一、應(yīng)收賬款的產(chǎn)生

　　1.為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)，賒銷是經(jīng)常采用而且是簡(jiǎn)單有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，賒銷產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，因此競(jìng)爭(zhēng)是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的根本原因。

　　2.因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，特別是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)很容易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)打到一定程度，又進(jìn)一步演變?yōu)橘~期戰(zhàn)，應(yīng)收賬款就隨之產(chǎn)生。

　　3.應(yīng)收賬款以及三角債曾經(jīng)是因?yàn)樾庞萌笔�、契約精神不夠造成的，但國(guó)央企對(duì)于中小企業(yè)的應(yīng)付賬款，基本上是基于國(guó)央企的強(qiáng)勢(shì)地位，才使拖欠和應(yīng)收賬款成為常態(tài)。在這方面國(guó)家已經(jīng)出面干預(yù)，國(guó)務(wù)院國(guó)資委、工信部多次發(fā)出通知，要求中央企業(yè)切實(shí)做好及時(shí)支付中小企業(yè)賬款，不得利用優(yōu)勢(shì)地位強(qiáng)迫中小企業(yè)接受非現(xiàn)金支付，確需事后使用非現(xiàn)金支付的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)資金成本。2022年起，除原有合同已書面約定外，原則上不再開具6個(gè)月以上的商業(yè)承兌匯票和供應(yīng)鏈債務(wù)憑證，防止變相延長(zhǎng)付款時(shí)限。

　　4.市場(chǎng)疲軟，廠家為了促銷和搶占市場(chǎng)份額也是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因之一。

　　二、存在問題

　　因自身競(jìng)爭(zhēng)力不足，為了擴(kuò)大銷售，便大量實(shí)行賒銷，很容易造成對(duì)賒銷的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，給以后的催款增加了困難，帶來壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

　　賒銷產(chǎn)生了大量應(yīng)收賬款，一方面使公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流變得緊張，公司的很多開支需要支付現(xiàn)金，如原料采購(gòu)、經(jīng)營(yíng)房租、水電費(fèi)、人員工資及社保、稅收等，銷售款項(xiàng)得不到回收造成了現(xiàn)金流短缺，從而使公司資金周轉(zhuǎn)放慢，經(jīng)營(yíng)成本加大；另一方面應(yīng)收賬款會(huì)產(chǎn)生催收費(fèi)用，造成壞賬損失。催收人員的人工費(fèi)、差旅費(fèi)以及法律訴訟費(fèi)等，不但把項(xiàng)目的利潤(rùn)耗盡，還可能會(huì)產(chǎn)生壞賬損失；還有就是公司因?yàn)榇罅繎?yīng)收賬款的存在、現(xiàn)金流緊張而喪失了一些很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，影響了公司的發(fā)展。

　　國(guó)際化和強(qiáng)勢(shì)品牌一般不采用賒銷的競(jìng)爭(zhēng)策略，他們都非常重視綜合服務(wù)能力和綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，不打價(jià)格戰(zhàn)和賬期戰(zhàn)，而是在提供價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力方向上持續(xù)改善。

　　三、解決方案

　　1. 事前控制

　�。�1）預(yù)先控制應(yīng)收賬款的條件和規(guī)模，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，對(duì)于評(píng)級(jí)差的客戶，不對(duì)其進(jìn)行賒銷，從而減少壞賬的概率。

（2）引入設(shè)備融資租賃等金融手段，把風(fēng)險(xiǎn)交由專業(yè)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理，同時(shí)，把融資與租賃相結(jié)合，滿足更多客戶的需求，并能實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

　　（3）創(chuàng)新銷售模式，與專業(yè)化設(shè)備租賃商合作，減少應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)。這方面的成功案例包括：美國(guó)聯(lián)合租賃、中國(guó)高空作業(yè)車租賃商等。

　　（4）注重公司綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的提升。把“QCDS”作為公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)，不依賴賒銷獲取客戶。

　　2. 事中管控

　　加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理，賒銷審批、分級(jí)管理、額度管控、效果評(píng)價(jià)，并把回款納入對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核，專人負(fù)責(zé)管理。

　　3. 事后處置

　　加大清欠力度，利用法律武器依法保護(hù)企業(yè)權(quán)益。但這種方法不能輕易使用，會(huì)喪失老客戶，訴訟只能是最后一個(gè)解決之道。