對(duì)于中國(guó)惠普公司來(lái)說(shuō),進(jìn)入2009年意味著一場(chǎng)艱苦卓絕的戰(zhàn)役剛剛打響。在這場(chǎng)戰(zhàn)役中,惠普將承受空前的壓力。作為全球最大的IT廠商,一方面,惠普要維持近幾年持續(xù)上升的態(tài)勢(shì);另一方面,卻不得不面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來(lái)的深重困難:它遍布中國(guó)各地的1萬(wàn)多家渠道合作伙伴正遭遇銷售驟降的壓力,要命的是,產(chǎn)業(yè)鏈的最后一環(huán),中小企業(yè)(行情股吧)客戶們紛紛裁撤了采購(gòu)計(jì)劃,這一部分客戶帶來(lái)的銷售是目前惠普運(yùn)營(yíng)收入中最大的組成部分。中國(guó)惠普信息產(chǎn)品集團(tuán)總經(jīng)理張永利告訴《商務(wù)周刊》,目前的形勢(shì)下,“有的廠商已經(jīng)跳水,有的增長(zhǎng)已經(jīng)停頓,而惠普自身的增長(zhǎng)也變慢了,近兩個(gè)月尤為明顯”。

  張永利著力避免“過(guò)冬”這樣的措辭。但他面對(duì)的現(xiàn)實(shí)情況相當(dāng)嚴(yán)峻。一些渠道商告訴《商務(wù)周刊》記者,公司2008年11月份的銷售額同比下降了50%還多,中小企業(yè)客戶們突然間都捂緊了錢(qián)袋子,有些甚至取消了采購(gòu)計(jì)劃。突如其來(lái)的糟糕業(yè)績(jī)讓渠道商們有些束手無(wú)策。

  作為渠道大師的惠普,曾經(jīng)是聯(lián)想的學(xué)習(xí)楷模,也是戴爾甚至東芝的仿效對(duì)象,F(xiàn)在到了它發(fā)揮渠道魔力的時(shí)候了。

  2008年12月10日,惠普發(fā)布了面向渠道和中小企業(yè)客戶的“全程助力計(jì)劃”,惠普的“全程助力”一方面要驅(qū)動(dòng)渠道健康運(yùn)轉(zhuǎn),去開(kāi)拓更具廣度和深度的客戶群體;另一方面,在必要時(shí),還要采取相應(yīng)措施幫助中小企業(yè)客戶順利采購(gòu)。

  這個(gè)任務(wù)極其艱巨,但惠普必須這么做。計(jì)劃公布前夕,惠普全球CEO馬克·赫德親自來(lái)到中國(guó);萜2008財(cái)年1184億美元的營(yíng)業(yè)額創(chuàng)了有史以來(lái)IT公司的最高記錄,惠普必須在這個(gè)位置上盡可能待得更久。

  “全程助力”新解邁拓晨峰,惠普的核心經(jīng)銷商之一,與惠普合作10年之久。這家藏身于中關(guān)村(行情論壇)古舊的大華寫(xiě)字樓的公司,去年?duì)I業(yè)額達(dá)到1.5億元,其中90%要?dú)w功于銷售惠普的筆記本、臺(tái)式機(jī)甚至服務(wù)器和存儲(chǔ)等產(chǎn)品。2008年9月和10月,是傳統(tǒng)的銷售淡季,又因?yàn)閵W運(yùn)會(huì)的影響,邁拓晨峰的銷售平平淡淡。“11月份一般是年底旺季,我們希望銷售會(huì)大幅攀升,但讓我們沒(méi)有想到的是,11月份的銷售額與上年相比下降了一半還多,中間連個(gè)過(guò)渡都沒(méi)有,突然間就掉下來(lái)了。”邁拓晨峰HP銷售經(jīng)理初旭與公司的領(lǐng)導(dǎo)都開(kāi)始發(fā)懵。

  11月的業(yè)績(jī)腰斬對(duì)邁拓晨峰只是一個(gè)開(kāi)始,12月份依然順延了頹勢(shì),經(jīng)濟(jì)危機(jī)像個(gè)黑洞一樣讓初旭看不到底。

  “不只是北京,其他大城市如上海、廣州也是如此!背跣窀嬖V《商務(wù)周刊》,他經(jīng)常與其他同行交流,大家遇到的情況都差不多。受危機(jī)影響,采購(gòu)大戶政府和教育行業(yè)已經(jīng)削減了原來(lái)的預(yù)算,其他諸如中小型金融、電信、電子、制造行業(yè)的客戶則紛紛停止采購(gòu)計(jì)劃,甚至有些已經(jīng)有明確意向在奧運(yùn)之后進(jìn)行采購(gòu)的客戶也改變了初衷。

  初旭說(shuō),邁拓晨峰以中小企業(yè)客戶為主,沒(méi)有固定和明確的行業(yè)市場(chǎng)目標(biāo),現(xiàn)在大的單子幾乎沒(méi)有了,只有一些10臺(tái)、20臺(tái)筆記本的小單。

  在華南地區(qū),經(jīng)銷商們遇到的困難似乎更大,一位不愿具名的惠普經(jīng)銷商告訴記者,在珠三角制造企業(yè)倒閉潮的壓力下,電腦經(jīng)銷商的生意大受影響,“那些制鞋、服裝、玩具企業(yè)一片片倒閉,誰(shuí)還來(lái)買(mǎi)你的電腦呢?”更讓大經(jīng)銷商驚慌的是在華南IT市場(chǎng)最近流行的一個(gè)詞:“渠道跑路”,即一些提完貨卻不結(jié)款的渠道公司突然失蹤,導(dǎo)致放貨的上級(jí)渠道損失慘重。一家當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商告訴《商務(wù)周刊》:“去年跑路現(xiàn)象在華南頻頻出現(xiàn),無(wú)形當(dāng)中加劇了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)!鼻郎虃兊木秤觯萜债(dāng)然清楚!拔覀儾粩嗟馗萜毡3譁贤,另外,出貨量在下降,惠普不可能不知道現(xiàn)在形勢(shì)的嚴(yán)峻性。”初旭說(shuō)。

  “現(xiàn)在市場(chǎng)很難做,廠商必須去帶動(dòng)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力!睆堄览f(shuō),“惠普要去拉動(dòng)市場(chǎng)。”12月10日,惠普對(duì)外重新詮釋了“全程助力”戰(zhàn)略在2009年的定義。核心思想是發(fā)展更多的渠道代理商,并強(qiáng)化對(duì)渠道的支持力度,以發(fā)現(xiàn)更多的中小企業(yè)客戶。對(duì)于客戶,惠普將更有針對(duì)性的研究企業(yè)的業(yè)務(wù)需求,制定個(gè)性化的方案,提高其業(yè)務(wù)能力,助其渡過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)。

  惠普承諾,在2009年將增加20%的投入用于對(duì)渠道的支持。張永利告訴《商務(wù)周刊》:“對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的投入是惠普的長(zhǎng)期戰(zhàn)略,不可能因?yàn)橐粫r(shí)經(jīng)濟(jì)狀況不好,就停下來(lái)!薄叭绻闶且患翌I(lǐng)先的公司,你的市場(chǎng)基礎(chǔ)非常好,在市場(chǎng)的投入非常準(zhǔn),我相信經(jīng)濟(jì)回暖的時(shí)候,你還會(huì)非常好!彼f(shuō)。

  給渠道“溫暖”到目前為止,這個(gè)新計(jì)劃只實(shí)施了1個(gè)月時(shí)間,但效果相當(dāng)不錯(cuò)。一位惠普的經(jīng)銷商如此評(píng)論:經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候,市場(chǎng)萎縮嚴(yán)重,廠商能否與渠道一條心,非常的重要。他認(rèn)為惠普的市場(chǎng)支持策略是非常務(wù)實(shí)的,而且投入也相當(dāng)可觀,“所以倒戈投奔惠普的其他品牌渠道不在少數(shù)”。

  惠普的務(wù)實(shí)支持政策的一個(gè)表現(xiàn)是——“最近惠普專門(mén)成立了一個(gè)部門(mén),實(shí)施了一個(gè)叫雷達(dá)站的計(jì)劃。”北京普華豐科技公司產(chǎn)品經(jīng)理趙美容告訴《商務(wù)周刊》記者,渠道商通過(guò)電話告知惠普某客戶的需求,惠普就派出專門(mén)人員去跟蹤客戶,了解客戶的需求,差不多業(yè)務(wù)談成的時(shí)候,惠普就會(huì)把單子甩給渠道。這讓趙美容感到很貼心,而且惠普直接上門(mén)服務(wù)客戶,對(duì)客戶更有說(shuō)服力。

  張永利對(duì)此概括說(shuō):“全程助力計(jì)劃中包括我們自己也要去和渠道共同拉動(dòng)市場(chǎng),和經(jīng)銷商們共同戰(zhàn)斗!背跣褚哺杏X(jué)到了惠普一個(gè)很貼心的改變。前幾天,他打了一個(gè)電話,談到培訓(xùn)的事情,惠普答應(yīng),如果需要,他們將到大華寫(xiě)字樓專門(mén)為邁拓晨峰提供上門(mén)培訓(xùn)。初旭說(shuō):“惠普對(duì)渠道的培訓(xùn)都是定期進(jìn)行的,但有特殊要求時(shí),他們也會(huì)響應(yīng)渠道的要求。并不是每個(gè)廠商都能做到這一點(diǎn)的!背藢iT(mén)針對(duì)中小企業(yè)經(jīng)銷商的“全程助力計(jì)劃”,惠普還有一個(gè)針對(duì)渠道更完整的策略,名為“遠(yuǎn)航計(jì)劃”,就是在惠普的幫助下讓渠道走得更遠(yuǎn),發(fā)現(xiàn)更多的客戶。這并不是剛剛提出的計(jì)劃,但2009年惠普在其中增加了很多新的內(nèi)容,包括開(kāi)設(shè)渠道大學(xué),培訓(xùn)內(nèi)容從產(chǎn)品和方案拓展到了渠道商內(nèi)部管理,以促進(jìn)渠道商在企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面更健康、更有效率;萜者將以更多的營(yíng)銷手段,比如電視和網(wǎng)絡(luò)等去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),幫助渠道開(kāi)拓業(yè)務(wù)、擴(kuò)大銷售。

  這些超越本職的措施無(wú)疑會(huì)加大惠普的成本;萜招畔a(chǎn)品集團(tuán)渠道合作事業(yè)部總經(jīng)理付云平在12月10日的新聞發(fā)布會(huì)上表示,這不是惠普突然間心血來(lái)潮,而是一個(gè)長(zhǎng)期計(jì)劃。“全程助力”本身確實(shí)非常龐大,但必須依靠渠道才能落地,惠普的投入才能有回報(bào)。

  2009年,惠普對(duì)渠道的投入要在2008年的基礎(chǔ)上加大20%,這包括成立一個(gè)專門(mén)面向中型市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)、擴(kuò)大惠普的渠道網(wǎng)絡(luò)和零售店面數(shù)量,以及給予渠道伙伴盡可能多的資源和支持。

  除了常規(guī)支持,鑒于形勢(shì)特殊,惠普也采取了很多應(yīng)急措施。進(jìn)入12月份,惠普筆記本和臺(tái)式機(jī)的價(jià)格進(jìn)行了600—800元的下調(diào),對(duì)低利潤(rùn)率的IT產(chǎn)品,這是相當(dāng)大的降價(jià)幅度。盡管降價(jià)頻率加快,但惠普給了經(jīng)銷商們更長(zhǎng)的價(jià)格保護(hù)期,如果經(jīng)銷商提貨后產(chǎn)品價(jià)格下調(diào),相應(yīng)的損失由惠普回補(bǔ)。

  “中小企業(yè)客戶困難,供應(yīng)商也很困難!睆堄览f(shuō),“惠普是全球最大的PC廠商,有強(qiáng)大的實(shí)力采購(gòu)最為優(yōu)惠的電腦零配件,這樣就可以降低成本。我們必須體諒經(jīng)銷商的困難,他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升,也能激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)力!痹谇郎态F(xiàn)金流吃緊的情況下,惠普放松了回款日期,渠道商如果以現(xiàn)金提貨,惠普還會(huì)加大對(duì)渠道商的返點(diǎn)。張永利說(shuō):“在這段時(shí)間里,惠普向渠道商提供了更為寬松的資金環(huán)境!眲(dòng)用金融手段除了針對(duì)渠道的計(jì)劃,惠普也有相應(yīng)的方案幫助自己的用戶過(guò)冬。對(duì)于那些預(yù)算有限但又需要IT采購(gòu)的用戶,惠普可以提供多種形式的金融租賃業(yè)務(wù),一種是依靠第三方金融租賃公司向惠普購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,然后租賃給客戶,由客戶按分期付款的方式償付貨款,惠普在中間做擔(dān)保人。另一種方式是客戶IT系統(tǒng)中所有的硬件和軟件產(chǎn)品,這其間包含大量非惠普的產(chǎn)品,但均由惠普出款購(gòu)買(mǎi),然后客戶向惠普按月付款。在必要時(shí),惠普的金融租賃方案將覆蓋客戶IT系統(tǒng)從架設(shè)到升級(jí)、擴(kuò)展以至于相對(duì)穩(wěn)定的整個(gè)生命周期。

  目前惠普的財(cái)務(wù)部門(mén)和金融租賃業(yè)務(wù)部門(mén)已經(jīng)制定了相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn),張永利說(shuō):“我們非常愿意幫助那些沒(méi)有融資能力、缺乏現(xiàn)金的中小企業(yè)客戶。”陜西的一家乳品企業(yè)已經(jīng)受惠于此。針對(duì)越來(lái)越多的員工以及銷售人員對(duì)移動(dòng)辦公的需求,這家企業(yè)需要采購(gòu)大批筆記本,但又沒(méi)有充裕的現(xiàn)金。惠普在西安的代理商陜西康博公司與招商銀行(行情股吧)合作,以分期付款的方式購(gòu)買(mǎi)了惠普電腦?挡╀N售總監(jiān)韓杰說(shuō),這家乳品企業(yè)采購(gòu)了60臺(tái)筆記本的同時(shí)沒(méi)有占用運(yùn)營(yíng)資金,并且由于大量使用筆記本而提升了管理效率。

  2009年惠普的通盤(pán)計(jì)劃是將中小企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)化,按照中型企業(yè)和小型企業(yè)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和需求,制定更有針對(duì)性的采購(gòu)計(jì)劃。對(duì)中型企業(yè),惠普將專門(mén)成立銷售團(tuán)隊(duì),為其提供行業(yè)解決方案、業(yè)務(wù)咨詢和服務(wù);對(duì)小型以及微型企業(yè),惠普在廣度和深度將店面進(jìn)一步鋪展,完善服務(wù)體系,讓小客戶以更便捷的方式得到惠普的幫助。

  但惠普的“全程助力”并非一個(gè)慈善計(jì)劃,作為經(jīng)銷商初旭十分理解惠普的意圖:“沒(méi)有成長(zhǎng)性的中小企業(yè)并不在惠普的市場(chǎng)目標(biāo)之中,在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中業(yè)務(wù)陷入困頓的企業(yè)也不是惠普救助的對(duì)象!被萜盏膽(zhàn)略非常明確,就是在中國(guó)數(shù)目龐大的中小企業(yè)中,用比以往更細(xì)致的梳理去發(fā)現(xiàn)那些具有成長(zhǎng)性的用戶。到現(xiàn)在為止,全國(guó)已有240萬(wàn)家中小企業(yè)接觸到了惠普“全程助力”計(jì)劃,這些企業(yè)并非全是惠普的用戶,卻是惠普在2009年著力去開(kāi)拓的目標(biāo)。去年,惠普已經(jīng)覆蓋了全國(guó)近700家城市,2009年惠普將進(jìn)一步下沉,覆蓋范圍將擴(kuò)大到2000個(gè)縣市。