2009年“中國(guó)惠普公司”借助“融資租賃”全力拓展中小企業(yè)客戶

　　張永利著力避免“過(guò)冬”這樣的措辭。但他面對(duì)的現(xiàn)實(shí)情況相當(dāng)嚴(yán)峻。一些渠道商告訴《商務(wù)周刊》記者，公司2008年11月份的銷售額同比下降了50%還多，中小企業(yè)客戶們突然間都捂緊了錢(qián)袋子，有些甚至取消了采購(gòu)計(jì)劃。突如其來(lái)的糟糕業(yè)績(jī)讓渠道商們有些束手無(wú)策。

　　作為渠道大師的惠普，曾經(jīng)是聯(lián)想的學(xué)習(xí)楷模，也是戴爾甚至東芝的仿效對(duì)象�，F(xiàn)在到了它發(fā)揮渠道魔力的時(shí)候了。

　　2008年12月10日，惠普發(fā)布了面向渠道和中小企業(yè)客戶的“全程助力計(jì)劃”，惠普的“全程助力”一方面要驅(qū)動(dòng)渠道健康運(yùn)轉(zhuǎn)，去開(kāi)拓更具廣度和深度的客戶群體；另一方面，在必要時(shí)，還要采取相應(yīng)措施幫助中小企業(yè)客戶順利采購(gòu)。

　　這個(gè)任務(wù)極其艱巨，但惠普必須這么做。計(jì)劃公布前夕，惠普全球CEO馬克·赫德親自來(lái)到中國(guó)�；萜�2008財(cái)年1184億美元的營(yíng)業(yè)額創(chuàng)了有史以來(lái)IT公司的最高記錄，惠普必須在這個(gè)位置上盡可能待得更久。

　　“全程助力”新解邁拓晨峰，惠普的核心經(jīng)銷商之一，與惠普合作10年之久。這家藏身于中關(guān)村(行情論壇)古舊的大華寫(xiě)字樓的公司，去年?duì)I業(yè)額達(dá)到1.5億元，其中90%要?dú)w功于銷售惠普的筆記本、臺(tái)式機(jī)甚至服務(wù)器和存儲(chǔ)等產(chǎn)品。2008年9月和10月，是傳統(tǒng)的銷售淡季，又因?yàn)閵W運(yùn)會(huì)的影響，邁拓晨峰的銷售平平淡淡。“11月份一般是年底旺季，我們希望銷售會(huì)大幅攀升，但讓我們沒(méi)有想到的是，11月份的銷售額與上年相比下降了一半還多，中間連個(gè)過(guò)渡都沒(méi)有，突然間就掉下來(lái)了。”邁拓晨峰HP銷售經(jīng)理初旭與公司的領(lǐng)導(dǎo)都開(kāi)始發(fā)懵。

　　11月的業(yè)績(jī)腰斬對(duì)邁拓晨峰只是一個(gè)開(kāi)始，12月份依然順延了頹勢(shì)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)像個(gè)黑洞一樣讓初旭看不到底。

　　“不只是北京，其他大城市如上海、廣州也是如此�！背跣窀嬖V《商務(wù)周刊》,他經(jīng)常與其他同行交流，大家遇到的情況都差不多。受危機(jī)影響，采購(gòu)大戶政府和教育行業(yè)已經(jīng)削減了原來(lái)的預(yù)算，其他諸如中小型金融、電信、電子、制造行業(yè)的客戶則紛紛停止采購(gòu)計(jì)劃，甚至有些已經(jīng)有明確意向在奧運(yùn)之后進(jìn)行采購(gòu)的客戶也改變了初衷。

　　初旭說(shuō)，邁拓晨峰以中小企業(yè)客戶為主，沒(méi)有固定和明確的行業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)，現(xiàn)在大的單子幾乎沒(méi)有了，只有一些10臺(tái)、20臺(tái)筆記本的小單。

　　在華南地區(qū)，經(jīng)銷商們遇到的困難似乎更大，一位不愿具名的惠普經(jīng)銷商告訴記者，在珠三角制造企業(yè)倒閉潮的壓力下，電腦經(jīng)銷商的生意大受影響，“那些制鞋、服裝、玩具企業(yè)一片片倒閉，誰(shuí)還來(lái)買(mǎi)你的電腦呢？”更讓大經(jīng)銷商驚慌的是在華南IT市場(chǎng)最近流行的一個(gè)詞：“渠道跑路”，即一些提完貨卻不結(jié)款的渠道公司突然失蹤，導(dǎo)致放貨的上級(jí)渠道損失慘重。一家當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商告訴《商務(wù)周刊》：“去年跑路現(xiàn)象在華南頻頻出現(xiàn)，無(wú)形當(dāng)中加劇了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)�！鼻�道商們的境遇，惠普當(dāng)然清楚�！拔覀儾粩嗟馗�惠普保持溝通，另外，出貨量在下降，惠普不可能不知道現(xiàn)在形勢(shì)的嚴(yán)峻性。”初旭說(shuō)。

　　“現(xiàn)在市場(chǎng)很難做，廠商必須去帶動(dòng)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力�！睆堄览�說(shuō)，“惠普要去拉動(dòng)市場(chǎng)。”12月10日，惠普對(duì)外重新詮釋了“全程助力”戰(zhàn)略在2009年的定義。核心思想是發(fā)展更多的渠道代理商，并強(qiáng)化對(duì)渠道的支持力度，以發(fā)現(xiàn)更多的中小企業(yè)客戶。對(duì)于客戶，惠普將更有針對(duì)性的研究企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，制定個(gè)性化的方案，提高其業(yè)務(wù)能力，助其渡過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)。

　　惠普承諾，在2009年將增加20%的投入用于對(duì)渠道的支持。張永利告訴《商務(wù)周刊》：“對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的投入是惠普的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，不可能因?yàn)橐粫r(shí)經(jīng)濟(jì)狀況不好，就停下來(lái)�！薄叭绻�你是一家領(lǐng)先的公司，你的市場(chǎng)基礎(chǔ)非常好，在市場(chǎng)的投入非常準(zhǔn)，我相信經(jīng)濟(jì)回暖的時(shí)候，你還會(huì)非常好�！彼�說(shuō)。

　　給渠道“溫暖”到目前為止，這個(gè)新計(jì)劃只實(shí)施了1個(gè)月時(shí)間，但效果相當(dāng)不錯(cuò)。一位惠普的經(jīng)銷商如此評(píng)論：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候，市場(chǎng)萎縮嚴(yán)重，廠商能否與渠道一條心，非常的重要。他認(rèn)為惠普的市場(chǎng)支持策略是非常務(wù)實(shí)的，而且投入也相當(dāng)可觀，“所以倒戈投奔惠普的其他品牌渠道不在少數(shù)”。

　　惠普的務(wù)實(shí)支持政策的一個(gè)表現(xiàn)是——“最近惠普專門(mén)成立了一個(gè)部門(mén)，實(shí)施了一個(gè)叫雷達(dá)站的計(jì)劃。”北京普華豐科技公司產(chǎn)品經(jīng)理趙美容告訴《商務(wù)周刊》記者，渠道商通過(guò)電話告知惠普某客戶的需求，惠普就派出專門(mén)人員去跟蹤客戶，了解客戶的需求，差不多業(yè)務(wù)談成的時(shí)候，惠普就會(huì)把單子甩給渠道。這讓趙美容感到很貼心，而且惠普直接上門(mén)服務(wù)客戶，對(duì)客戶更有說(shuō)服力。

　　張永利對(duì)此概括說(shuō)：“全程助力計(jì)劃中包括我們自己也要去和渠道共同拉動(dòng)市場(chǎng)，和經(jīng)銷商們共同戰(zhàn)斗�！背跣褚哺杏X(jué)到了惠普一個(gè)很貼心的改變。前幾天，他打了一個(gè)電話，談到培訓(xùn)的事情，惠普答應(yīng)，如果需要，他們將到大華寫(xiě)字樓專門(mén)為邁拓晨峰提供上門(mén)培訓(xùn)。初旭說(shuō):“惠普對(duì)渠道的培訓(xùn)都是定期進(jìn)行的，但有特殊要求時(shí)，他們也會(huì)響應(yīng)渠道的要求。并不是每個(gè)廠商都能做到這一點(diǎn)的�！背�了專門(mén)針對(duì)中小企業(yè)經(jīng)銷商的“全程助力計(jì)劃”，惠普還有一個(gè)針對(duì)渠道更完整的策略，名為“遠(yuǎn)航計(jì)劃”，就是在惠普的幫助下讓渠道走得更遠(yuǎn)，發(fā)現(xiàn)更多的客戶。這并不是剛剛提出的計(jì)劃，但2009年惠普在其中增加了很多新的內(nèi)容，包括開(kāi)設(shè)渠道大學(xué)，培訓(xùn)內(nèi)容從產(chǎn)品和方案拓展到了渠道商內(nèi)部管理，以促進(jìn)渠道商在企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面更健康、更有效率�；萜者�將以更多的營(yíng)銷手段，比如電視和網(wǎng)絡(luò)等去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，幫助渠道開(kāi)拓業(yè)務(wù)、擴(kuò)大銷售。

　　這些超越本職的措施無(wú)疑會(huì)加大惠普的成本�；萜招畔�產(chǎn)品集團(tuán)渠道合作事業(yè)部總經(jīng)理付云平在12月10日的新聞發(fā)布會(huì)上表示，這不是惠普突然間心血來(lái)潮，而是一個(gè)長(zhǎng)期計(jì)劃。“全程助力”本身確實(shí)非常龐大，但必須依靠渠道才能落地，惠普的投入才能有回報(bào)。

　　2009年，惠普對(duì)渠道的投入要在2008年的基礎(chǔ)上加大20%，這包括成立一個(gè)專門(mén)面向中型市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)、擴(kuò)大惠普的渠道網(wǎng)絡(luò)和零售店面數(shù)量，以及給予渠道伙伴盡可能多的資源和支持。

　　除了常規(guī)支持，鑒于形勢(shì)特殊，惠普也采取了很多應(yīng)急措施。進(jìn)入12月份，惠普筆記本和臺(tái)式機(jī)的價(jià)格進(jìn)行了600—800元的下調(diào)，對(duì)低利潤(rùn)率的IT產(chǎn)品，這是相當(dāng)大的降價(jià)幅度。盡管降價(jià)頻率加快，但惠普給了經(jīng)銷商們更長(zhǎng)的價(jià)格保護(hù)期，如果經(jīng)銷商提貨后產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，相應(yīng)的損失由惠普回補(bǔ)。

　　“中小企業(yè)客戶困難，供應(yīng)商也很困難�！睆堄览�說(shuō)，“惠普是全球最大的PC廠商，有強(qiáng)大的實(shí)力采購(gòu)最為優(yōu)惠的電腦零配件，這樣就可以降低成本。我們必須體諒經(jīng)銷商的困難，他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升，也能激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)力�！痹谇�道商現(xiàn)金流吃緊的情況下，惠普放松了回款日期，渠道商如果以現(xiàn)金提貨，惠普還會(huì)加大對(duì)渠道商的返點(diǎn)。張永利說(shuō)：“在這段時(shí)間里，惠普向渠道商提供了更為寬松的資金環(huán)境�！眲�(dòng)用金融手段除了針對(duì)渠道的計(jì)劃，惠普也有相應(yīng)的方案幫助自己的用戶過(guò)冬。對(duì)于那些預(yù)算有限但又需要IT采購(gòu)的用戶，惠普可以提供多種形式的金融租賃業(yè)務(wù)，一種是依靠第三方金融租賃公司向惠普購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，然后租賃給客戶，由客戶按分期付款的方式償付貨款，惠普在中間做擔(dān)保人。另一種方式是客戶IT系統(tǒng)中所有的硬件和軟件產(chǎn)品，這其間包含大量非惠普的產(chǎn)品，但均由惠普出款購(gòu)買(mǎi)，然后客戶向惠普按月付款。在必要時(shí)，惠普的金融租賃方案將覆蓋客戶IT系統(tǒng)從架設(shè)到升級(jí)、擴(kuò)展以至于相對(duì)穩(wěn)定的整個(gè)生命周期。

　　目前惠普的財(cái)務(wù)部門(mén)和金融租賃業(yè)務(wù)部門(mén)已經(jīng)制定了相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，張永利說(shuō)：“我們非常愿意幫助那些沒(méi)有融資能力、缺乏現(xiàn)金的中小企業(yè)客戶。”陜西的一家乳品企業(yè)已經(jīng)受惠于此。針對(duì)越來(lái)越多的員工以及銷售人員對(duì)移動(dòng)辦公的需求，這家企業(yè)需要采購(gòu)大批筆記本，但又沒(méi)有充裕的現(xiàn)金。惠普在西安的代理商陜西康博公司與招商銀行(行情股吧)合作，以分期付款的方式購(gòu)買(mǎi)了惠普電腦�？挡╀N售總監(jiān)韓杰說(shuō)，這家乳品企業(yè)采購(gòu)了60臺(tái)筆記本的同時(shí)沒(méi)有占用運(yùn)營(yíng)資金，并且由于大量使用筆記本而提升了管理效率。

　　2009年惠普的通盤(pán)計(jì)劃是將中小企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)化，按照中型企業(yè)和小型企業(yè)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和需求，制定更有針對(duì)性的采購(gòu)計(jì)劃。對(duì)中型企業(yè)，惠普將專門(mén)成立銷售團(tuán)隊(duì)，為其提供行業(yè)解決方案、業(yè)務(wù)咨詢和服務(wù)；對(duì)小型以及微型企業(yè)，惠普在廣度和深度將店面進(jìn)一步鋪展，完善服務(wù)體系，讓小客戶以更便捷的方式得到惠普的幫助。

　　但惠普的“全程助力”并非一個(gè)慈善計(jì)劃，作為經(jīng)銷商初旭十分理解惠普的意圖：“沒(méi)有成長(zhǎng)性的中小企業(yè)并不在惠普的市場(chǎng)目標(biāo)之中，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中業(yè)務(wù)陷入困頓的企業(yè)也不是惠普救助的對(duì)象�！被萜盏膽�(zhàn)略非常明確，就是在中國(guó)數(shù)目龐大的中小企業(yè)中，用比以往更細(xì)致的梳理去發(fā)現(xiàn)那些具有成長(zhǎng)性的用戶。到現(xiàn)在為止，全國(guó)已有240萬(wàn)家中小企業(yè)接觸到了惠普“全程助力”計(jì)劃，這些企業(yè)并非全是惠普的用戶，卻是惠普在2009年著力去開(kāi)拓的目標(biāo)。去年，惠普已經(jīng)覆蓋了全國(guó)近700家城市，2009年惠普將進(jìn)一步下沉，覆蓋范圍將擴(kuò)大到2000個(gè)縣市。