作為第二批銀行系金融租賃公司之一，農(nóng)銀金融租賃有限公司（下稱“農(nóng)銀租賃”）經(jīng)過三年探索前行，其融資租賃差異化功能的運用日漸鮮明。

    農(nóng)銀租賃董事長高克勤日前接受專訪時，從融資租賃業(yè)與銀行業(yè)、銀行系租賃與其他租賃公司、農(nóng)銀租賃與其他銀行系租賃公司的三個不同維度闡釋了農(nóng)銀租賃差異化發(fā)展道路。

    高克勤表示，農(nóng)銀租賃的經(jīng)營理念是“穩(wěn)健、協(xié)同、差異、合規(guī)”。這一理念來自于農(nóng)業(yè)銀行董事長蔣超良在聽取農(nóng)銀租賃匯報時講的四段話：首先要求穩(wěn)健，謀定而動，不要冒進；其次要加強與母行的戰(zhàn)略協(xié)同，發(fā)揮功能和平臺優(yōu)勢，形成合力；然后要逐漸做出差異，揚長避短；最后要求合規(guī)經(jīng)營，嚴守風險底線。

    高克勤表示，農(nóng)銀租賃下一步將加大境外業(yè)務的力度，多做資產(chǎn)類業(yè)務和渠道類業(yè)務，推進公司業(yè)務的轉(zhuǎn)型升級，把資本節(jié)約和差異化作為下一步發(fā)展的基本方向。

    農(nóng)銀租賃2010年9月29日在上海開業(yè)，注冊資本20億元人民幣，截至2013年6月30日，農(nóng)銀租賃總資產(chǎn)達334.89億元。

    三個角度體現(xiàn)差異化

    記者：金融租賃經(jīng)歷了近幾年規(guī)模的大幅擴張，現(xiàn)在普遍開始注重差異化發(fā)展，你認為怎樣才能走上差異化的道路？

    高克勤：差異化的關(guān)鍵在于揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢。

    一是要發(fā)揮租賃的功能性優(yōu)勢，形成與銀行信貸和其他金融產(chǎn)品的差異化。首先要跟銀行做出差異，發(fā)揮租賃公司的功能優(yōu)勢，與銀行系的產(chǎn)品形成協(xié)同聯(lián)動、功能互補。

    二是發(fā)揮銀行系租賃公司的優(yōu)勢，形成與商務部監(jiān)管的租賃公司差異化。銀行系租賃公司的固有優(yōu)勢是熟悉金融市場，有比較強的融資能力或者金融市場的運作能力。商務部監(jiān)管的租賃公司的優(yōu)勢在于，有比較強的資產(chǎn)專業(yè)化管理能力和運作能力。剛好這兩種優(yōu)勢是互補的，因此，這兩大系列的租賃公司合作的空間和潛力很大，目前已經(jīng)形成了一些成功的業(yè)務模式，以后應逐步形成規(guī)模效應。

    三是發(fā)揮農(nóng)行系統(tǒng)的資源稟賦優(yōu)勢，與銀行系的其他租賃公司形成差異化。農(nóng)行的資源稟賦的特點有三個：首先農(nóng)行客戶中三農(nóng)企業(yè)比較多，全國的產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)大部分都是農(nóng)行的客戶；其次農(nóng)行城鄉(xiāng)聯(lián)動業(yè)務多，這其中集團化的企業(yè)比較多，包括國資委系列的一些大企業(yè)，比如中糧、幾大電信公司、幾大石油公司、國網(wǎng)和南網(wǎng)等；然后農(nóng)行在民營企業(yè)當中優(yōu)勢很大，全國工商聯(lián)的大部分委員都與農(nóng)行有長期的業(yè)務合作。

    客戶結(jié)構(gòu)：三農(nóng)、民企、中型

    記者：農(nóng)銀租賃的客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務結(jié)構(gòu)有哪些特點？

    高克勤：從客戶結(jié)構(gòu)來說，第一，我們?nèi)r(nóng)客戶較多，有很多國家級省級的產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；第二，民營企業(yè)比較多；第三，中型企業(yè)比較多，也有一些大型企業(yè)，小微企業(yè)也有了一些成功的模式，下一步要加大推廣力度。

    從業(yè)務結(jié)構(gòu)方面來說，我們的特點有四個：

    第一，行司聯(lián)動比較多，跟母行關(guān)系比較緊密。農(nóng)銀租賃既是獨立的市場主體，也是農(nóng)銀集團的一個產(chǎn)品線和經(jīng)營平臺，行司合作，對農(nóng)銀租賃而言可以充分利用母行的客戶、網(wǎng)絡(luò)、營銷體系等系統(tǒng)資源；對農(nóng)行而言，可以發(fā)揮農(nóng)銀租賃的功能和平臺優(yōu)勢，提升服務多層次客戶的品質(zhì)和效率。

    第二，我們的客戶質(zhì)量比較高。我們的客戶百分之八九十都是銀行信用評級2A以上或者是總行或省行的核心客戶，有好的客戶基礎(chǔ)，才能有好的資產(chǎn)質(zhì)量和公司價值。

    第三個特點，我們的核心績效指標比較好。在處理發(fā)展速度與質(zhì)量效率的關(guān)系上，我們不刻意追求規(guī)模和行業(yè)排序，比較注重公司價值和服務能力建設(shè)，因此，我們的核心績效指標比較好，ROA、ROE、成本收入率、客戶的資產(chǎn)質(zhì)量，我們控制得都比較好。

    第四，我們注重特色產(chǎn)品的打造，走差異化的發(fā)展路徑。我們把業(yè)務分成三類，行司聯(lián)動業(yè)務、資產(chǎn)類業(yè)務和渠道類業(yè)務。其中最成型的產(chǎn)品是行司聯(lián)動產(chǎn)品，總結(jié)出了兩大系列十多個業(yè)務模式，按照對企業(yè)的調(diào)節(jié)功能和對銀行的調(diào)節(jié)功能來分成兩大系列，每個系列9個產(chǎn)品，一共18個產(chǎn)品，以發(fā)揮租賃的功能作用；在資產(chǎn)類業(yè)務方面，我們也作了一些富有成效的探索，我們的公務機業(yè)務已經(jīng)形成了自己的特色，發(fā)展勢頭很好，在其他通用資產(chǎn)方面也形成了一些成功的業(yè)務模式，下一步也會在相關(guān)的目標市場加大拓展力度，逐步形成規(guī)模。在渠道類業(yè)務方面，我們會在遵守監(jiān)管要求的前提下，發(fā)揮公司金融市場的運作優(yōu)勢，盤活資產(chǎn)存量，做大業(yè)務流量，走資本節(jié)約的發(fā)展路徑。

    記者：農(nóng)銀租賃的三農(nóng)業(yè)務有什么特點？

    高克勤：我們做三農(nóng)業(yè)務比較多，三農(nóng)企業(yè)的特點是季節(jié)性強，期限較長，租賃物涉及生物資產(chǎn)和固定資產(chǎn)，與財政關(guān)聯(lián)度高。通過租賃的方式能調(diào)節(jié)三農(nóng)企業(yè)的現(xiàn)金流，與企業(yè)的生產(chǎn)周期相匹配�，F(xiàn)在三農(nóng)業(yè)務占比約1/4，涉及領(lǐng)域包括農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機、農(nóng)產(chǎn)品加工，涵蓋了產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后。目前政策支持還有些障礙，隨著政策環(huán)境的改善，一些成功的業(yè)務模式就能形成規(guī)模。

    記者：國內(nèi)大型租賃公司的國際化已經(jīng)開始，農(nóng)銀租賃的國際業(yè)務開展得如何？

    高克勤：農(nóng)銀租賃的國際化平臺已經(jīng)建好了，在天津設(shè)立了SPV，下一步考慮在上海自貿(mào)區(qū)有所作為。境外平臺也已經(jīng)搭建完成并已經(jīng)開展業(yè)務，打通了境內(nèi)業(yè)務，租賃業(yè)務與金融市場的連接通道，形成了較為完備的業(yè)務模式，能夠充分滿足境內(nèi)外客戶的涉外業(yè)務需要。下一步我們將根據(jù)市場形勢和業(yè)務拓展的需要，順勢而為，穩(wěn)健發(fā)展。

    境外策略我們提了幾句話，第一，審慎穩(wěn)�。坏诙�，走高端路線；第三，不做投機，不留風險敞口；第四，看準了再做，沒看準不做。

    我們大力開展境外業(yè)務的目的是，形成境內(nèi)外聯(lián)動，發(fā)揮境外的市場、法制環(huán)境、人才、機制等方面優(yōu)勢。目前我們境外業(yè)務規(guī)模不大，但需求很旺，下一步在控制風險的前提下，會把發(fā)展的力度加大一些。

    利率市場化條件下的創(chuàng)新

    記者：你認為利率市場化會對租賃公司產(chǎn)生哪些影響？

    高克勤：利率市場化首先會提升融資成本，讓原來依靠利差盈利的模式越走越窄。因此，要求業(yè)務必須升級轉(zhuǎn)型，增加資產(chǎn)管理服務、融資服務、市場運作服務這方面的業(yè)務。我們把業(yè)務分為三類，行司聯(lián)動業(yè)務、資產(chǎn)類業(yè)務、渠道類業(yè)務，現(xiàn)在要著重加強后兩個業(yè)務和境外業(yè)務。我們的資產(chǎn)類業(yè)務現(xiàn)在做得不是很多，但是資產(chǎn)類業(yè)務不能太急，要與能力建設(shè)相適應，要揚長避短，找準目標市場，充分論證，謀定而動。做金融要有定力和預測的能力，看準了才干，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營。

    第一，資金市場波動的頻率和幅度會加大，因此要求我們提升流動性管理的能力。

    第二，會對我們的定價能力形成比較大的挑戰(zhàn)。以前基于利差的定價模式有問題了，下一步我們要研究跟國內(nèi)外市場接軌的定價模式，形成基于資產(chǎn)風險、收益的定價模式。

    第三，境內(nèi)外影響越來越大，因此定價方式要與國際接軌，不留風險敞口。

    第四，利率市場化以后，還需要資產(chǎn)的退出渠道，現(xiàn)在資產(chǎn)通用性不夠，特別是行司聯(lián)動的業(yè)務，所以我們強調(diào)要多做通用性強的資產(chǎn)，提高資產(chǎn)專業(yè)管理能力和二級市場的運作能力。比如我們跟沈陽機床的合作就是想把我們的金融服務能力與廠商的資產(chǎn)管理能力結(jié)合起來，走出一條租賃公司與廠商轉(zhuǎn)型升級良性互動的路子，這條路子如果成功，對于國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)升級，經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，都能起到很好的作用。