jià)策略獲取“壓艙石”。

此外，結(jié)合資產(chǎn)端LPR定價(jià)的全面推行，應(yīng)加快研究試點(diǎn)LPR利率互換，對(duì)沖未來的利率風(fēng)險(xiǎn)，鎖定處在高位的存量資產(chǎn)利差收益。

對(duì)增量業(yè)務(wù)采取同步策略，在定價(jià)和報(bào)價(jià)中科學(xué)精準(zhǔn)計(jì)量互換成本，壓縮因不確定變量導(dǎo)致的保護(hù)性冗余設(shè)置（且在極端情況下，該保護(hù)性冗余仍將失效），增強(qiáng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；在投放時(shí)，應(yīng)同步操作相關(guān)互換交易，實(shí)現(xiàn)利率風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖，鎖定預(yù)期利差。

03、Know Your Customer（KYC）了解你的客戶（市場(chǎng)開拓和發(fā)展渠道）。

根據(jù)KYA和KYB的前置性定位，準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶，持續(xù)研究目標(biāo)客戶的行為特征，并開拓新的獲客渠道，在事前、事中、事后的全業(yè)務(wù)周期中，時(shí)刻保持信息更新，準(zhǔn)確把握客戶需求和痛點(diǎn)，形成更全面的解決方案。

了解客戶為什么需要租賃物？租賃物的形成過程（直租、售后回租）和租賃物在客戶價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)中的重要性？租賃物運(yùn)行狀態(tài)的評(píng)估監(jiān)測(cè)機(jī)制？了解客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和市場(chǎng)情況等等。除按照專業(yè)化和區(qū)域化設(shè)立的市場(chǎng)部門外，要充實(shí)強(qiáng)化“業(yè)務(wù)發(fā)展部”的定位和職能（國(guó)外常見為Business Development也有稱“企劃部”，國(guó)內(nèi)常稱為“業(yè)務(wù)管理部”）。從更加全局和更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的視角，研究市場(chǎng)、規(guī)劃方向、落實(shí)政策、考核評(píng)價(jià)、追蹤執(zhí)行、糾偏修正。

除了傳統(tǒng)意義上的KYC盡職調(diào)查和持續(xù)性的租后管理外，對(duì)租賃公司而言，需要深化對(duì)“以客戶為中心”的解讀和實(shí)踐。承租人自然是租賃公司的客戶，但是，以承租人為中心就是以客戶為中心了嗎？表面上如是，細(xì)想又不完全。我們應(yīng)該回到管理學(xué)中提出“以客戶為中心”的初衷。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的對(duì)象是業(yè)務(wù)，而客戶是產(chǎn)生業(yè)務(wù)需求的主體，也是服務(wù)的對(duì)象。提出以客戶為中心的理念，通常不是以所有的客戶為中心，而是以目標(biāo)客戶為中心。

那么，什么樣的客戶是我們最理想的目標(biāo)客戶呢？一定是與企業(yè)匹配的，并能夠源源不斷地為企業(yè)帶來最大化效益的客戶。結(jié)合租賃行業(yè)的專業(yè)化產(chǎn)品服務(wù)商這一特征，目標(biāo)客戶除了承租人，還應(yīng)擴(kuò)展到能夠源源不斷創(chuàng)造租賃業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的客戶（用戶或?qū)ο螅�，抓住了他們，就是抓住了市�?chǎng)和機(jī)遇，這才是經(jīng)營(yíng)的王道。

例如：租賃物的制造商、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、服務(wù)商和運(yùn)營(yíng)商（供應(yīng)鏈），包括二手市場(chǎng)和逆向供應(yīng)鏈（拆解、維修、翻新渠道等）的主導(dǎo)者。租賃公司如能抓住這些主體的痛點(diǎn)，整合非租賃資源，強(qiáng)化增值服務(wù)能力，形成相互依存的伙伴關(guān)系，則必然成為其生產(chǎn)資料或產(chǎn)成品的租賃服務(wù)商甚至是租賃服務(wù)的分銷商。

04、Know Your Data（KYD）了解你的數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)治理和數(shù)字資產(chǎn)）。

當(dāng)今時(shí)代，信息化、數(shù)字化是經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)，需要將數(shù)據(jù)治理和流程再造高度結(jié)合，一方面確保數(shù)據(jù)源頭的及時(shí)、準(zhǔn)確和全面，防錯(cuò)、防假、防泄和防欺詐；另一方面，明確數(shù)據(jù)的管理職責(zé)，定期清理和分析，發(fā)現(xiàn)問題、尋找對(duì)策、積累經(jīng)驗(yàn)，重視建模和知識(shí)庫(kù)的建設(shè)。更為重要的是要以數(shù)字化的思維，持續(xù)優(yōu)化管理理念、管控流程，提升運(yùn)行效率、降低人力消耗等。

隨著反洗錢、征信、報(bào)表等監(jiān)管的持續(xù)強(qiáng)化、細(xì)化和透明化，加快數(shù)字化的外部壓力持續(xù)加大，而內(nèi)部管理方面，在大數(shù)據(jù)商機(jī)線索挖掘、智能化移動(dòng)營(yíng)銷、精細(xì)化的績(jī)效考核、動(dòng)態(tài)化的經(jīng)營(yíng)分析、多因子的合成評(píng)估、邊際敏感分析、決策支持和知識(shí)管理等領(lǐng)域?qū)?shù)字化的需求更是日益迫切和依賴。

未來企業(yè)管理的對(duì)象是人和人創(chuàng)造的數(shù)字資產(chǎn)。應(yīng)特別關(guān)注和重視數(shù)字資產(chǎn)，要制定面向數(shù)字資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的數(shù)字化建設(shè)規(guī)劃，因地制宜制定分階段實(shí)施的計(jì)劃。

從數(shù)字資產(chǎn)的形成源頭入手，即采集和記錄凡是需要判斷和分析的信息和信息源（場(chǎng)景），將分析判斷的規(guī)則定量化，圍繞一致性、持續(xù)性、可讀性、可控性，對(duì)各類經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行模型化、參數(shù)化、場(chǎng)景化賦值，以此優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理、再造業(yè)務(wù)流程，甚至打造向第三方輸出的增值服務(wù)能力。

加強(qiáng)對(duì)人工智能、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)、5G等技術(shù)應(yīng)用的可行性研究和嘗試，尤其是在打破部門隔閡、彌補(bǔ)管理盲區(qū)、突破時(shí)空局限、規(guī)避人性弱點(diǎn)等方面，更多地向技術(shù)要效益，賦能業(yè)務(wù)、賦能管理。通過技術(shù)的革新，結(jié)合租賃業(yè)務(wù)專業(yè)領(lǐng)域的積累，實(shí)現(xiàn)更高層級(jí)、更高質(zhì)量、更高水平的轉(zhuǎn)型升級(jí)！