會上針對“多角度看商用車金融的難點與痛點”，嘉賓們展開了深入的探討，以下為現(xiàn)場實錄。

馬曉威，第一車網(wǎng)  CEO（主持嘉賓）

參與嘉賓：

陳東紅，江鈴汽車集團財務(wù)有限公司  總經(jīng)理

張武，德銀融資租賃有限公司 副總經(jīng)理

郭雪山，寧波通商銀行上海分行 商用車金融部總經(jīng)理

袁文博，羅蘭貝格咨詢 全球合伙人

林峰，皖江金融租賃股份有限公司  總裁助理

馬曉威：各位嘉賓大家中午好，還有半個多小時時間，因為剛剛已經(jīng)介紹了各位嘉賓的職務(wù)，我不做介紹了，下面立即進入我們的討論環(huán)節(jié)，第一個環(huán)節(jié)請各位嘉賓介紹一下自己的背景公司的業(yè)務(wù)的主要的特點。

   張武：各位領(lǐng)導(dǎo)來賓大家上午好，我是浙銀融資租賃公司張武，我們公司服務(wù)的主要是圍繞廠商的一些業(yè)務(wù)，今天很高興來到這里跟大家做一些交流。

   郭雪山：很少有銀行事業(yè)部做商用車的，從15年開始我們在商用車領(lǐng)域做了一些服務(wù)。

   林峰：我這一塊以前的經(jīng)歷跟他有一點像，我是做平臺的，我在18年之前做政府平臺的項目，投放幾個億，后來16年公司轉(zhuǎn)型的時候，我才做了工程機械，18年我們增加了商用車這個板塊，商用車這塊我也是剛剛?cè)腴T的小學(xué)生，在這里大家多學(xué)習。

   陳東紅：江鈴汽車集團在商用車領(lǐng)域還是比較早的，我們比較早介入商用車，也做了一些相應(yīng)的探索，在這個過程當中我們在不斷去尋求更好的為輕型商用車客戶提供金融服務(wù)，也為廠商通過我們的金融支持可以得到發(fā)展，包括經(jīng)銷商渠道也是我們要做的。這是作為廠商金融連接外部的不管資金端也好還是用戶的需求，我們作為廠商金融特別核心的一個點。

    袁文博：我們還是賦能主機廠銀行金融機構(gòu)，我們有很多的合作，同時站在第三方視角，看到社會型玩家，包括主機廠和銀行，通過中立的視角看，今天很高興和大家交流。

   馬曉威：謝謝大家的介紹，第一個問題，我們討論一下近年來不少融資租賃公司從單純的購車貸款業(yè)務(wù)不斷延伸到C端普惠金融的業(yè)務(wù)，前面演講到淡到在整個商用車金融市場占比非常大，所以我們也想請各位嘉賓談一下這種新的嘗試，可能有的公司嘗試過，有一些經(jīng)驗探索，沒有嘗試過，也有很多的思考。

    袁文博：實際上最開始分享的時候，我們有一個基本點，這個市場是巨大的，用戶需求是巨大的，同時這個市場本身很有意義的，因為大家知道卡車司機這個群體，本身勞動強度比較高，結(jié)合著本身年輕化的趨勢，對于他們本身這個群體，未來的發(fā)展上講肯定是需要有一些個人消費，或者是個人福祉的提升，這兩年從某一個側(cè)面可以看到，卡車本身的舒適性在提高，這可能看似不相關(guān)的事，但是代表用戶需求在變化，駕駛室平地板大的臥鋪等等，這是用戶本身的驅(qū)動，它本身市場是大的。

    第二點其中主要的痛點是我們怎么控制風險，這里面大家知道這個人本身征信很難談這些特征，他核心的資產(chǎn)流水都來自他車輛的數(shù)據(jù)，車輛本身通過車聯(lián)網(wǎng)通過廠家可以結(jié)合把金融數(shù)據(jù)和車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)進行打通，這是一類，第二個是是否可以和一些物流的平臺，物流的一些公司合作，因為下游承運商對于司機而言是他依附的，直接相關(guān)的關(guān)聯(lián)方，是他資金的收入的來源，通過這樣的方式，不單單看車的軌跡，同時看他運費的一些點上也有一個更好的更直觀的認識，這是第二點數(shù)據(jù)的打通，不單是車的數(shù)據(jù)，還有運費物流的打通。

   第三我討論這部分金融的時候，前面很多專家談我們要分場景看，不同的場景不同的細分場景它的風險業(yè)務(wù)運營可能會出現(xiàn)一個非常不一樣的情況，每一年會發(fā)生一定的變化，在開展業(yè)務(wù)的時候，金融機構(gòu)有痛點，想做但是有很多的不足，這里面結(jié)合用戶本身的地域性特點和運輸?shù)膱鼍暗奶攸c，先從一些我們認為更優(yōu)質(zhì)的或者更穩(wěn)定的這些客戶群體出發(fā)，這是第三點。

    最后看物流本身的目前用戶的結(jié)構(gòu)是否發(fā)生變化，我們看美國的結(jié)構(gòu)是有兩大類超級大型的，一個是超級車隊，還有一個大型平臺，美國是兩種模式并舉的，中國超級車隊有一定的難度，員工難管，還有資產(chǎn)難以管理，但是物流的集約性是平臺集約的，第二種是我個人散戶的很多通過成長，通過賺錢自己變成一個小老板，四五臺車，在這樣的結(jié)構(gòu)變化情況下，我是不是單純針對這一個個人，還是我其實是可以通過前面講的平臺，甚至可以通過一些中小型的小老板做一個比較好的打包或者比較好的管控，這也是值得做一些探索和思考的。謝謝。

   陳東紅：現(xiàn)在的發(fā)展到一個階段，不管國家的十四五規(guī)劃里面提到的產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，包括我們整個過程當中，數(shù)字化的支撐，這種能力是對我們控制風險的角度做也好，還是為我們客戶提供更好的一種價值服務(wù)，對他來說是有更透明的獲得，這樣的一種可能，應(yīng)該是說在十四五的這種數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我們?nèi)f物互聯(lián)也好或者信息互聯(lián)，信息流資金流商務(wù)流，這樣數(shù)據(jù)的打通這樣的應(yīng)用給我們今后的業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該是帶來一個特別好的契機。這是有一個過程的，現(xiàn)在大家實際上我們的風險是怎么產(chǎn)生的，就是由于信息的不對稱不透明，數(shù)據(jù)的取得各行業(yè)之間是有孤島的，金融也有可能獲得某些信息，廠家有可能有他的一些信息，我其他的第三方的合作伙伴他們也有一些信息但是所有的信息沒有連通的時候，就有可能造成信息不對稱造成的風險，風險就是來自信息不對稱。

    在過程當中我們覺得這里面有沒有一個比較好的說的泛一點，后面可能談到大家如何聯(lián)合的去做一些事，可能把一些事去把它做到更好，因為我覺得我們商用車金融的一個難點和痛點我們在做這個行業(yè)，我們希望為整個產(chǎn)業(yè)有相應(yīng)的賦能，這是我們的職責，或者金融的話我存在的本質(zhì)是什么？我是要為經(jīng)濟的發(fā)展去更多提供我們賦能的角色。我在這樣做的時候，我如何做得到，在廠家我們今年數(shù)字化轉(zhuǎn)型有相應(yīng)的一系列的規(guī)劃，其中這里面規(guī)劃，在數(shù)據(jù)應(yīng)用方面，我們作為廠家金融，也有可能有一些先天的便利性，這個也是其他的機構(gòu)大概沒有辦法獲得的，我作為廠家金融我也有我的短板，比如我的資金一定是短板，現(xiàn)在國家的這種政策還不支持所有的金融資產(chǎn)，在市場上充分可以由投資人獲得這樣的一個大的資訊之后，給你做相應(yīng)的工作，我們這塊政策監(jiān)管非常嚴，這種情況廠家金融僅靠一己之力不夠，如何把金融資產(chǎn)告訴合作方你可以有更多的項目，通過5G的手段也好，一些技術(shù)手段也好，可以有一些風險控制的方式方法，但是不是我們把所有的風險放給廠家，前面分享的時候有很大一塊，我們會用一個授信模式，就是核心企業(yè)你給我增信任，你給我背書，你背書了我就放了，這不是我們作為金融給產(chǎn)業(yè)賦能我們應(yīng)該做的，我們應(yīng)該做的應(yīng)該是識別風險，然后有效控制，然后我怎么去把它更好地優(yōu)化。

    其實我們在做輕型商用車這個領(lǐng)域，我們廠家是輕型商用車的代表，做重卡很多很早已經(jīng)是充分做商用車金融這塊，但是輕型商用車真心沒有更多的人做，特別是07、08年金融風暴，平安租賃應(yīng)該是張總有一個告戒，整個周期沒有走完之前，你作為一個進入者就以為是一個特別好的一個巨大的蛋糕，可能你這樣一進就是砒霜。07年的時候，原來我不記得大家是不是有這樣的印象，曾經(jīng)原來我們履約保險，對商用車有充分的支持，但是那次不管是金融的這方還是保險公司這方，那次做了巨大的損失，一度時間是沒有人來做輕型商用車，所以現(xiàn)在我所說的，我們?nèi)绾斡眯碌囊恍┛萍嫉牧α�，平臺合作，我覺得這點我們要有互聯(lián)網(wǎng)的思維，到了5G的時代，我們必須有這樣的思維，我們要開放要合作的，在開放合作當中我們產(chǎn)業(yè)鏈整個向下延伸，每一個價值點都有創(chuàng)造價值的可能，我們?nèi)绾稳ピ谫x能的同時有效規(guī)避風險是我們共同聯(lián)手共同去做的，我對這個前景還是充滿了樂觀的底氣的。

   林峰：談普惠金融在金融公司還不是太好，就是說以我們商用車這個車體為經(jīng)營，延伸到我們司機的個人業(yè)務(wù)，因為我們這個里面有兩個痛點，剛剛我們其他總講的，我理解第一個痛點應(yīng)該是科技，需要科技支撐，像這種做普惠，做司機的話，不可能人力推，這是不現(xiàn)實的，第一是科技是能夠支撐你的每一個司機的畫像，要采用科技手段去實現(xiàn)快捷和需求，另外一方面對我們來講還有一個痛點，我們金租公司特別對合規(guī)性要求非常高，要求載體，你去買油或者交費，與我們租賃產(chǎn)生關(guān)系，還是有一些合規(guī)性的障礙在里面，但是我們怎么打通？

    我們?nèi)ツ暧幸粋�探索領(lǐng)導(dǎo)教我們能不能用ETC綁定大貨車，再綁定消費，司機的消費，然后跟我們的放款，如果把他看作放款，就可以支撐起來，現(xiàn)在安徽有類似的公司在做，山東高速公路這塊有兩個科技公司在做這方面的服務(wù)，科技公司這塊從一些其他的資金方拿的資金在做這塊，但是我們作為一個探討的課題是可以的，但是實際按照這個路徑往下做的話，主要的問題合規(guī)性首先解決不了，這種做法需要一個龐大的，非常有力的科技公司支撐，這個議題對我們探討來說還是比較難的一個事，當然這個事確實比較好，為什么讓我們議這個事，這個事一旦把我們的司機也做成我們的客戶，做成我們延伸的這種投方的需求的話，我們的業(yè)務(wù)也可以往前延伸，而且收益也是相當不錯的，如果合規(guī)性和科技手段可以到位，這個市場是很好的。

   郭雪山：我是這么理解的，司機普惠金融的問題，我們銀行探討過，從理論上講，剛剛宏觀講的比較多，宏觀上面整個司機普惠金融的需求，包括科技對產(chǎn)品的要求我不講了，就講微觀，理論上業(yè)務(wù)端的操作，某種情況風險是可控的，給一個司機貸款，還款一年以上，或者貸款還掉的，車抵押在我們機構(gòu)，普惠金融貸款，這個風險是可控，但是科技上還有業(yè)務(wù)推廣上，還有司機端包括螞蟻金服這些花唄東西比較多，這種推廣力度對金融機構(gòu)，因為單體比較小，規(guī)模我看剛剛講到行業(yè)很少有這個規(guī)模，這個規(guī)模比較少。這塊市場就算做的，對購車端有沒有作用從某種意義會增加客戶對我們的黏性，客戶認同我們的品牌，在我們這里一直服務(wù)，但是購買影響因素還是很多的，不光這個金融機構(gòu)，還會比較金融產(chǎn)品，真正購車的時候，選擇金融產(chǎn)品，還是金融產(chǎn)品的綜合競爭力比較重要，如果金融產(chǎn)品比較好，當然司機肯定會優(yōu)先選擇，在寧波地區(qū)有很多的案例，做集卡的群體將近9年以上，我們的獲客50%不是從這個獲客，是從老的，50%是從經(jīng)銷商獲客，為什么會選擇我們？還是因為我們整個產(chǎn)品的綜合服務(wù)可以滿足客戶的需求。

   張武：目前我們現(xiàn)在做這個C端的普惠金融，實際還是從我們購車這個融資的延伸，而不是最后延伸到社會化，各種類型的司機都做普惠性的金融服務(wù)，這個不是我們能力具備的，反過來說，如果新車購買以后勞動整個用車期產(chǎn)生的服務(wù)，現(xiàn)在的條件是可以做的，我們公司也做了一些嘗試，比如針對第二年保險的融資，針對我們之前結(jié)合廠家的比如TCO服務(wù)托管模式，可以通過初期融資打包進去，實現(xiàn)融資的目的。第三我們做了一些嘗試很多車輛運營過程中產(chǎn)生的事故會導(dǎo)致短期沒有收入，這塊我們開發(fā)一些保險產(chǎn)品也植入進去可以實現(xiàn)短期的比如兩三個月，我前期有一個比較小的保險投入，遇到事故車輛停運的時候有一些賠付，減輕還款的壓力，這個角度做一些小額的投放是完全可以來實現(xiàn)的。

    從一個目的來說，單純的我們深挖了客戶需求，這些需求是存在的，結(jié)合新車融資我們做也是順理成章的事，第二多開發(fā)這種產(chǎn)品也是一個規(guī)避白熱化競爭的過程，單純新車已經(jīng)進來了很多了，想出去的很少，可能沒有到那個臨界點，所以多開發(fā)一些C端司機普惠金融打造自己的融資力，逐漸通過更多的服務(wù)，綜合性服務(wù)形成我們的護城河，否則單純的新車融資很容易競爭到最后基本無力可投的地步。

    馬曉威：各位專家都從比較深入的角度談了普惠金融的看法，我做一個通俗一點的解讀，我理解的剛剛說到可能在這個領(lǐng)域的大型的車隊和一些發(fā)展階段不太一樣，在我們神州租車還沒有發(fā)展到特別大規(guī)模的時候，滴滴的出現(xiàn)讓平臺式的手段把小型分散的車隊連接在一起成為可能，核心的作為普惠金融可能需要用科技化的手段，數(shù)字化的手段來把自己的優(yōu)勢資源整合在這個大的一個平臺中，才有所出入。

    我們下面談到下一個問題，近年來商用車的銷量穩(wěn)步攀升，創(chuàng)歷史新高，對于2021年市場規(guī)�？赡苁菚兴s減，另外整個在金融監(jiān)管政策合規(guī)性要求加強，現(xiàn)在整個產(chǎn)品的利率水平在下降，這些都說明這個行業(yè)不管現(xiàn)在是不是到了紅海階段，中間的競爭也是加劇了，里面有一些展現(xiàn)，請各位老總談一下這個看法，一個競爭激烈表現(xiàn)點核心是什么地方，面對這些問題對待的方式，怎么解決。

   馬曉威：有三點我自己的想法，單純這個價格競爭我覺得是不可持續(xù)的，這個邏輯大家都清楚，但是好像為了應(yīng)付競爭大家都這么干，實際上我們現(xiàn)在一個是入門的門檻越來越低，信用環(huán)境變好有關(guān)系，進去的門檻低，周期長，價格低，讓客戶購買的難度門檻低，但是有一個客觀存在的問題，到底很多的不利的結(jié)果，現(xiàn)在面臨的高融低開和套學(xué)習政策是很容易常見的，目前我們還是做金融擔保為主，這里面把各個環(huán)節(jié)壓縮掉之后，導(dǎo)致我們的渠道沒有獲利的一些點，以前還有利率有價值的方式，現(xiàn)在都變成免息了，只能到手續(xù)費，目前基本沒有幾個客戶愿意交，就導(dǎo)致要用套錢的方式套出來，這是對行業(yè)不利的。

    目前有一個假設(shè)，之前單車整個周期下來利潤還可以，還有一個壓縮的空間，這個跟銷售里面薄利多銷，我可以實現(xiàn)多銷，比如過去20年增長都比較快，整個商用車行業(yè)都處于一個上升態(tài)勢，但是到以后能不能維持，跟發(fā)達國家相比不可能維持這么高新車的銷量，這個過程中，薄利多銷這個假設(shè)沒有之后還有多大的上升空間這是一個要考慮的事。

    第三作為市場的一個主要參與者也是要倡導(dǎo)保持利潤，如果長期通過價格戰(zhàn)的方式，而不是通過深挖客戶需求，比如剛剛提到的從新車延展到更多的需求，可以滿足一些需求，可以創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)一些需求，優(yōu)化我們的一些客戶服務(wù)，這里面的服務(wù)也是從最開始做新車融資提到的效率，是關(guān)鍵的服務(wù)，到中后期有相關(guān)的人力配備解決客戶在還款中中途需要落戶，需要做延展期，需要一些其他的服務(wù)，我們的人員能不能跟進，而不是前面把融資放款之后，正常每個月還款，你需要解壓做二次融資我們?nèi)坎恢С�，這個也是可以后期挖掘的，我們通過一些促進良性發(fā)展的方式，來提升或者幫助我們可以穩(wěn)定平穩(wěn)發(fā)展，畢竟我們做的是融資的業(yè)務(wù)，而不是單純的銷售。

    馬曉威：剛剛說今年的業(yè)務(wù)趨勢就是去擔�；�，可能去擔�；且粋�比較緩慢的過程，肯定不是一刀切，擔不擔保怎么有一個平穩(wěn)的過渡？

   郭雪山：這個問題對我們銀行業(yè)影響不是最大的，因為他們的合規(guī)性也是一個要求，銀行業(yè)可能是走在最前面，被監(jiān)管部門盯的最緊的，之前講到上海市發(fā)的一個政策，應(yīng)該是在18年年底，或者19年，是在銀保監(jiān)發(fā)過一個融資擔保管理公司辦法，應(yīng)該是19年初還是4月份，我不記得了，當時這個辦法里面明確規(guī)定了，有一些話，不具有融資擔保資質(zhì)的公司是不能提供擔保的，從整個監(jiān)管趨勢看，我們可能現(xiàn)在廠商金融，包括三方融資租賃公司沒有真切感受到，但是隨著國家政策收緊，去擔�；瘡倪^程政策來講是一個趨勢，金融機構(gòu)要干金融機構(gòu)的事，經(jīng)銷商要賣車，某種意義也符合。

    在過渡期大家打一個擦邊球大部分廠商的產(chǎn)品還是在擔保的，還有一些銀行也在擔保，但是整改的力度也比較大，河南地區(qū)整個銀行業(yè)的產(chǎn)品還是影響比較大的，在這樣一個過渡期，我個人理解分工要細化，經(jīng)銷商好好做你的經(jīng)銷商，從整個國際汽車金融的發(fā)展看，的確經(jīng)銷商也是參與到金融業(yè)態(tài)里去了，現(xiàn)在擔�？隙ㄊ怯惺論ＹM的，這種怎么持續(xù)合法化，既要考慮到經(jīng)銷商的利益，因為這是一塊很大的利益，第二要考慮到我們和主機廠和經(jīng)銷商利益的平衡，我感覺有一些做法，前期既讓經(jīng)銷商協(xié)助我們處理這些問題，給他們一些利益的捆綁，后期建立經(jīng)銷商自己的通道，還是要靠自己的力量，后續(xù)可以通過自己的收益，去擔�；�，這是一個趨勢，過渡期多長，政策怎么收緊，這個很難說。

   馬曉威：謝謝郭總。就是競爭加劇的點。

   林峰：其實作為我們認識廠家的產(chǎn)品的競爭，主要的最有效果的就是價格，我們金融機構(gòu)這些可能面對龐大的商用車這塊來看，未來你所在的平臺不一樣，報價肯定不一樣，這個現(xiàn)象只要你這個行業(yè)很好，一定存在價格競爭，這是不可避免的，這是我對這個事的理解，這是正常的。

    第二不影響你各家金融機構(gòu)的展業(yè)，競爭價格不是唯一的因素，第二客戶是分層的，我們不講商用車，單個的自然人，每一個人在各家銀行的授信也不一樣，根據(jù)你職業(yè)各方面的情況，各方面條件非常好，可以拿到低價的交易額，你的收入和你的社會所處的位置，這個叫安全性，評判在哪一個層次決定了你的價格，還有一個情況，金融機構(gòu)有排他性，有的業(yè)務(wù)低于什么樣的風險，我是不做的，高于什么風險是我要做的，像我們這種金融機構(gòu)，不能跟工商銀行去競爭，他們跑一個客戶，他要是在我就走，因為他的價格決定了你的客戶群，同時這種可能性幾乎是遇不到的，因為我要談肯定我的價格對應(yīng)什么客戶群，把客戶群畫出來，對應(yīng)這個客戶群進行營銷，對于價格我認為只要大家把自己該做的事做好，這個市場這個客戶群符合就OK了。

   馬曉威：您的意思是價格競爭永遠是最有效的手段，要有自己特殊的地位，有自己的金剛鉆可以做到更好的價格才可以立于市場。

   陳東紅：競爭確實永遠都是存在，但是僅以利率這個手段競爭我覺得一定是沒有辦法成功的，我們財務(wù)公司給客戶提供服務(wù)的時候一不讓經(jīng)銷商擔保，二我不讓廠家擔保，因為我覺得擔保的話這個本身不能體現(xiàn)我們自己做金融服務(wù)，我給廠商經(jīng)銷商賦能的時候不能體現(xiàn)我們的能力，我自己運用其他的方式方法，當然這個利率其實對經(jīng)銷商和政務(wù)的不太一樣，利率的高低對一個客戶的影響其實實際上并不是特別重要的，他的感受不是特別明顯，一個月多了幾十塊錢，幾塊錢，沒有太大的感受，但是你標出去的利率還是有非常大的沖擊，某某銀行這么低，你怎么這么高，但是實際這個不是特別重要。更多的其實實際上我覺得確實是我們應(yīng)該是用怎么樣的服務(wù)客戶，要有一個客戶體驗，讓他體驗好了，可能不是你的金融產(chǎn)品推不出去，要有持續(xù)性和穩(wěn)定性，我們在打造整個圍繞車的整個生命周期往下延伸，包括這個人，就是購車人是我們終端的用戶，他購買產(chǎn)品的時候，如何為他達到，他所需求的，前面一個問題說到的普惠金融的時候，我如何通過我自己廠商金融我自己做成一個平臺，然后對接，因為這個有合規(guī)性，我不能給他提供直接的消費金融的支持，但是我可以提供給其他的能力，比如銀行或者其他的合作方，可以給客戶提供這種消費金融服務(wù)的時候，我把這種資源引入進來，我的客戶體會到全方位的，只要進入江寧金融，我所有的金融需求都可能去滿足了，我剛剛說的我們大家有一個開放的思維，幾方合作，其實這樣的話銀行想進入我們的體系，有普惠金融，包括客戶畫像整個能力，在我這里表現(xiàn)，我們對因為廠商金融確實對你自己的客戶細分領(lǐng)域比別人更獨道更專業(yè)更長遠的追蹤，這種情況下我提供的用戶畫像包括他的信用的能力，你可以給他提供什么樣的支持是OK的，通過這樣的服務(wù)，就得到了幾方，應(yīng)該三贏四贏的局面，這種競爭實際上是不在價格競爭方面。

    其實價格競爭最終對大家都不利，因為一個金融機構(gòu)沒有一個合理的利潤不能保證服務(wù)的持續(xù)性和穩(wěn)定性，是有問題的。

   袁文博：在我的視角看，商用車的金融對比乘用車金融市場發(fā)展，在一個相對來說中前期的一個階段，都知道曾經(jīng)有一段時間當咱們這些銀行包括科技公司還沒有真正關(guān)注到這個，放眼十年前，市場上大量的公司以比較高的利率做這個事，發(fā)展到今天這個規(guī)模，整合很快，我講兩點，第一點我覺得行業(yè)本身做寬做深的機會還是在的，我先說做深，商用車是一個有門檻的行業(yè)，不是資金門檻和渠道門檻，是這個行業(yè)的理解，是有門檻的，比如牽引工程車都不一樣，自卸車和牽引車也不一樣，前面看到平安租賃張總分享過針對每一個細分市場中有不同產(chǎn)品的設(shè)計，今天可以做到這樣的企業(yè)本身也并不是整個行業(yè)都可以做到的，所以做深這件事有很多的工作可以去做的，頭部企業(yè)科技企業(yè)在這個基礎(chǔ)上做演化。

    做深同時發(fā)現(xiàn)用戶資金不一樣，有一些頭部客戶是那主機廠做擔保，經(jīng)銷商也愿意做，因為風險小，有一部分頭部到腰部的客戶做飛單業(yè)務(wù)，風險可控，主機廠愿意搭平臺，大的科技公司銀行引進來，再往上一些自卸車的客戶不敢做的，只是一些地區(qū)性的去做的，這些客戶就未來沒有潛力去挖嗎，其實我覺得并不是，即使說今天這些客戶利率從絕對值來看并不低，但是大家成本很高，為什么？因為資金成本高，資金成本為什么高，因為資方覺得這些客戶風險高，怎么去管控和逾期，怎么做行業(yè)的功課，這個點不是很容易，但是依然是有空間可以挖的，這是做深。

    做寬上講我們提到了二手車提到了配件和消費，說這些都是有一些用戶需求的，是可以去做的，這里我分享一個觀點，為什么商用車二手車配件等等起步慢，因為這個行業(yè)相比乘用車復(fù)雜性更高，但是這個行業(yè)的標準化可以在過去十幾年看到在往前發(fā)展，有一些層面比較快，有一些層面比較慢，但是我們發(fā)現(xiàn)過程當中像一些平安等等科技公司包括在座的一些老總們，其實在推動這個行業(yè)往更加數(shù)據(jù)驅(qū)動科技驅(qū)動的方向發(fā)展，我認為我們可以看到在整個金融和生態(tài)的促進下這個行業(yè)加速的變化，這個事光靠主機廠一家做不出來，靠經(jīng)銷商也做不出來，因為商用車波動很大，很多時候他們的經(jīng)濟實力專注在賣車上，剩下的事行業(yè)本身怎么樣更好做更高效的資源配置是有缺位的，是有空間的，所以做寬和做深還是有機會的。

   馬曉威：謝謝，跳出商用車的范疇談一個競爭，跟乘用車比商用車里存在的空間更多，我們今天峰會有不少入行時間沒有那么長的從業(yè)者，我們時間有限不談有什么商用車的產(chǎn)品可以促進這個行業(yè)的健康發(fā)展我請各位大佬專家給我們新入行的同仁提一個建議，也算忠告，什么是做不得，不要掉進前面的先行者掉的坑里面。

   張武：第一找準定位，我們資方類型很多，我覺得有自己合理的定位才可以做好，比如大的金融機構(gòu)，金租或者銀行，直接深耕散戶這種類型做難度比較大，反過來說我們?nèi)绻约含F(xiàn)在還要高高在上做一些簡單的業(yè)務(wù)也是沒有生存空間，因為我們有一些融資方面的短板。另外一個就是業(yè)務(wù)的分層，實際上我們找準定位以后，業(yè)務(wù)可以有分層的，我們之前這個行業(yè)我們本身參與的資方其實會有上下游的關(guān)系，這個業(yè)務(wù)來源，我們?nèi)谫Y通道，我們的資金來源是上一方業(yè)務(wù)來源，所以業(yè)務(wù)分層可以幫助我們把事情做的更好。第三就是細分市場，現(xiàn)在我們主流的都是圍繞在主要的集中類型做，其實剛剛說到的要提升收益率，把這個事把我們的整體的效益做的更好，還有一個方式做細分市場的拓寬，我們還有很多大家心里沒有底不敢做的，有一些人抓住了是一個很好的市場。深圳有一家融資公司專門做渣土車，這個風險很高，但是他們在當?shù)刈鲂б婧芎�，一年做到三千臺的水平，基本沒有逾期的結(jié)果。這種對區(qū)域性的掌握，對車型的掌握了解深挖也會產(chǎn)生好的業(yè)績，另一個角度說如果盲目做這個市場，因為資金低，因為某方面的優(yōu)勢做這個業(yè)務(wù)，這個還是要謹慎，尤其肉眼可見新車銷售會回落的，這幾年不會維持非常高的水平。

   郭雪山：從不同的角色，我們廠家銀行金融公司三個角度，去年利率下行很多，不光市場競爭的問題，因為去年是特殊的一年，銷量比較高，這個以后出現(xiàn)比較難，第二是疫情的問題，前年19年國家政策，三去一降一補，利率下行是一個趨勢，第二疫情期間央行出的很多的政策，包括一些推進的政策，不光商用車行業(yè)，各個行業(yè)利率在下行，下行過程中袁總說我們不同的角色看行業(yè)發(fā)展趨勢，乘用車比商用車發(fā)展成熟，商用車要占主導(dǎo)地位，需要話語權(quán)，他為什么要做，因為市場的話語權(quán)，我們作為第三方機構(gòu)一個參與者，這部分參與者怎么做這個市場，不能完全盯著廠家的步伐，那我們很容易陷入泥潭，隨著利率下行占比肯定會下降，三方金融通過產(chǎn)品的專業(yè)性，還有靈活性和人員團隊的專業(yè)性還是需要這個市場的，它有它的一些特殊性，還有一些實體經(jīng)濟在，從我們銀行角度我個人這樣理解，銀行是以服務(wù)本土經(jīng)濟為主，物流行業(yè)我們是從物流行業(yè)進入到商用車，物流行業(yè)本身就是一個實體經(jīng)濟，經(jīng)銷商也是一個實體經(jīng)濟，銀行業(yè)要服務(wù)好本土經(jīng)濟，我們銀行機構(gòu)可能資金量占比在整個行業(yè)可能比較大，但是影響力肯定不如廠家金融主導(dǎo)的地位強，也沒有三方融資公司的專業(yè)性高，可能僅僅作為一個參與者。

   林峰：主持人這個議題比較好，對于新進入這個板塊的一些金融的同業(yè)，我的想法提三點建議，第一點建議就是不著急，因為這是一個非常復(fù)雜的一個板塊，就是每一個行業(yè)他肯定有行業(yè)的特點，如果急急忙忙上陣對這塊不了解可能會出問題，必須深入了解這個行業(yè)涉及哪些板塊，以及資源稟賦對應(yīng)什么商業(yè)和客戶群，用科技手段的支撐，這個板塊跟做公司業(yè)務(wù)不一樣，公司業(yè)務(wù)一個月?lián)Q兩三次無所謂，這個東西得不到終端客戶的響應(yīng)，僅僅憑一個價格是一回事，但是搞透不是那么簡單，需要一點時間研究透搞清楚，根據(jù)我們自己的實力情況，資源稟賦切入我合適的一個細分領(lǐng)域，我認為第一點非常重要的就是你不著急。

    第二點是這個領(lǐng)域?qū)I(yè)，專業(yè)的人做專業(yè)的事，如果沒有專業(yè)的人，你的平臺結(jié)構(gòu)你沒有辦法招某些類的人才，你自己干，你自己干的話要留更多的時候沉入到這個市場來，把自己做成專業(yè)的人才，這樣對自己負責任，也是對公司負責任，專業(yè)性非常重要，不是僅僅做公司業(yè)務(wù)那么簡單，這是一個系統(tǒng)工程，涉及到很多的方案的設(shè)計。

  第三就是我提議無論是新進入的還是我們已經(jīng)很深的經(jīng)驗和背景的我們的金融機構(gòu)，我們可以加強交流，多交流，這個是我們在行業(yè)里經(jīng)常遇到，用我們的產(chǎn)品方案，另外一個金融產(chǎn)品，另外一個金融機構(gòu)我們得到的消息他是怎么樣的整個方案，把我們搞的很被動的一個局面，其實最近我提這個意見，不是在今天這個會講的，我在我們其他的板塊也在提這個意見，我們金融機構(gòu)要加強交流，今天有一些金融機構(gòu)加我微信，希望聽到我們一些方案的時候可以打電話給我問一下是不是這樣的，一打電話問情況并不是這樣的，所以無論新進入的還是資深的平安海通這些很大的平臺機構(gòu)我們都可以經(jīng)常因為都會遇到共同的客戶，在這個板塊我們共同努力，把我們的客戶服務(wù)好，而不至于造成相互之間來我拼你的價格，我拼你的方案，這個就很被動。謝謝各位。

   陳東紅：我給各位進入的建議是什么，還是合作，大家更多合作，每個人有更多的空間，也是可以有效的去避免一些雷和坑，剛剛說到我們廠家金融有可能更多是做縱向深入的，會做的很細，做的很扎實，會做的很精準，但是到橫向的時候，實際上廠商金融自己靠一己之力不夠的，只要抓住廠商金融這個環(huán)節(jié)，實際上你可以很快滲透進去你可以去搭這個便車橫向往下走，也可以走的很好很快，整個汽車金融我覺得一定是一個生態(tài)圈的建設(shè)，在做生態(tài)圈建設(shè)的時候我覺得實際上大家的這種合作顯得特別重要，尤為突出，合作起來相互協(xié)助支撐，做好自己可以做到的那一塊，我們整個汽車金融會非常好，實際上是把整個市場做大，蛋糕做大，可以共同成長。

   袁文博：其實前面老總我非常認同，認清自己找準定位，我覺得這個永遠是最重要的一點，因為這個行業(yè)需要深探，做更多的事情，我補充一個點，就是不能做的事，大家看這個行業(yè)需求的時候，要認清商用車或者我們以重卡為例，他的用戶的需求不完全單單是物流的拉動，當然還有很多，包括政策，換車，黃標車淘汰，包括需求本身有很大的波動性，這些可以風險可控的，因為政策也好，波動也好，需求波動也好，都是實際的需求，但是我們同樣看到商用車跟勞動力的供給有關(guān)系，今天看到重卡的銷售集中在幾個勞動力大省，包括源口大省，2020年由于某一些行業(yè)的就業(yè)出現(xiàn)一定程度的變化，導(dǎo)致了一定的人群流入到短期商用車司機的群體，其實不管大公司也好，小公司也好，這類用戶要謹慎看，商用車用戶現(xiàn)在越來越理性，他做這一行是有定力的，愿意做五年六年，愿意看，以及對還款有很清晰的認識，但是這個行業(yè)里甚至完全不是分場景，就是會出現(xiàn)一部分用戶，終端用戶就是為了短期解決就業(yè)生計的問題，這部分用戶對穩(wěn)定性和業(yè)務(wù)的了解，包括業(yè)務(wù)本身的可持續(xù)性都是有問題的，這類要做一些分析，結(jié)合商業(yè)行業(yè)的變化，宏觀的變化進行一些思考。

   馬曉威：謝謝各位大咖各位專家給大家這么坦率無私的分享，希望討論內(nèi)容可以給各位帶來收獲，希望各位今年業(yè)務(wù)順利，享受商用車市場的成果，謝謝大家。