近年來，金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管基調(diào)可以總結(jié)為回歸主責(zé)主業(yè)，限制跨界混業(yè)。不管是銀行理財?shù)莫?dú)立運(yùn)營，還是信托公司去除融資功能，都體現(xiàn)了這一方向，融資租賃行業(yè)也不例外。

2021年5月，國資委發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)中央企業(yè)所屬融資租賃公司健康發(fā)展和加強(qiáng)風(fēng)險防范的通知》，要求“融資租賃公司要切實(shí)回歸租賃本源，立足集團(tuán)主業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈上下游，有效發(fā)揮融資和融物相結(jié)合的優(yōu)勢，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展直接租賃，不斷提升服務(wù)主業(yè)實(shí)業(yè)能力和效果”。

　　作為專門從事教育產(chǎn)業(yè)租賃服務(wù)的市場部人員，在租賃業(yè)務(wù)回歸本源、服務(wù)實(shí)體客戶的過程中，我們最關(guān)心的就是教育產(chǎn)業(yè)客戶盡調(diào)難的問題。

　　一、教育產(chǎn)業(yè)客戶盡調(diào)難點(diǎn)

　　時間短任務(wù)重

　　教育產(chǎn)業(yè)客戶即便主業(yè)清晰，經(jīng)營模式簡單，要在短時間內(nèi)調(diào)查清楚其持續(xù)經(jīng)營能力，并發(fā)現(xiàn)和評估隱藏風(fēng)險，也殊為不易。要快速全面調(diào)查其經(jīng)營的方方面面，關(guān)鍵在于能否抓住核心要素。

　　信息不對稱

　　教育產(chǎn)業(yè)客戶分布在各地，實(shí)控人的秉性口碑如何，管理團(tuán)隊的穩(wěn)定性如何，投融資的風(fēng)格如何，通常只能在訪談中初步判斷。對行業(yè)趨勢、企業(yè)競爭環(huán)境、租賃物實(shí)際價值的認(rèn)知，都需要長期積累經(jīng)驗。

　　財報“不可盡信”

　　做財務(wù)盡調(diào)時不可僅僅依賴審計報告的數(shù)據(jù)來判斷經(jīng)營還款能力，有些小事務(wù)所的審計報告可靠性可能存在問題。如何從“不可盡信”的財報中提取出可信的信息，很考驗融資租賃公司的盡調(diào)團(tuán)隊。

　　第三方盡調(diào)難

　　教育產(chǎn)業(yè)客戶特別是民營教育類客戶，可持續(xù)經(jīng)營能力很大程度上取決于上游供應(yīng)商、招生情況和融資續(xù)貸的穩(wěn)定性等。但實(shí)際盡調(diào)中，客戶通常不愿意主動配合協(xié)調(diào)其上游供應(yīng)商、主貸銀行等接受訪談，往往要依靠自有資源去協(xié)調(diào)獲取信息。

　　二、教育產(chǎn)業(yè)客戶盡調(diào)模式

　　如何解決上述盡調(diào)難點(diǎn)問題，在短時間內(nèi)把握項目的核心競爭力和主要風(fēng)險？一種可行的模式是借助一些易于獲得又難以造假的關(guān)鍵指標(biāo)來搭建盡調(diào)邏輯，并以此驗證財務(wù)數(shù)據(jù)和投融資動機(jī)的合理性。如此則綱舉目張，避免陷入窮糾細(xì)節(jié)、費(fèi)時費(fèi)力卻不得要領(lǐng)的境地。

　　以某民營教育項目為例，資料顯示這是一個由不同區(qū)域的幾家民辦學(xué)校組成的教育集團(tuán)，成立時間較長，收入規(guī)模較大，融資用途合理，表面看符合業(yè)務(wù)準(zhǔn)入且發(fā)展趨勢穩(wěn)定。但經(jīng)營主體之間資金往來密集，實(shí)控人投融資活動頻繁，還存在一些歷史訴訟。這樣資質(zhì)不錯又有點(diǎn)復(fù)雜的教育集團(tuán)，是業(yè)務(wù)中經(jīng)常出現(xiàn)的客戶畫像。要如何才能抽絲剝繭？關(guān)鍵在于找到核心要素。

　　教育產(chǎn)業(yè)客戶的核心指標(biāo)應(yīng)該至少包括如下幾項：

　　招生指標(biāo)

　　學(xué)校的核心經(jīng)營能力是招生能力，數(shù)據(jù)可參照學(xué)籍系統(tǒng)，該系統(tǒng)由省級教育主管部門管理。學(xué)籍系統(tǒng)的人數(shù)規(guī)模及變化、年級結(jié)構(gòu)及變化，類似于生產(chǎn)企業(yè)的銷售規(guī)模和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以直觀地反映客戶的市場競爭力和變化情況。對于中小學(xué)而言，所有走國內(nèi)中高考路線的學(xué)生都必須要有學(xué)籍，結(jié)合新生的錄取分?jǐn)?shù)線和中高考的重點(diǎn)率就可以確定其招生能力的強(qiáng)弱。對于高職院校而言，每年春招人數(shù)就是主要競爭力，結(jié)合招生開支和錄取分?jǐn)?shù)線就能看出其在同類高校中的吸引力。

　　費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

　　學(xué)校的主要上游客戶是教師，主要下游客戶是學(xué)生。民辦學(xué)校教師工資的高低最能反映師資力量的強(qiáng)弱，學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的高低最能反映教學(xué)質(zhì)量的好壞。如果師資薪酬和學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在區(qū)域內(nèi)都排名靠前，說明學(xué)校已經(jīng)進(jìn)入優(yōu)秀師資帶出優(yōu)秀成績，進(jìn)而吸引優(yōu)秀生源的良性循環(huán)中。如果民辦中小學(xué)的費(fèi)用水平較高，一般意味著“掐尖”能力強(qiáng)，特別是民辦義務(wù)教育的雙5%政策下（即民辦中小學(xué)招生和在校生人數(shù)占比均控制在5%內(nèi)），必然走向精品辦學(xué)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)將進(jìn)一步提升。高職院校敢定高價，自然是學(xué)校專業(yè)的就業(yè)前景好，畢業(yè)生工資比較高，招生吸引力強(qiáng)。

　　融資結(jié)構(gòu)

　　項目實(shí)踐中，民營客戶的還款能力，一小半在經(jīng)營，一大半在融資。所以分析客戶的融資結(jié)構(gòu)，不僅能看出其他金融機(jī)構(gòu)對其經(jīng)營資質(zhì)的判斷，也能分析其主要現(xiàn)金流的穩(wěn)定性。如果客戶主要使用銀行長期低息資金，則安全性相對較好。如果客戶主要依賴非銀長期資金，考慮到教育客戶無法抵押土地融資，部分地區(qū)的銀行難放款，在控制好額度期限、有較好擔(dān)保措施的前提下可合作。如果客戶主要依靠短期流貸支撐，使用高息融資或內(nèi)部集資，則需要慎重評估。

　　土地性質(zhì)

　　民辦學(xué)校最初的主要投入就是不動產(chǎn)，包括土地成本和建筑裝修。如果校區(qū)是教育出讓用地（即土地通過招拍掛買入，而非政府低價劃撥），那么客戶是重資產(chǎn)經(jīng)營，一方面違約代價大，比租賃校舍輕資產(chǎn)運(yùn)營更加穩(wěn)定；另一方面在教育新政下，民辦高中和高職要走營利性方向也需要有教育出讓用地，否則劃撥用地要補(bǔ)一筆大額的土地出讓金。同時，教育出讓用地性質(zhì)也意味著辦學(xué)人有較強(qiáng)的資金實(shí)力和長期打算，頭部學(xué)校的主校區(qū)通常如此。

　　上述四個指標(biāo)關(guān)乎教育客戶的核心競爭力，且都是公開可查證的信息，不易作假。如果上述指標(biāo)較好，說明該客戶有較豐厚的資產(chǎn)、規(guī)模收入、較穩(wěn)定的融資和較強(qiáng)的師生吸引力。在此基礎(chǔ)上，輔以財報細(xì)節(jié)核查、負(fù)面信息查詢和項目合規(guī)性審查，基本上就能把握學(xué)校的基本面，做出的評估與實(shí)際情況比較接近，對盡調(diào)的效率和可靠性都有較好的保證。

　　作為國有金融企業(yè)，要堅定響應(yīng)政策號召，回歸租賃本源，服務(wù)好產(chǎn)業(yè)客戶，同時也需要尋找有用的方法技巧，提高盡調(diào)水平和項目操作能力，防控風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)保值增值。