大家好。首先非常高興能夠受到邀請(qǐng)，和大家分享我們作為資金方，怎么看待充換電行業(yè)，以及我們作為融資租賃的從業(yè)者，怎么幫助這個(gè)行業(yè)，并更好的推動(dòng)這個(gè)行業(yè)發(fā)展。

　　從今天各位的分享來(lái)看，大家都是真金白銀的投入到這個(gè)行業(yè)里面，親身體會(huì)這個(gè)行業(yè)里面的痛點(diǎn)和發(fā)展的艱辛。和他們相比，我是外行，但也希望能從金融的角度聊一聊我們的看法，給大家提供一些新的想法。

　　今天的主題分享先跟大家介紹一下融資租賃的業(yè)務(wù)模式。

　　在所有場(chǎng)站投資的資金里面，融資租賃租金占比目前比較低，相信還有很多的充換電行業(yè)同仁們不了解融資租賃的業(yè)務(wù)怎么展開(kāi)，包括整個(gè)作業(yè)流程是怎么樣的。我簡(jiǎn)單給大家介紹一下業(yè)務(wù)流程。

　關(guān)于現(xiàn)在融資租賃的政策現(xiàn)狀變化。政策的變化可能是隨著行業(yè)的發(fā)展，它也有一定的內(nèi)部邏輯。我給大家介紹一下政策的變化是基于什么原因。

　　從金融的視角來(lái)看，看整個(gè)行業(yè)肯定要從宏觀的數(shù)據(jù)上進(jìn)行分析。從整個(gè)數(shù)據(jù)趨勢(shì)來(lái)看，這是充電樁總的保有量，可以很明顯的看到，21/22/23/24年，呈現(xiàn)急劇增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。它復(fù)合年增長(zhǎng)率在76%，根據(jù)2024年11月的數(shù)據(jù)，全年預(yù)計(jì)新增充電樁在400萬(wàn)臺(tái)左右，增長(zhǎng)率46.53%，今年的增速看出來(lái)有所放緩，和2023年相比。

　　對(duì)應(yīng)下來(lái)，下面統(tǒng)計(jì)的一個(gè)數(shù)據(jù)，2024年11月新能源車增長(zhǎng)量，一共增加了1012.1萬(wàn)輛，新能源車的增速也是較2023年有所放緩。從兩個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)比來(lái)看，車跟樁強(qiáng)相關(guān)，這個(gè)行業(yè)在不斷上升，但是增速有所回落。

　　今年2024年增量的車樁比是2.7比1，國(guó)家規(guī)劃想達(dá)到1:1的狀態(tài)，增量有很大的空間，供行業(yè)繼續(xù)發(fā)展。

　　這個(gè)是公用樁的保有量，從今年的數(shù)據(jù)來(lái)看，2024年月增6.6萬(wàn)臺(tái)，2023年的時(shí)候同期相比下降了1.1萬(wàn)臺(tái)，印證了總增速有所下降。整個(gè)市場(chǎng)空間，按照公樁三萬(wàn)元每根，私樁一千元每根的空間計(jì)算，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模將近260億左右，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模是很大的。

　　這是私樁今年的增速，私樁的增速保持在比公樁更快的增長(zhǎng)速度。2024年私樁增量是302.2萬(wàn)臺(tái)，車輛和私樁比是3.35比1。

　　從剛才的數(shù)據(jù)來(lái)看，放緩的趨勢(shì)有幾個(gè)原因，包括總結(jié)出來(lái)的幾個(gè)問(wèn)題，首先公用樁的增速有所放緩，一二線主要城市土地資源愈發(fā)稀缺。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，投資回報(bào)周期不斷拉長(zhǎng)，新進(jìn)入者的投資熱情有所降低。市場(chǎng)上整個(gè)金融供給方比較少，因?yàn)樾履茉词袌?chǎng)屬于一個(gè)新興市場(chǎng)，很多金融方看好這個(gè)市場(chǎng)，但是想匹配做金融，并形成成熟的落地配套方案，有許多門檻和壁壘。整個(gè)市場(chǎng)上金融供給方比較少，隨著現(xiàn)在投資回報(bào)周期的拉長(zhǎng)，現(xiàn)在審核的條件越來(lái)越嚴(yán)苛，融資難度也越來(lái)越大。幾個(gè)因素導(dǎo)致公用樁的增速目前有所放緩。

　　私用樁保持快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，主要原因包括現(xiàn)在很多老板把目光聚集到目的地充電，或者專用站投資。當(dāng)前，車樁比未達(dá)到國(guó)家指定標(biāo)準(zhǔn)，相信未來(lái)三到五年，市場(chǎng)上有巨大的增量空間，保證這個(gè)市場(chǎng)能夠進(jìn)一步向上發(fā)展，天花板還是比較高的。

　　說(shuō)完了這個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)，以及近期的發(fā)展趨勢(shì)，從我們的角度，也想分析一下充電站這個(gè)生意有些什么樣的特點(diǎn)。

　　第一，它是一個(gè)資金密集的行業(yè)。包括前期投站的資金，場(chǎng)站土建的資金，人工費(fèi)用等等。包括它的成本，一個(gè)站建下來(lái)平均在九毛到一塊五每瓦的水平。一個(gè)10樁120千瓦規(guī)模的充電站，現(xiàn)在可能設(shè)備的價(jià)格有所下降，整體測(cè)算要大幾十萬(wàn)。所以，這個(gè)行業(yè)還是一個(gè)重資產(chǎn)投入非常典型的行業(yè)。

　　收益層面，則比較穩(wěn)定。包括現(xiàn)金結(jié)算，成本比較固定清晰，未來(lái)的收益可預(yù)測(cè)等。我們會(huì)同向?qū)Ρ群芏嘈袠I(yè)，包括運(yùn)輸行業(yè)、基建行業(yè)，很多收益沒(méi)有這么清晰的數(shù)據(jù)以供參考。收益相對(duì)穩(wěn)定或者好測(cè)算，也是充電行業(yè)比較明顯的特點(diǎn)。

　　另外的幾個(gè)特點(diǎn)：

　　一是門檻低。這個(gè)門檻低是指進(jìn)入門檻，大到國(guó)央企，上市公司，下到個(gè)體工商戶等均有機(jī)會(huì)。我覺(jué)得這也是一個(gè)好事，因?yàn)槊總�(gè)行業(yè)只有它的門檻和壁壘慢慢提高，這個(gè)行業(yè)才會(huì)發(fā)展的更穩(wěn)定，大家的投資也會(huì)變得更理性，不像剛開(kāi)始的時(shí)候比較盲目進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)。

　　二是資源性。對(duì)于場(chǎng)地位置，大家都在強(qiáng)調(diào)選址為王，包括車輛的集中性，網(wǎng)約車是否聚集，交通便利。以及下游客戶資源等層面，這些都是資源性的特點(diǎn)。

　　三是長(zhǎng)周期。充電站的回收周期現(xiàn)在基本上在三到四年，甚至更長(zhǎng)的曲線，也是由于大家激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致回本周期越來(lái)越拉長(zhǎng)。

　　每個(gè)行業(yè)它的趨勢(shì)都是一樣的。做基建的，做車輛的，都是這樣的狀態(tài)。從開(kāi)始的快速亂序發(fā)展，國(guó)家開(kāi)始出一定的補(bǔ)貼政策，出一些便利的條件，去吸引大家投資，這個(gè)行業(yè)也會(huì)引入大量的投資者；二是到穩(wěn)定的規(guī)范發(fā)展，形成場(chǎng)站的建設(shè)規(guī)范，推動(dòng)場(chǎng)站的建設(shè)評(píng)定；三是行業(yè)整合洗牌，這個(gè)階段包括國(guó)企開(kāi)始下場(chǎng)，很多大的資本進(jìn)入，去收購(gòu)去整合，形成一些行業(yè)龍頭，把一些資質(zhì)相對(duì)薄弱的中小企業(yè)洗牌出去；四是趨于穩(wěn)定，整個(gè)行業(yè)形成了一個(gè)壁壘，未來(lái)新入行的玩家越來(lái)越少，行業(yè)達(dá)到一個(gè)比較成熟的狀態(tài)。

　　目前這個(gè)行業(yè)，金融要進(jìn)來(lái)做什么事呢？其實(shí)是解決幾個(gè)問(wèn)題。

　　一是樁企回款的問(wèn)題。在場(chǎng)有很多樁企的朋友，目前樁企的銷售還是以全款、分期、金融三種模式，目前更多的以全款或者分期的形式做營(yíng)銷，這個(gè)給樁企帶來(lái)很多問(wèn)題，很多客戶是接受不了全款的，全款買樁會(huì)帶來(lái)很大的資金壓力，如果選用分期的形式，樁企賣的越好，自己營(yíng)收賬款的壓力越大，這也是樁企的一個(gè)痛點(diǎn)。

　　基于這個(gè)問(wèn)題，我們金融提供了第三種解決方案，從融資租賃的角度，對(duì)樁企而言，相當(dāng)于全款給他回款買樁，對(duì)客戶而言，我可以把分期的時(shí)間周期拉到兩到三年，客戶還款的壓力降低，樁企這邊形成了良性的銷售和回款。

　　第二個(gè)想解決的問(wèn)題就是運(yùn)營(yíng)商快速發(fā)展的問(wèn)題。這種好的稀缺的資源越來(lái)越難搶到，如果有合適的場(chǎng)地，良好的場(chǎng)地資源，或者說(shuō)能有比較好的盈利模型，就需要快速投建。如果能引入金融，引入資本支持，幫你快速把想要建站的資源位置搶占下來(lái)。

　　第三個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)金流的健康。對(duì)于場(chǎng)站不掙錢的問(wèn)題，或者說(shuō)資金流越來(lái)越緊張，如果說(shuō)很多客戶是以自有資金投的站，利用融資租賃的形式，我們可以把你的老站進(jìn)行抵押，進(jìn)行資產(chǎn)盤活。通過(guò)對(duì)老站設(shè)備的評(píng)估，可以給到你評(píng)估資金，這個(gè)錢是直接給到客戶手里的，給到運(yùn)營(yíng)商手里。所以我們可以通過(guò)這種形式，保證整個(gè)公司現(xiàn)金流的盤活，以及現(xiàn)金流的健康。

　　融資租賃怎么做？一共有兩種模式，直租模式是針對(duì)新建站，這個(gè)特點(diǎn)，是我們介入比較早，你沒(méi)有建站的時(shí)候我們做評(píng)估，客戶可以做多少錢，帶到什么樣的方案，已經(jīng)確定下來(lái)，后面可以放心大膽的跟廠家談，跟工程方談方案，后面會(huì)由我們公司直接付采購(gòu)款，以及設(shè)備款項(xiàng)。

　　第二個(gè)是回租。如果有老站，可以通過(guò)老站抵押的形式，把評(píng)估資金直接給到客戶手里，供你去進(jìn)行下一個(gè)場(chǎng)站的投資建設(shè)。

　　業(yè)務(wù)流程方面，一個(gè)是征信預(yù)審，這是整個(gè)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)；二是材料準(zhǔn)備，根據(jù)我們公司的相應(yīng)政策，準(zhǔn)備材料；三是報(bào)價(jià)確認(rèn)，我們都有標(biāo)準(zhǔn)的方案，大家確認(rèn)一下這個(gè)方案是否接受；四是項(xiàng)目評(píng)審，形成一個(gè)最終的意見(jiàn)。五是合同簽署，我們是電子簽，全線上，沒(méi)有紙質(zhì)化，直接手機(jī)操作就可以。后面到項(xiàng)目放款。

　　這是我們的融資產(chǎn)品，首先是租賃物，因?yàn)槿谫Y租賃只能依托于設(shè)備來(lái)做融資，包括充電樁和箱變兩個(gè)重點(diǎn)設(shè)備。額度是根據(jù)客戶還款能力來(lái)判斷的，不設(shè)上限。這是我們跟銀行比較大的一個(gè)區(qū)別，銀行層面可能很多企業(yè)能從銀行拿錢，又便宜。那為什么要用融資租賃的資金呢？因?yàn)殂y行是根據(jù)你的流水，包括根據(jù)你整體的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀給你評(píng)估一個(gè)額度，這個(gè)額度有上限，而且很難提升。我們?nèi)谫Y租賃則更深入行業(yè)，我們認(rèn)為你投的站是成功的，大家的合作是良好的，我們則不設(shè)上限。有些客戶從一開(kāi)始幾個(gè)站，我們給他授信500萬(wàn)左右的合作額度，大家合作比較良好，不斷的給他增加授信。有的客戶則能授信到兩千萬(wàn)、三千萬(wàn)的水平。這是跟銀行比較大的區(qū)別。

　　現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品需要投資者有一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不僅僅有老站，有電力方面的經(jīng)驗(yàn)，原來(lái)做過(guò)車輛、運(yùn)輸、物流相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)都可以。這也是后面比較大的變化。這個(gè)是從金融的角度，也會(huì)屏蔽掉一些新進(jìn)入的投資者，新進(jìn)來(lái)的玩家難度越來(lái)越大。

　　關(guān)于評(píng)審周期，一般是一周左右。融資300萬(wàn)以下的項(xiàng)目，基本一周內(nèi)就可以給大家評(píng)審意見(jiàn)。前期大家把材料提供上來(lái)，我們?cè)谝恢艿臅r(shí)候把意見(jiàn)給到你，后面就可以放心大膽的開(kāi)始建設(shè)場(chǎng)站，不用擔(dān)心后面資金來(lái)源。

　　對(duì)于具體方案，首付比例至少是10%，比如100萬(wàn)的設(shè)備，有10萬(wàn)塊錢需要運(yùn)營(yíng)商自己支付給廠家，剩下的90萬(wàn)由我們支付。利率是4.85，期限是24到36期。根據(jù)保證金的比例不同，保證金越高，利率越低。根據(jù)大家實(shí)際情況來(lái)選擇方案。

　　這是我們需要的材料，幾個(gè)大類，基礎(chǔ)材料，這個(gè)跟銀行都一樣，包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照等。項(xiàng)目資料包括設(shè)備的采購(gòu)合同、施工合同、場(chǎng)地合同和產(chǎn)權(quán)證明。財(cái)務(wù)資料就是流水、財(cái)報(bào)。

　　對(duì)于放款的要求，合同要簽署完畢，有些紙質(zhì)材料需要?dú)w檔，還有保險(xiǎn)，設(shè)備的場(chǎng)站外觀和銘牌照片，照片則需要帶地址水印。另外也需要給我們開(kāi)放平臺(tái)賬號(hào)權(quán)限，能夠看到這個(gè)設(shè)備已經(jīng)上線，在運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。

　　這是整個(gè)放款的要求，要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，放款環(huán)節(jié)在設(shè)備通電上線后一次性支付，這是大家形成的一個(gè)共識(shí)。很多場(chǎng)站在放款后因?yàn)楦鞣N原因，客觀主觀的原因，導(dǎo)致這個(gè)場(chǎng)站沒(méi)有建設(shè)成，沒(méi)有順利建設(shè)起來(lái)，沒(méi)有順利運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)致還款困難，給客戶也帶來(lái)很大的壓力。

　　目前我們的方案也有一些變化。一個(gè)是放款的要求，從見(jiàn)票放款到上線后放款；二是跨行業(yè)首次建站的客戶融資難度更大，我們希望投資者有一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不管是電力還是車輛，或者是投過(guò)站的。三是充電樁的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)將成為融資重要參考依據(jù)；四是優(yōu)質(zhì)客戶融資成本下降。

　　優(yōu)質(zhì)客戶怎么定義呢？不是說(shuō)特別有錢或者家里有多少套房，如果你愿意跟我從一開(kāi)始一個(gè)站兩個(gè)站開(kāi)始，進(jìn)行持續(xù)合作，保持一種良性的合作狀態(tài)，及時(shí)的還款，能看到我們場(chǎng)站的數(shù)據(jù)不斷向上，我們則愿意幫助大家從一個(gè)站、兩個(gè)站擴(kuò)充到十個(gè)二十個(gè)。大家可以共同扶持著往下走。

　　對(duì)于我們長(zhǎng)期扶持的客戶，這個(gè)融資租賃成本也是可以往下探的。