一、如何理解保理業(yè)務(wù)風(fēng)險“穿透”的重要性

　　保理業(yè)務(wù)，即債權(quán)賣方將其基于真實(shí)交易的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給保理公司，由保理公司向債權(quán)賣方提供的保理融資服務(wù)。所謂應(yīng)收賬款，是指債權(quán)賣方因向基礎(chǔ)合同債務(wù)人提供商品、服務(wù)或者出租資產(chǎn)而形成的金錢債權(quán)及其產(chǎn)生的收益。

　　由此可見，保理業(yè)務(wù)的主體為三方，分別為債權(quán)買方（保理公司），債權(quán)賣方（同時為基礎(chǔ)合同的施工、提供商品等履約義務(wù)方），終端付款人（基礎(chǔ)合同債務(wù)人，即基礎(chǔ)合同的付款義務(wù)方）。站在保理公司的角度，三方保理合同中，究竟應(yīng)更看重債權(quán)賣方還是終端付款人？這個問題需結(jié)合保理這種特殊的業(yè)務(wù)模式區(qū)別來看。

　　首先，對于無追索保理業(yè)務(wù)，其認(rèn)定較為簡單。在此模式下，債權(quán)賣方除接受保理公司資金外，與保理公司幾乎無其他法律意義上的強(qiáng)聯(lián)系，即無論終端付款人履約情況如何，保理公司均無法向債權(quán)賣方追償。因此，對于該類業(yè)務(wù)，風(fēng)險考察的實(shí)質(zhì)顯然要落在終端付款人的資質(zhì)和還款能力上。此時，無追索權(quán)保理業(yè)務(wù)無限近似于銀行貸款+受托支付模式；或者從另一個角度看，債權(quán)賣方的地位也類似于直租業(yè)務(wù)中無回購義務(wù)的廠商地位。綜上，對于無追索權(quán)保理業(yè)務(wù)，其風(fēng)險實(shí)質(zhì)就是看終端付款人的資質(zhì)。

　　其次，對于有追索權(quán)保理，則要結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況而定。實(shí)操中，有追索權(quán)保理業(yè)務(wù)中，債權(quán)賣方與終端還款人多呈現(xiàn)“一強(qiáng)一弱”的狀態(tài)。債權(quán)賣方強(qiáng)，例如融資銀行給租賃公司做保理融資，假設(shè)此時租賃公司為大型央企，而底層資產(chǎn)為零散的自然人。此時融資銀行雖然要求底層資產(chǎn)為租賃公司的單筆租賃業(yè)務(wù)，但一般均要求租賃公司承擔(dān)擔(dān)保兜底義務(wù)。究其原因，在于從融資銀行角度看，租賃公司的擔(dān)保能力或大于底層資產(chǎn)的還款能力。

　　而終端還款人強(qiáng)，比較有代表性的就是央企為終端付款人暗保理業(yè)務(wù)。例如債權(quán)賣方向保理公司申請融資，但央企難以配合其為保理公司提供確權(quán)回執(zhí)，這種情況下一般均要求附加對債權(quán)賣方的追索義務(wù)。但實(shí)操中即便追加了追索權(quán)，事實(shí)上風(fēng)險考量重點(diǎn)仍在于終端央企的實(shí)力。又例如租賃同業(yè)間的保理（現(xiàn)在該模式已受限制，但有助于說明本文問題），某些規(guī)模較小的租賃公司，其體量難以承擔(dān)大量項(xiàng)目投放，因此會選擇將優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目向大型租賃公司賣出以獲得資金融通，而大型租賃公司買來債權(quán)的同時往往會要求賣方租賃公司擔(dān)保，此時的賣方租賃公司作為規(guī)模小、杠桿高的企業(yè)，即便對其有追索權(quán)，實(shí)際上代償效力也不大，此種業(yè)務(wù)顯然必須著重考慮終端付款人也即底層租賃客戶的能力。

　　通過分析以上內(nèi)容便可以理解，為何保理公司的風(fēng)險政策及審批過程中要求對有追索權(quán)保理項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險“穿透”，以詳細(xì)評估賣方與終端付款人究竟孰為實(shí)質(zhì)風(fēng)險抓手。

　　這也引出保理業(yè)務(wù)的另一個特殊之處，即相較于租賃業(yè)務(wù)中相對簡單的法律交易關(guān)系，從營銷角度看，根據(jù)賣方融資和買方融資動因的不同，在同一個保理業(yè)務(wù)法律關(guān)系下又可能衍生出賣方保理和買方保理（也稱為正向保理與反向保理，或應(yīng)收保理與應(yīng)付保理）兩種模式。這兩種保理模式比較好地體現(xiàn)了保理的復(fù)雜之處，即兩種保理從外形上看似乎都是一個三方合同保理，法律關(guān)系似乎并無不同，但項(xiàng)目的風(fēng)險內(nèi)涵卻天差地別，故實(shí)操中一般均傾向做正向保理而謹(jǐn)慎介入反向保理。

　　二、如何理解保理業(yè)務(wù)的形式分離

　　相較于傳統(tǒng)回租業(yè)務(wù)，無論有追索權(quán)還是無追索權(quán)保理，都可能存在形式上的兩面性，即站在保理公司角度，標(biāo)準(zhǔn)保理業(yè)務(wù)中收款人與付款人是分離的。而容易引發(fā)一個業(yè)務(wù)歸類上的問題，即客戶行業(yè)及項(xiàng)目領(lǐng)域劃分如何認(rèn)定。

　　為更好地理解這個問題，不妨看一個真實(shí)改編案例：某大型鋼鐵廠因鋼鐵業(yè)務(wù)虧損決定搞副業(yè)生產(chǎn)汽水，一時其汽水產(chǎn)品極為暢銷成為網(wǎng)紅產(chǎn)品。假設(shè)汽水廠并未設(shè)立獨(dú)立法人，而是法律關(guān)系權(quán)利義務(wù)主體為鋼鐵集團(tuán)本部，其向金融機(jī)構(gòu)融資買新汽水生產(chǎn)線，則項(xiàng)目應(yīng)歸屬于鋼鐵行業(yè)還是飲料行業(yè)？風(fēng)險考察又應(yīng)側(cè)重鋼鐵行業(yè)還是飲料行業(yè)？

　筆者認(rèn)為，對于客戶主體行業(yè)歸屬應(yīng)嚴(yán)格遵照國家發(fā)布的國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類，即按主營業(yè)務(wù)收入確認(rèn)客戶行業(yè)歸屬（鋼鐵）。而從現(xiàn)金流和收入角度分析，顯然鋼鐵行業(yè)變動對其影響更大。但該筆業(yè)務(wù)中如資金流向直接可查，確系購置汽水生產(chǎn)線，將項(xiàng)目業(yè)務(wù)領(lǐng)域歸為食品飲料消費(fèi)較為適宜。

　　這就是說，風(fēng)險穿透與風(fēng)險實(shí)質(zhì)的認(rèn)定，與業(yè)務(wù)領(lǐng)域認(rèn)定會因保理的特有業(yè)務(wù)形式產(chǎn)生分離，這屬于正�，F(xiàn)象，從實(shí)事求是的角度出發(fā)亦無需對此糾結(jié)。

　　三、如何理清保理業(yè)務(wù)第一風(fēng)險點(diǎn)

　　任何一筆融資業(yè)務(wù)均有方方面面的風(fēng)險，有內(nèi)部的有外部的，有客戶自身原因的亦有不可抗力。一般來說，租賃業(yè)務(wù)因交易雙方關(guān)系明確，第一風(fēng)險點(diǎn)自然是承租人的還款能力。但對于保理業(yè)務(wù)（尤其是無追索權(quán)保理或終端付款人為風(fēng)險抓手的有追索權(quán)保理），筆者認(rèn)為，終端付款人的還款能力固然極為重要，但在此之前不應(yīng)忽視還款意愿的重要性。

　　在筆者從風(fēng)險條線及市場條線獲得的經(jīng)驗(yàn)看，保理公司人員常會忽視一個換位思考的問題。保理業(yè)務(wù)作為保理公司的主營業(yè)務(wù)，自然會認(rèn)為模式和法律關(guān)系都是清晰的。但站在終端付款人的角度看，該業(yè)務(wù)往往是“麻煩、費(fèi)力、有潛在風(fēng)險”的代名詞，其根本原因仍是（正向）保理的融資動因往往是債權(quán)賣方需要資金，而終端付款人僅僅依據(jù)其與賣方多年的合作關(guān)系予以適度配合而已。

　　“錢又沒給我”，是在業(yè)務(wù)中常從終端付款人處聽到的一句話。站在終端付款人角度，其雖有付款義務(wù)，但卻沒直接經(jīng)手資金，而為了配合債權(quán)賣方的融資審批不僅需要簽署回執(zhí)承諾付款至指定賬戶，甚至還需要向資方提供主體資料、章程決議、財(cái)務(wù)報(bào)表等。筆者也曾遇到過保理公司與終端付款人進(jìn)行大量協(xié)商后對付款義務(wù)達(dá)成一致，卻在合同訴訟管轄地上陷入僵局，而這在租賃業(yè)務(wù)中是較為少見的。

　　有還款能力卻沒還款意愿，是任何資方最為尷尬的一種境地。而即便前期對這些問題達(dá)成一致，仍要注意融資期間可能會因基礎(chǔ)合同履約問題出現(xiàn)還款意愿的降低。大到機(jī)構(gòu)間的商品買賣，小到小區(qū)物業(yè)費(fèi)收取，在提供商品/服務(wù)一方出現(xiàn)質(zhì)量問題時，付款方立即停止后續(xù)付款，以待問題解決的情況屢見不鮮。因此對于保理業(yè)務(wù)，向終端付款人講清權(quán)利義務(wù)關(guān)系、釋明利害、夯實(shí)其還款意愿是排在首位的，不僅前期需要利用各種營銷手段幫助客戶理解保理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和付款義務(wù)的嚴(yán)肅性，在融資期間也要時時關(guān)注債權(quán)賣方與終端付款人基礎(chǔ)合同的實(shí)際履行情況，如出現(xiàn)風(fēng)險信號亦應(yīng)第一時間介入、處置。