2006年加入GECapital，踏上了醫(yī)療融資租賃的征程，歷經(jīng)市場、風(fēng)控、銷售、管理，14年租賃生涯的塵與土，亦伴隨著醫(yī)療租賃的沉與浮。受邀特別將前兩年撰寫的有關(guān)醫(yī)療租賃的文章，根據(jù)時(shí)勢變遷進(jìn)行更新和重鑄，書寫那些年我們一起經(jīng)歷過的醫(yī)療租賃。

　　2006年至2009年，是醫(yī)療租賃市場高速培養(yǎng)期，在這三年期間，遠(yuǎn)東軍的全面布局，讓很多醫(yī)院認(rèn)識(shí)并接受了以融資租賃方式采購設(shè)備。2009年到2012年，是醫(yī)療租賃市場迅速成熟期，用來刺激經(jīng)濟(jì)的4萬億當(dāng)中，有7000億元投向縣級(jí)公立醫(yī)院，作為深化醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的重要戰(zhàn)略部署，而各縣級(jí)醫(yī)院為了獲得這些�？顚Ｓ玫难a(bǔ)貼，加上新農(nóng)合政策的大發(fā)展，全面大量采購大型設(shè)備和大興土木，融資租賃也在此時(shí)成了縣級(jí)公立醫(yī)院融資的重要途徑。與此同時(shí)，縣級(jí)醫(yī)院亦成為醫(yī)療融資租賃市場的最大客戶。2012年，4萬億的刺激的后座力導(dǎo)致地方政府大肆舉債，縣級(jí)醫(yī)院作為地方最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)平臺(tái)，以一種新的體態(tài)閃亮登場，成為政府融資最為青睞的載體，而2012年為了控制地方縣級(jí)醫(yī)院前幾年迅猛擴(kuò)張的勢頭，衛(wèi)生部一紙嚴(yán)禁縣級(jí)公立醫(yī)院舉債建設(shè)的文，使得2012年到2015年6月醫(yī)療租賃市場的階段淪為我們“最熟悉的陌生人”，進(jìn)入了醫(yī)療租賃退潮期、醫(yī)院政府租賃發(fā)展迅猛期。2015年6月至2018年，平臺(tái)融資開放、發(fā)債體量放開后，以醫(yī)院作為平臺(tái)融資主體的項(xiàng)目也大幅萎縮。2018年至今，醫(yī)療設(shè)備直接租賃輾轉(zhuǎn)多年回到了業(yè)內(nèi)視野，后疫情時(shí)代帶動(dòng)醫(yī)療大健康產(chǎn)業(yè)的概念植入人心，業(yè)內(nèi)部分租賃公司蠢蠢欲動(dòng)但又心動(dòng)不敢行動(dòng)。

　　細(xì)數(shù)完醫(yī)療租賃市場的興衰十年后，許多問題曾一再在我的心里盤旋。醫(yī)療租賃十幾年煙火所形成的“社會(huì)垢”何時(shí)能完全退袪？在這個(gè)浮躁虛華的快餐式租賃大行其道的時(shí)候，是不是醫(yī)療回歸實(shí)體融資的最佳時(shí)期？在這個(gè)全民資產(chǎn)規(guī)�；氖袌鲂螒B(tài)下，我們是否還要以篳路藍(lán)縷的體態(tài)，去逐鹿單體項(xiàng)目20萬-2000萬的領(lǐng)域？我們?nèi)粢罡t(yī)療產(chǎn)業(yè)實(shí)體，什么方式才能以星星之火燃起燎原之勢？縱觀歷史遺留問題，橫看現(xiàn)實(shí)行業(yè)格局，剖析企業(yè)資源稟賦，生存發(fā)展并駕齊驅(qū)，以點(diǎn)及面的進(jìn)行戰(zhàn)略部署，由目標(biāo)及標(biāo)的進(jìn)行圓融布局，或許我們重新拾起醫(yī)療實(shí)體經(jīng)濟(jì)租賃市場的后浪，還有機(jī)會(huì)找到nichemarketandfinancinginnovation。

　　整個(gè)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈的橫向分析一度是我們在從業(yè)經(jīng)歷中的研究對象，醫(yī)療行業(yè)從生產(chǎn)領(lǐng)域到流通領(lǐng)域，再到醫(yī)療終端領(lǐng)域，有著豐富的細(xì)分市場，生產(chǎn)領(lǐng)域包括醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商，藥品生產(chǎn)商，化學(xué)試劑及實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品生產(chǎn)商等；流通領(lǐng)域包括藥品分銷商，耗材分銷商以及器械分銷商，物流配送商等供應(yīng)鏈供應(yīng)商等；醫(yī)療終端領(lǐng)域包括公立醫(yī)院，民營醫(yī)院，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，衛(wèi)生局體檢，康復(fù)中心等。這些細(xì)分市場形成了醫(yī)療行業(yè)上中下游的產(chǎn)業(yè)鏈，但卻未給融資租賃形成細(xì)分的產(chǎn)品格局，目前整個(gè)租賃的生態(tài)圈仍是以終端的公立醫(yī)院占主導(dǎo)，而忽視了細(xì)分的上中游行業(yè)，而這些產(chǎn)業(yè)鏈條上的每一個(gè)市場都是醫(yī)療版塊不可或缺的支柱。在醫(yī)療行業(yè)蒸蒸日上、市場需求日益加大的環(huán)境背景下，提供不同層次的金融解決方案，設(shè)置“長中短”期的金融產(chǎn)品配置，制定“模塊化”的金融服務(wù)，面向不同的細(xì)分市場以及針對不同的大客戶群體設(shè)置“私人訂制”，潛心修煉一本適合市場細(xì)分需求和自身價(jià)值特色的寶典。

　　從終端領(lǐng)域看，公立醫(yī)院及基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)由于它們的屬性，使得它們成為唯一的不受PEST模型影響的市場。人的一生，生老病死全部經(jīng)由醫(yī)院，使得他們成為掌握日現(xiàn)金流入最大的舵主。穩(wěn)定性、非周期性以及優(yōu)良的騰挪能力、再融資能力，使得它歷來都是金融行業(yè)的兵家必爭之地，也勢必永恒地成為融資租賃的奪食資產(chǎn)。醫(yī)院作為直接客戶的融資需求主要是設(shè)備采購，基建以及補(bǔ)充流動(dòng)資金，而開發(fā)醫(yī)院作為直接客戶的陌拜方式是被歷史證明行之有效的模式。遠(yuǎn)東，平安等醫(yī)療租賃巨頭都是采用屬地化營銷的人海戰(zhàn)術(shù)，這種模式的好處在于與醫(yī)院長時(shí)間零距離接觸，信息獲取及時(shí)、關(guān)系維護(hù)到位，但并不能廣泛適用于各家租賃公司，因?yàn)槿撕?zhàn)術(shù)的人力成本，時(shí)間成本及人才培養(yǎng)、管理成本都極高。而這兩家公司在各地的布點(diǎn)覆蓋率幾乎100%，導(dǎo)致后來者在直銷醫(yī)院的方式上無法居上，因此在我經(jīng)歷過的租賃公司幾乎是放棄大面積對醫(yī)院開展直銷的模式，而采取曲線救國的廠商或代理商合作模式。終端醫(yī)療的另一大版塊民營醫(yī)院，也有其特殊屬性。由于它背靠民營企業(yè)或自然人，它的股東的理念就成了一家民營醫(yī)院的生死依存。目前民營醫(yī)院市場受國家政策鼓勵(lì)有所發(fā)展，但因根基薄弱，魚龍混雜，所以對民營醫(yī)院完全以規(guī)模來華山論劍還是有失偏頗，因此，對于它的利潤分配及融資資金流向始終霧里看花，水中望月。大規(guī)模鋪向民營板塊的租賃公司為數(shù)不多，股權(quán)投資大于債券投資比例。嘗試性的在有上中游供應(yīng)商的擔(dān)保措施下介入或有安全邊際。

　　中游流通領(lǐng)域，近年來已是醫(yī)療租賃切入的突破口。藥品分銷，耗材分銷，藥品配送及醫(yī)療器械四大金剛，中上游背靠高端廠商大樹，下游坐擁醫(yī)院優(yōu)質(zhì)客戶的分銷商可以成為我們的目標(biāo)客戶，它們也是我們切入醫(yī)院客戶的最佳端口。從藥品分銷商、耗材分銷商來看，有兩種合作模式，第一種是為資質(zhì)優(yōu)良的經(jīng)銷商，通過回租、直租及保理三種金融產(chǎn)品為它們提供流動(dòng)資金，以它們和醫(yī)院的應(yīng)收賬款作質(zhì)押，實(shí)質(zhì)上仍是征用了醫(yī)院作為信用背書，第二種是日益走紅的產(chǎn)業(yè)融資模式，此模式可以達(dá)到三方共贏的目標(biāo)，藥品耗材商通過引入融資租賃，擴(kuò)大在醫(yī)院的業(yè)務(wù)份額或加快應(yīng)收賬款回收，經(jīng)銷商在融資租賃中根據(jù)與醫(yī)院簽訂的增加份額所換取的利潤進(jìn)行例算，為醫(yī)院此筆融資租賃進(jìn)行貼息，而醫(yī)院相當(dāng)于獲取了低于銀行基準(zhǔn)的低息資金，融資租賃公司亦獲得與醫(yī)院合作的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，即合理的收益率，達(dá)成黃金三角。但個(gè)人認(rèn)為，目前背靠產(chǎn)業(yè)的公司在這種模式上的推動(dòng)阻礙較其它第三方公司更大，因其涉及關(guān)聯(lián)交易及復(fù)雜的內(nèi)部審批流程等，若第三方公司擁有充分的藥品，耗材經(jīng)銷商人脈及較為資深的醫(yī)療項(xiàng)目承接能力和專業(yè)的操作能力，配備較市場價(jià)格更低的低息資金，這種產(chǎn)融結(jié)合模式將能被大力開發(fā)。從另一大金剛藥品配送商的合作模式來看，與藥品及耗材商雷同，都是通過以上提到的產(chǎn)融結(jié)合的模式可以進(jìn)行營銷，唯一不同的是藥品配送商的格局，國藥、上藥、九洲通、華潤等已形成了藥品配送的市場格局，而以上幾家配送商均已有各自的租賃公司，因此各集團(tuán)下屬的二、三級(jí)公司較難成為大面積營銷的目標(biāo)客戶，但正在與各集團(tuán)進(jìn)行對賭的即將被收購的地方配送公司由于處于對賭期的特殊時(shí)期，為了改善財(cái)投結(jié)構(gòu)、置換應(yīng)收賬期以及增加在醫(yī)療市場占有率，同時(shí)又被限制不能利用集團(tuán)的資金支持，或許是對賭期可以短期持有的規(guī)�？蛻簦⒛転殚L期感情投資奠定基矗第四大中游領(lǐng)域的金剛醫(yī)療器械分銷商，亦是我們與醫(yī)院合作的主要突破口，且與器械供應(yīng)商的合作由來已久，已經(jīng)是極為成熟的合作模式。當(dāng)然，在現(xiàn)行的白熱化競爭市場，器械廠商與醫(yī)院的合作方式也在不斷創(chuàng)新，走向規(guī)�；牡缆罚谫Y租賃公司與醫(yī)療器械經(jīng)銷商的契合度堪稱是最佳拍檔，因其擁有設(shè)備這一實(shí)物標(biāo)的物，合作模式可進(jìn)行分層，第一，醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商從進(jìn)貨到貨到醫(yī)院及安裝完畢，因不同設(shè)備類型有不同墊資周期，形成他們的短期融資需求，租賃公司可以通過提供6個(gè)月的應(yīng)收賬款保理，或者直租賃(短期)為其提供資金周轉(zhuǎn)。但由于設(shè)備經(jīng)銷商的資質(zhì)參差不齊，則需通過應(yīng)收賬款抵押方式推進(jìn)或做GPS(GE，Philips，Siemens)三大巨頭下面的一級(jí)經(jīng)銷商的金融服務(wù)，因?yàn)镚PS的一級(jí)經(jīng)銷商的篩選是經(jīng)過嚴(yán)格的總部內(nèi)控評(píng)估、對其成立年限、資產(chǎn)、負(fù)債及市場占有率等參數(shù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并每年重新評(píng)估一次。同時(shí)，一級(jí)經(jīng)銷商只被允許代理GPS的單一產(chǎn)品和粘競爭性產(chǎn)品，忠誠度極高。營銷推廣金融服務(wù)給這些一級(jí)經(jīng)銷商，需要從已有的人脈著手逐漸擴(kuò)展，從區(qū)域性合作開始切入，同時(shí)學(xué)習(xí)廠商系租賃公司的“標(biāo)準(zhǔn)化”產(chǎn)品，如GE金融提供的“速現(xiàn)道”，即針對GE的一級(jí)經(jīng)銷商提供迅速資金通道。作為第三方公司，可以針對GPS等巨頭公司都開展這種經(jīng)銷商金融服務(wù)，吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商前來合作。第二，醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商賣給醫(yī)院設(shè)備后，往往由于醫(yī)院的強(qiáng)勢議價(jià)能力，設(shè)備銷售回款較慢，或醫(yī)院要求他們留存一定質(zhì)保金在醫(yī)院，到第二年質(zhì)保到期后返還，導(dǎo)致經(jīng)銷商墊資周期較長，造成流動(dòng)性壓力。傳統(tǒng)的設(shè)備直租賃也是由此應(yīng)運(yùn)而生，但這種模式下由于直租是歷來租賃公司最為看好的資產(chǎn)，因此每出一單單體項(xiàng)目，就會(huì)爭得頭破血流。低IRR，低信審標(biāo)準(zhǔn)，快速反應(yīng)，高速審批成了每單直租的必備神器。在這樣的慘烈競爭中想要有一席之地，只有找準(zhǔn)一個(gè)小口子切入，建立“特色綠色通道”，設(shè)定“標(biāo)準(zhǔn)化”的信審標(biāo)準(zhǔn)criteria，制定分層信審標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)分等級(jí)合作框架，開通免盡調(diào)操作或承諾極速放款放款等特色服務(wù)等等，不然對這類優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，很難從已經(jīng)在行業(yè)根深蒂固的遠(yuǎn)東、平安、江租等嘴里搶食。第三，設(shè)備經(jīng)銷商由于在設(shè)備采招過程中與當(dāng)?shù)卣⑵鹆己玫卣P(guān)系，加上這幾年政府融資需求的膨脹，部分設(shè)備經(jīng)銷商的嗅覺靈敏，開始與政府結(jié)合簽署總包協(xié)議，即以幫政府融資以及當(dāng)?shù)蒯t(yī)院一年所有的設(shè)備采購提供低息融資，換取全年的整個(gè)地區(qū)所有設(shè)備的獨(dú)家供應(yīng)，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)融模式，供應(yīng)商在整包租賃業(yè)務(wù)中進(jìn)行貼息。在這種模式下，租賃公司的切入點(diǎn)一是通過教會(huì)現(xiàn)有設(shè)備經(jīng)銷商客戶這種操作模式的玩法后，成為其中一家提供資金的資方，二是通過自有的政府融資關(guān)系渠道，反向?qū)ふ以O(shè)備廠商和經(jīng)銷商來合作，為設(shè)備經(jīng)銷商提供設(shè)備銷售途徑，以銷促融，以融促銷，增加直租客戶粘度。

　　從上游的醫(yī)療生產(chǎn)商來看，廠商租賃是很多租賃公司一直都侃侃而談卻沒有布局滲透的版塊，它的特性是保險(xiǎn)系數(shù)高但周期性長，營銷的機(jī)會(huì)成本較高，而邊際效益也較高的一種模式，一直以來，GPS都是各家做醫(yī)療租賃的融資公司追求的“白富美”，然而很難成為后來者租賃公司的追求對象。個(gè)人認(rèn)為，真正廠商租賃的契機(jī)在國產(chǎn)設(shè)備或醫(yī)療小型設(shè)備，每臺(tái)設(shè)備雖然價(jià)格在200-500萬不等，但只要和廠商談妥年供應(yīng)量，也能形成一年1億左右的規(guī)模效應(yīng)。談起廠商租賃，廠商作保、廠商回購或保證金池(但保證金池的設(shè)置可結(jié)構(gòu)化特色設(shè)置，如10%保證金，分五年逐年返退，但一旦項(xiàng)目出現(xiàn)逾期，需觸發(fā)保證金抵用并在十天內(nèi)補(bǔ)足保證金等的方式)，同時(shí)除了拿到風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施外，還要能為廠商帶去相對低息資金、便捷服務(wù)、綜合授信和綠色通道等，才能最終促成合作。

　　從個(gè)人的從業(yè)經(jīng)歷來重新審視了一番醫(yī)療租賃行業(yè)，10萬億的大健康市場有著巨大的潛力和機(jī)會(huì)，在這機(jī)會(huì)的伊始未必會(huì)很快獲得回報(bào)，但從長遠(yuǎn)來看，今天栽樹秋后收成，用耕耘時(shí)間換利基市場空間。根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展階段和實(shí)際情況，運(yùn)用傳統(tǒng)租賃模式但不拘泥于傳統(tǒng)營銷模式，利用租賃公司最大的核心競爭力“各方人脈”進(jìn)行資源整合和重新配置，搭建產(chǎn)-融-銷閉環(huán)營銷平臺(tái)而不僅僅只是點(diǎn)對點(diǎn)的產(chǎn)融結(jié)合或融銷結(jié)合，以促進(jìn)各個(gè)環(huán)節(jié)的銷售為目標(biāo)形成各方共贏的盈利模式，方能孵化新的醫(yī)療租賃內(nèi)生動(dòng)力和外部能源。所有的深耕布局背后，都需要股東的決心、管理層的恒心、團(tuán)隊(duì)的用心，才能走上向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型深耕的道路。大道滄桑，一路上有信心，苦一點(diǎn)也愿意。