國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)金融租賃公司規(guī)范經(jīng)營和合規(guī)管理的通知》（下稱“金租8號文”），從健全公司治理和內(nèi)控管理機(jī)制、規(guī)范融資租賃經(jīng)營行為、有的放矢提升金融監(jiān)管有效性和建立健全監(jiān)管協(xié)作機(jī)制等四個(gè)方面提出十三項(xiàng)監(jiān)管要求。

　　對該文的解讀可總結(jié)為三方面：

　　第一，租賃服務(wù)的對象完全切換到實(shí)體企業(yè)，尤其以符合國家產(chǎn)業(yè)升級戰(zhàn)略的實(shí)體行業(yè)為主。

　　第二，租賃物的管理更加具象化，進(jìn)一步回歸融資租賃業(yè)務(wù)本源。

　　第三，租賃結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加大直租業(yè)務(wù)占比，明確規(guī)定三年過渡期后，直租業(yè)務(wù)占比不低于年度新增資產(chǎn)的50%。

　　雖然規(guī)定目前主要針對金融租賃公司，但隨著融資租賃行業(yè)監(jiān)管的日益完善，商租公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整也勢在必行。如何未雨綢繆，提前做好規(guī)劃布局以適應(yīng)租賃行業(yè)未來發(fā)展需要，成為國內(nèi)各大商租公司思考的方向。

　　“金租8號文”的方向直指直租業(yè)務(wù)，提倡融資租賃回歸本源。發(fā)展直租業(yè)務(wù)必然離不開廠商租賃。廠商租賃，顧名思義是指由租賃公司與供應(yīng)商及代理商簽訂針對客戶融資的合作協(xié)議，由供應(yīng)商及代理商推薦客戶，租賃公司對客戶提供金融租賃的服務(wù)。本文將闡述對廠商租賃的幾點(diǎn)思考：

　　一、對比分析看優(yōu)勢

　　優(yōu)勢1：批量獲客成本低

　　租賃公司每切入一家核心廠商，該廠商下游所有客戶即會(huì)成為租賃公司潛在客戶，通過合作，廠商背書能有效降低租賃公司項(xiàng)目經(jīng)理到達(dá)客戶、開發(fā)客戶的時(shí)間成本及維護(hù)成本，有效提高租賃公司業(yè)務(wù)效率。

　　優(yōu)勢2：雙重保障更可靠

　　相較于回租業(yè)務(wù)，廠商直租風(fēng)險(xiǎn)可靠性更強(qiáng)。主要表現(xiàn)為兩方面：第一，底層邏輯的可靠性。任何一筆廠商租賃的交易背景均為新設(shè)備成交，而承租人購置新設(shè)備的基礎(chǔ)在于承租人即時(shí)訂單的增加或者對該行業(yè)未來的正向預(yù)期，一定程度上保障了承租人經(jīng)營情況的良性穩(wěn)定。第二，租賃物的可靠性，租賃公司與廠商長期合作過程中對該廠商的產(chǎn)品定位、設(shè)備運(yùn)行年限、二手市場流通價(jià)值等均會(huì)產(chǎn)生更加直觀的認(rèn)知，從而對設(shè)備折扣、逾期后租賃物件的處理更加合理有效。

　　二、梳理問題明方向

　　問題1：對下游客戶粘性的尺度把握要求高

　　租賃公司通過廠商引入客戶，同樣，廠商對客戶本身也會(huì)保持較大粘度，而如果租賃公司不能有效維系客戶關(guān)系，很容易會(huì)造成租賃公司客群基礎(chǔ)薄弱。

　　問題2：下游客戶小而分散，增加管理成本

　　廠商租賃客群基數(shù)較大，一般地域分布較廣，且單筆成交金額較小，客群通常集中在20萬-100萬。這類廠商業(yè)務(wù)一般需要租賃公司有相當(dāng)規(guī)模的前中后臺人員支持，并且對IT業(yè)務(wù)系統(tǒng)要求較高，無形中增加了經(jīng)營管理成本。

　　問題3：對行業(yè)變化敏感性要求較高

　　對租賃公司而言，做廠商業(yè)務(wù)行業(yè)集中度更高，往往大量中小型客戶集中在同一行業(yè)，如該行業(yè)發(fā)生系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，租賃公司未能提前處理，可能會(huì)出現(xiàn)客戶集中暴雷現(xiàn)象。因此，租賃公司需針對不同行業(yè)設(shè)計(jì)對應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)模型，并根據(jù)行業(yè)變動(dòng)情況及時(shí)進(jìn)行針對性的調(diào)整。

　　問題4：時(shí)效性要求較高

　　通常廠商租賃業(yè)務(wù)在對接租賃公司環(huán)節(jié)，基本上就已經(jīng)將設(shè)備型號、價(jià)格、數(shù)量等確認(rèn)完畢，此時(shí)，與租賃公司合作的廠商需要盡快完成三方銷售合同簽署及備貨發(fā)貨，同時(shí)承租人對設(shè)備及時(shí)到場投入生產(chǎn)也有較迫切的需求，故無論廠商或承租方均對租賃公司審批環(huán)節(jié)的簡便性、時(shí)效性提出了較高要求。

　　三、揚(yáng)長避短選賽道

　　差異化競爭：重點(diǎn)切入大型廠商，與其下游戰(zhàn)略級客戶合作共贏

　　華南地區(qū)租賃公司較多，但目前廠商租賃均以小額業(yè)務(wù)為主，如平安租賃單均成交額基本在20萬上下，民生金租、永贏金租單均成交額在100萬以內(nèi)，外資租賃機(jī)構(gòu)歐力士租賃、西門子租賃多綁定海外廠商合作。結(jié)合業(yè)務(wù)特點(diǎn)，針對廠商租賃業(yè)務(wù)，可圍繞核心廠商，針對單筆成交額2000萬左右的客戶做業(yè)務(wù)匹配。此類業(yè)務(wù)主要集中在中大型制造企業(yè)投廠擴(kuò)產(chǎn)階段，該階段客戶一般有較強(qiáng)資金實(shí)力且處于行業(yè)擴(kuò)張期，以上市公司、擬上市公司為主。業(yè)務(wù)過程中需重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)投資熱度及行業(yè)變化情況，嚴(yán)防產(chǎn)能過剩風(fēng)險(xiǎn)。

　　做足自身長板：切入分布式光伏業(yè)務(wù)，與大型EPC達(dá)成業(yè)務(wù)合作

華南地區(qū)由于光照較為充足，上網(wǎng)電價(jià)較高，已成為光伏電站投資的熱門地區(qū)，但集中式電站投資條件較為苛刻，目前多以工商業(yè)分布式光伏電站為主。工商業(yè)分布式光伏電站多以1MW-3MW為主，投資額集中在200萬-600萬，整體也呈現(xiàn)小而分散的特點(diǎn)。光伏產(chǎn)品投資回報(bào)周期較長且現(xiàn)金流穩(wěn)定，與租賃有天然契合度，可考慮與大型EPC方（總承包商）合作，由EPC方對租賃公司業(yè)務(wù)提供回購擔(dān)保，有效緩釋租賃公司批量化業(yè)務(wù)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。租賃公司結(jié)合EPC方背景實(shí)力以及光伏投資方模型給予EPC方循環(huán)授信額度，針對EPC方提供的分布式光伏項(xiàng)目視風(fēng)險(xiǎn)策略提供建設(shè)期授信/并網(wǎng)授信。